рецепты

Сайт как инструмент продаж

Продающим может быть не только интернет-магазин. Салерманы рассказывают, как сделать сайт привлекательнее для клиентов и увеличить продажи.
Ваш сайт давно в интернете, но не дает ожидаемого роста продаж? Стоит убедиться, что вы сделали всё возможное для эффективного взаимодействия с клиентами. Салерман помогает разобраться, на что в первую очередь следует обратить внимание и каких ошибок нужно избегать.
Существует миф, что если пользователь не оформляет заказ и не вносит деньги за товар непосредственно через сайт, то этот сайт на продажи компании не влияет. Встречается и другое заблуждение: если заявки не начали приходить с сайта сразу после запуска, значит этот канал плох и развивать его не стоит.

Давайте разбираться, как сайт влияет на продажи компании и как прокачать его, чтобы увеличить отдачу.
Проанализируйте свой сайт
Ответьте на несколько вопросов:

1. Кто ваш потенциальный покупатель, и на каком этапе принятия решения о покупке потенциальный покупатель попадает на сайт?
Большинство пользователей при первом посещении сайта еще не готово принять решение о покупке. Даже если у вас интернет-магазин, потенциальный клиент должен сначала познакомиться с вами и вашими предложениями. В идеале — начать вам доверять.
Если вы знаете, кто ваш потенциальный клиент и на какой стадии принятия решения он находится, вы можете предложить ему информацию, которая будет отвечать на его вопросы и переводить к следующему шагу на пути к покупке. А вот если вы будете пытаться стимулировать к немедленной покупке всех посетителей подряд — ничего хорошего не выйдет.
Сегодня на смену подходу «продай здесь и сейчас» приходит подход «продажи в несколько касаний». И это не случайно — ведь такой подход не только повышает вероятность сделки, но и обеспечивает лояльность потенциального клиента, что подразумевает настрой на долгосрочное сотрудничество, а не разовую продажу.
Итак, для каждой целевой аудитории на каждом этапе принятия решения о покупке вы должны понимать путь, список действий и информацию, которая понадобится потенциальному покупателю на сайте. Чтобы справиться с этой задачей, используйте методы составления сценариев поведения пользователей.
2. Каким должен быть следующий шаг, и как подвести к нему пользователя?
На предыдущем этапе мы определили, какие шаги проходит пользователь от первого посещения до покупки. Теперь давайте проверим, хватает ли на сайте информации, чтобы пользователь переходил от шага к шагу, не используя другие источники.
Наша задача — отпустить пользователя только в тот момент, когда он уже максимально лоялен и готов к покупке. Конечно, он обязательно будет сравнивать вас с конкурентами или думать, каким еще способом может решить свою проблему. Но уходить с вашего сайта он должен со сложившейся картинкой о товаре, условиях его покупки, сервисных возможностях и преимуществах.
Многие компании теряют покупателей в тот момент, когда для выбора товара или услуги пользователю требуется консультация менеджера. А для этого нужно дозвониться до него по телефону или еще хуже — приехать в офис. На эти действия пойдет только очень заинтересованный в покупке человек, обладающий свободным временем.
Чтобы упростить процесс консультации, предоставьте пользователю возможность заказать обратный звонок или воспользоваться online-чатом с продавцом консультантом. Кстати, собрать все сервисы общения с клиентом в один поток можно с помощью Открытых линий в Битрикс24.
Чтобы сайт в принципе был способен продавать, его содержание должно соответствовать потребностям пользователя. А чтобы заявка завершалась продажей — требуется подготовленный бизнес-процесс по её обработке.
— Окей, я ответил на эти вопросы и нашел недоработки на сайте. Я знаю, какой информации не хватает посетителям и в какой момент они уходят. Что делать дальше?
— Варианта два: дорабатывать существующий сайт или принять решение о разработке нового. В противном случае, сколько над трафиком не бейся — существенного роста продаж не будет.
Проблема в том, что дорабатывать можно только достаточно технологичный продуманный сайт с хорошо спроектированной архитектурой. Иначе есть риск зацепиться костылем за костыль.
На минуточку!

Говоря о продажах через Интернет мы забываем о том, что есть категория пользователей, которым обязательно нужно увидеть товар своими глазами и поговорить с живым человеком.

Корпоративный сайт и интернет-магазин способны привести ваших покупателей и в розничную точку, но эти продажи почему-то не принято учитывать как результат работы сайта. А зря!

Разместите на вашем сайте промо-код на покупку в розничных точках — и сможете учитывать, сколько людей, прежде чем прийти к вам в магазин, знакомились с информацией на сайте.
Итак, ваш сайт подготовлен к получению заявок и росту продаж. Но это еще не значит, что теперь заявки и продажи потекут мощным потоком.
Типичные грабли, на которые наступают
владельцы сайтов
Сайты теряют в эффективности, если их владельцы:

- Не обращают внимания на «задний план».
Итак, мы знаем, как подвести пользователя к заполнению заявки или оформлению заказа. А ваша компания к этому готова?
Вероятно, каждый из нас попадал в ситуацию, когда менеджеры на сайтах не перезванивали по заявке обратного звонка. Почему так происходит? Заявки теряются в системе учета, не отстроен бизнес-процесс, человеческий фактор и т.д. Бывают и совсем интересные случаи: форма для заполнения на сайте есть, но о ней кроме случайно зашедших на нужную страницу посетителей никто не догадывается. Факт остается фактом — компании теряют продажи.
- Не работают над общей стратегией коммуникации.
Если вы будете продвигать только ваш сайт, игнорируя работу над брендом компании в целом, маловероятно, что вы достигните хорошего показателя. Много касаний, помните? Пользователя необходимо «утеплять» и через другие каналы коммуникации: социальные сети, публикации в тематических изданиях, работу с личными брендами экспертов вашей компании и т.д.
- Не внедряют современные технологии.
Особенно этим страдают владельцы сайтов, которые давно и стабильно работают. Результат вроде бы неплохой, да и работает — зачем трогать?
Но технологии развиваются стремительно. Например, если сегодня триггерная рассылка является ноухау, то через полгода она уже может стать musthave. Игнорировать рыночные тенденции не стоит — оглянуться не успеете, как останетесь за бортом, а показатели начнут падать.
Кстати — о том, какие технологии можно использовать сегодня для повышения конверсии, у нас будет отдельная статья. Подписывайтесь!
- Внедряют технологии бессистемно.
Да, отставать от современных тенденций не стоит. Но если вы будете использовать все фишки подряд, то получите не повышение продаж, а негатив и плохие отзывы и шутки о вашей навязчивости. Стимулируйте пользователя переходить от этапа к этапу в процессе принятия решения о покупке — но оставьте человека в покое, пока он знакомится с условиями доставки и оплаты заказа. Дайте ему время воспринять информацию.
- Делают ставку только на бесплатные каналы продвижения.
Тут хочется сразу оговориться, что бесплатного продвижения не бывает. Бывают каналы, за которые вы платите не столько деньгами, сколько, например, временем ваших сотрудников. А бесплатный сыр только в мышеловке.
Условно бесплатные каналы продвижения могут дать хороший эффект, но далеко не сразу, а внедрение и обучение работе с ними потребуют титанических усилий. И время, и усилия в любом случае оплачивать вам.
Так не проще ли использовать в том числе платные каналы, пока бесплатные только раскачиваются, и обеспечить проекту хотя бы минимальную отдачу?
Повышать продажи компании с помощью сайта можно и нужно, но для этого требуется соблюсти несколько условий: сайт должен быть подготовлен технически, прост и понятен для использования, а продвижение и обслуживание не должны быть пущены на самотек. Иными словами, сайт не слишком отличается от розничной точки или офиса: хороший мерчиндайзинг, реклама, дружелюбный и квалифицированный персонал — только вместе эти факторы позволят достичь высокого уровня продаж.
Анастасия Соколова
Директор по развитию

Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности


смотрите также