Клуб клиентов
Вебинар «Цифровой CRM-маркетинг»
запись от 31.08.2023
Транскрибация
Здравствуйте дорогие наши коллеги сегодня очередной клуб клиентов Salerman мы вас приветствуем мы это Михаил Медведев и Татьяна Корчагина наш замечательный маркетолог и неспроста с нами
Сегодня у нас тема цифровой crm маркетинг Татьяна нам будет рассказывать я буду дополнять и может быть чуть-чуть даже покажу как там может быть в Битриксе или amo но в основном мы будем болтать сегодня про эту историю расскажи примеры жизни и рассказывать как-то зачем это нужно ли оно оно естественно нужно зачем бы мы это все рассказывали и показывали
Вставьте там пальцы вверх подписывайтесь на канал если вы смотрите ещё не подписались мы тут ещё много чего будем планировать выпускать как всегда вы эту запись найдёте в нашем архиве она опубликуется на следующий неделе и рассылка придётся ссылкой на нормальную запись возможно тут опять кинуть проблемки будут мы перезапишет ну перезалью запись
Вот и у нас есть страница напоминаю где все записи предыдущих наших клиентских клубов заседаний есть и соответственно даже если вы только только присоединились к нашей компании присоединились приступили к клиентам нашим значит стали автоматически участникам клуба то посмотрите обязательно список записей там каждую из них возможно вы найдёте много чего интересного для себя как минимум мы стараемся весь год
Начиная с января мы каждый месяц делаем в последний четверг месяц встречу в клиентского клуба
Постоянные зрители у нас тут в чате пишут смотрят эфиры большинство из вас смотрят после того как мы все это публикуем и рассылаем когда удобное время есть но он самом деле правильно так и нужно делать хотя же общения нам не хватает возможно мы в концу года что-нибудь такое придумаем где бы был формат чтоб мы смогли ещё и пообщаться и не обязательно онлайн а возможно офлайн но но если сегодня у вас будут вопросы то мы открыты будем эти вопросы смотреть и по возможности на них отвечать не уверена что походу может быть быть в конце как пойдёт
А ещё можно в писать потом под записью
В Ютюбе вы будете смотреть и комментарии и соответственно мы будем отвечать либо можно нам написать в чат поддержки позвонить так далее вы знаете как нас найти и куда обратиться поэтому давайте начинать
Итак тема наш цифровой crm маркетинг я переключаю нам на экран и давай рассказывать так вот рассказываю начале то есть сайт клуба все анонсы предстоящих мероприятий
Есть Telegram канал на который совсем немногие из вас подписаны
Вот эти ссылки анонсы в одном месте очень удобно не разбросано по письмам а вот там
Ну собственно про crm маркетинг да то есть что такое crm все в принципе аббревиатуру знают Customer Relationship Management то есть управление отношением с клиентом и часто когда говорят crm пер что приходит в голову людям да как бы такая идея что crm система битрикс да там условно говоря
Система софт программа типа битрикс или amo в которой люди работают а есть система это как концепт связанных воронок а и так далее что куда должна перетекать там так далее ну вот и были правильный такой классический подход и именно что на crm рассматривается как система продажи как система есть такая история и вот соответсвенно такая система как продажи как система где у вас все фиксируется все кто обратился
Идут воронкам даже если отказались все равно в какие-то воронки попадают с ними там что-то происходит системно так как мы заложили так как мы сделали соответственно crm система это вот про это а crm маркетинг это часть всей этой большой машины большой системы
Определённые действия компании которые направлены на то чтобы собирать систематизировать информацию клиента и использовать её для того чтобы получать свои показатели компании там прибыль количество клиентов
а за счет чего улучшать? потому что мы их копим? нет, потому что мы много чего оних знаем. ну знаем и что? и вот.я тогда сразу перейду к вот этому прекрасному слайду. когда мы говорим что
внедрили crm система мы не можем говорить о том что мы внедрили crm маркетинг то есть если мы просто копим данные о наших клиентах то мы их просто копим это не crm маркетинг клиентов короче мы коллекционеры клиентов
И чаще всего первые обращение клиентов за crm системами в том числе они как раз такие вот частоты накопитель идеи возникают что нам нужно перестать терять Лиды да мы их должны складывать куда-то вот моё место нам нужно контролировать наших менеджеров поэтому как они позвонили написали быстро быстро нам нужно какую-то отчётность получать базовую обратную связь улучшения чтоб потом внедрять с каким-то оттоком менеджеров работать что вот менеджер ушел после него там чистый лист
Никто не знает какие клиенты были да даже вот в отпуск ушел что бы перехватили и ничего
Не пропало то есть по факту часто crm системы люди обращаются для того чтобы вот какие-то закрыть базовые потребности да вот этот базовые уровень того что компания находится на плаву и знает всех своих клиентов у Фридмана у него было у Александра Фридмана
Аудиокнига про большие сделки рассказывал что большие сделки вот например вы машину покупаете для вас достаточно большая сделка и соответственно там есть такая типа как это гора и вот ты покупаешь выбираешь там все вот это дело пока не выбрал у тебя вот ты поднимаешься в гор когда ты её уже выбрал и купил дальше начинаешь думать где обслуживать где ставить там и так далее и так далее также и здесь люди в внедряющих crm систему только начинающие они вот как бы пока видят что вот надо там смотреть анализировать как то работает и то даже
Анализ упрощенный а вот потом как улучшения внедрять а то или у нас данные появляются да какая-то BI-аналитика сквозная аналитика постепенно постепенно появляется и ты уже на горе стоишь
Соответственно
Маркетинг это в том числе уже когда ты уже поднялся на гору и тебе открываются прекрасные виды на твою клиентскую базу и ты понимаешь что из неё можно извлечь кучу пользы
Можешь поизучать и опа да у меня же 50 клиентов вот таких может им предложим такую вот новую акцию или что-то такое ну вот я базово выбелила 4 таких точки 4 основных блока задач
которые можно решать когда вы уже на эту гору забрались да когда у вас crm система есть в этом что накопили про своих клиентов но образом это не используете кроме вот базовых этих штук не сливать лиды знать что с клиентом происходит да там контролировать менеджеров а когда вас уже накоплено база и вы готовы к следующим шагу да к следующему этапу развития вы можете развивать повторный продажи можете развивать продажи рекомендации то есть какую-то реферальную систему ввести может быть зашить эту реферальную систему в программу лояльности чуть позже btc может будете бороться с оттоком вдруг вы увидете что в вашей базе новых клиентов слишком большой процент
Процент если работаете со старыми то можно экономить на новинки у вас появились в ассортименте кого уведомить новинках конкретно кто берет вот именно вот эту часть кусочек то есть задача какая взять всех то есть и вот так мелко мелко мелко нарезать на разные
Аудитории разные сегменты чтобы не просто что вот в одну какую-то аудиторию входит а вот в несколько он и часто там покупает например какие-то вещи и берет только вот этот лэйбл конкретные ну или там такой-то оборудование у него внутри он там типа завод например там что-то другое склад и так далее то есть вы их расставляете галочки там выбираете всякие поля заполняете в crm системе
Вашей Битрикс или амо а потом вы можете раз и выгрузить счёт с ними сделать рассылку сделать что-то ещё на этом щас поговорим что можно сделать самое главное очень кропотливо хорошо собирать не про что вот они есть а вот заполнять как можно больше у них данных и постоянно следить за то чтобы данные были актуальные иначе весь секрет пропадёт весь вся польза вы будете не туда бить предлагать людям который вообще не про это уже давно ну и вот чтоб не предлагать людям что-нибудь что не дать четвёртый блок это тестирование гипотез это может быть тестирование гипотез рекламных тестирование гипотез каких-то новых продуктов то есть все что угодно вы можете здесь уже
Имея накопленную базу и имея инструменты её анализа что-то здесь эксперименты проводить себя узнавать новые главное чтоб обратная связь уже была вернемся к презентации
то есть мы вот так мельком я затронула прграму лояльности и очень часто возникают такие споры там программа лояльности это часть срм маркетинга или срм макетинг часть программы лояльности кто из них главнее но вообще
Они друг с другом соприкасаются то есть вот четыре основные концепции на самом деле какого-то постулаты законы да что должны быть так они вот так его нет то есть каждая компания для себя выбирает тот формат который для неё наиболее актуален то есть вот здесь источник большой исследование да там программа лояльности crm маркетинга на которой отвечали там в исследовании участвовали директора по маркетингу различных компаний в том числе больших там федеральных брендов вот и у всех разные подходы да у кого-то crm маркетинг часть программы лояльности у кого-то программа лояльности часть crm маркетинга оптовые скидки это же часть программы лояльности в этих оптовых скидках мы используем инструментарий срм маркетинга
например это у тебя есть и тебя говорят вот это еще возьми на столько-то тысяч в месяц бери и всё и у тебя будет другой уровень скидки и так далее вот по сути это одно и тоже это просто разные проекции одного и того вот спорить для меня вот как бы вот из этих четырёх столбиков выбрать это то какая парадигма компаний если у компании программа лояльности с мозгами внутри даст сшитыми хороших где есть классные аналитика где есть классный инструмент взаимодействия с клиентом то это наверно столбик третий да вот они как бы перет друг друга и там дополняют может быть что в компании есть программа лояльности ну там условно говоря нет мозгов никаких то есть например небольшие компании там там лет 10:15 назад у них не было возможности купить какие-то мозги для программы лояльности то есть они тупо развалились скидочные карты там кому-то при первой покупке там в 5000 руб. давали там на 5% скидки там на 10 руб. 10% скидки и люди просто ходили с этими картами. При полчении этой карты ты заполнял какие-то данные
Максимум
О том что у нас акция проходит или ещё никакой персонализации ничего там не было и это вот ну такой тупой прости формат реализации программы лояльности у меня кажется щас уже мало осталось таких вот прям да уже просто действительно классный мозги для программ лояльности они доступны многим то есть есть много мозги для программ лояльности они доступны многим то есть есть много электронные мозги сейчас уже стали
Очень сильно доступные и так далее. Ну вот если например говорю програма лояльности есть но она никоем образом не включает в себя аналитику, персонализированное предложение и взаимодействие с клиентом тот второй столбик там то есть здесь просто не то как в учебнике написано и должно быть вот так так или так а то как построено в вашей компании взаимодействия это маркетинга и продаж да и как вы вообще видите правильно это концепцию и на что у вас хватает ресурсов
Хочу ещё сказать что есть у нас хорошие партнёры Макс бонус и соответственно если вам интересно в принципе вот эта тема про программа лояльности и про вот это вот всё возможно мы позовём из бонуса какого-нибудь Анатолия и он нам что-нибудь расскажет и это очень классно что Красноярская компания что ты мой дружим
надо, если интересно написать нам куда-нибудь что да интересно давайте звать а там уже посмотрим получится - не получится. да классные мозги для программы лояльности прям начинка классная мозги едем дальше
Мы наверное будем переключаться на картинку ты пролистала никто её не увидел картинку у нас была большая красивая картинка ты вот про это расскажи иллюстрации появились к нашей презентации да но это кстати странная картинка, не та которую я тебе скидывал
В общем срм-маркетинг это в первую очередь сбор данных клиента и сегментация анализ на основе которых делается какие-то сценарии рассылок там пуши уведомлений каких-то сообщений через Messenger и приложения там даже вот эти вот действия которые будут смска уйдт и так далее они в рамках сценария то есть сценарий это вот нужно например вот у человека
День рождения и сценарий что должно произойти и так далее все продумывается где там скидка активируется где кое сообщение уйдёт где что вот это сценарий или сценарий его надо стимулировать вот это он покупал так-то так-то надо чтоб он
Давно не покупал
Взаимодействия в рамках таких сценариев обязательно персональная то есть так как вы очень
Сильно нарезаете очень точечно вас прям вы должны прям очень адресно все это делать иначе смысла мало а еще здесь вставлю ремарку что персонализация
Это не то что у вас в письме сверху написано здравствуйте Мария это значит что предложение которое там оно отвечает вашему запросу ваши потребности то есть когда у вас 1000 клиентов разных сегментов с разными форматами поведения вы им рассылаете одно
Письмо одно предложение просто вы там ставили сверху это не очень персонализация мы вот когда говорим сегодняшнее презентацию про персонализацию мы имеем в виду именно то что пред предложение бьёт в цель вашу потребность вашу тип покупательского поведения неважно что-то с сподвигает то есть так называемый вот эти триггеры да то есть какой-то спусковой крючок который заставит вас нажать кнопку перейти учавствовать в акции это и по коммуникациям дешевле получается
То есть вы не всех там
20 000 каких-то клиентов
А только вот какой-то небольшой части 150 но вот им вот предложение вы считаете что вот им зайдёт вы разослали и смотрите зашла не зашла если хорошо зашло возможно похожее механика может быть в другом каком-то сегменте и таких сегментов по образу и подобию воплотиться много или этим же тогда можно продолжить историю ещё что-то заслать вы уже знаете что вот эти точно реагируют им интересно часто люди тестируют типа насколько люди
Устойчиво могут устоять перед скидками такими
То есть сначала мы им засылаем скидку 3% 5% да и в какой момент у нас ограниченное предложение и вот те кто откликнулись их вот раз и в отдельный сегментик ага вот эти вот на скидки падки
Всё так и называется скидкипадки без пробела
вот на самом деле то о чем ты говоришь нашла тоже цифру о том что эффективность акций возрастает тут даже есть процентовка на 15-20% если
Компания выделяют более узкие сегменты и делают спецпредложение чаще то есть по факту чем уже вот эти пласты аудитории да вот эти сегменты которые у вас есть тем выше эффективность акции да то есть задача чтоб попасть в какую-то болеввую точку да либо в какую-то супер желание человека и тогда вероятность того что вот будет она повышается если у вас
Магазин какой-нибудь типа рич Family или ещё такое и у вас были покупатели у которых вы знаете возраст и там школьный возраст у детей то есть вы знаете что есть дети школьного возраста есть вот этих родителей и так далее вы можете и прям взять и ещё и пол знаете то тогда можно прям очень точечно ударить накануне 1 сентября как сегодня да то есть только только вам в августе надо бить или ещё можно даже в июле что вот такие-то там конкретные
Для девочек такого класса круто то есть люди прям лучше туда поедут тем более тот же рич Family ты едешь ещё и почему потому что там в целом много всего рядом ты не только за одним что-то как супермаркет соответственно ты пришел за молочком а можешь ещё много чего покупать заодно или ещё лучше даже торгово развлекательный центр да ты приехал купить там кроссовки например а заодно посмотришь ещё кино посмотришь сделать еще что-то сделать по крайней мере так делали ходили в кино я давно не ходил
Не знаю хотя можно всё открыто но что-то уже не тянет не знаю все дома все по подпискам по покупательское поведение важно отслеживать как меняется увидите будете этим заниматься срм маркетингом что-то меняется и будете все время в курсе в динамике хотя бы видеть что что-то не так и дальше вы можете увидеть какие-то изменения и вообще здесь можно проанализировать то есть это какой-то глобальный тренд который вы вдруг заметили на подходе либо это вот что-то с вашии
Клиентами с вашей коммуникацией закон вышел вы пропустили или еще что-то а вы увидели что что-то раз какая-то аномалия происходит
Что-то перестали реагировать или начали по-новому реагировать или что-то ещё всем мне интересно стало внизапна в сентябре на прошлого года на ваши предложения что угодно могло произойти давайте по презентации идти дальше
То есть с чего начать здесь вот у нас такой список из основных пунктов как при
И там первый шаги в нём сделать первый задачи и планируемые результаты то есть для того чтоб куда-то прийти надо понимать куда мы вообще идём и как мы поймёшь что мы дошли хотя не обязательно кстати тут в голове всегда по крайней мере у тех у кого с логикой сильно
Логика слишком сильная программист или там техно инженеры на эти так это же блин надо сформулировать прям задачу которая будет вот если я ошибусь и щас не так сформулирую просто как сформулируйте просто вот какие-то результаты просто мы хотим повторные продажи но это и
Изменится мы сейчас должны от чего-то оттолкнуться что-то
Сформулировали поехали дальше не надо на этом циклиться
это я таким как я говорю исходя из того какие там у вас результаты и первые задачи вы выбираете модель сегментации первые шаги аналитики да вы исходя из вставленные задач будете подбирать ну если вы да чтоб планировать результат а как вы будете их мерить так мы допустим берем с чего начать
Допустим у нас есть вот crm в ней очень много клиентов 10000 клиентов б2бшка ок что
Мы про них знаем что у нас есть надо выяснить да мы планирование что мы потом должны сформулировать какие сегменты будут и какие поля завести и можем ли мы их заполнить какие мы поля можем легко заполнить там пол там или что-то ещё ну которые легко выяснить какие сложно типа день рождения надо звонить узнавать ну или искать в каких-то источниках или подкупить секретаря
но это если б2бшка это много 10 000 секретарей будут покупать
И соответственно какие-то характеристики которые нужно вот это та сфера не та открыты закрыта уже компания они же могут быть уже всё поэтому нужно прям за этим следить смотреть вот вы тут набросали планчик набросали как вы поймёте и пошли двигаться
по поводу данных вам возможно нужно быть там ручками добить что-то вы сразу поймёте что там нужно ввестинужно ввести какие-то доп. поля и сразу их заполнять на новых клиентов устраивать будете субботнике садятся и от заката рассвета
Клиентов которые есть в срм тяжелый btc тяжелый btb простите плохо у меня уже сегодня я знаю про кровавый интерпрайс но про тяжелый btc не знал тяжелый это где не очень много клиентов моло их в принципе, а в России 100 бывает что в России 10 например
Вот про таких надо вообще все знать да то есть там есть списки 45 вопросов про вашего клинта что вы должны знать включая дни рождения детей
Какая у него собака и какой вид спорта он любит играть кстати я вот иногда разные сайты посещаю
Есть я видел сливают базы даже есть сайт на котором ты можешь купить базу поставщиков это типа вот ты там открываешь точку Wildberries например да и тебе надо а у кого-то будешь закупать и вот ты там у них покупаешь актуальный список поставщиков кто занимается поставкой там того-то там не знаю женская одежда пиджаков раз и всё это раз раз на фильтра тебя там столько-то вот
Интересная история для того чтобы взять вот эти базы поискать может там ваши клиенты и вы из них уже узнаете много нового то есть есть необязательно самим прорабатывать базу вот это что может что-то минимум это может быть много что известно а есть открытые источники их миллион например там сайты
Гисы налоговые не налоговые все попроверять соцсети где можно черпануть информацию вот там идете
и черпаете черпаете и однотипные задания нас Генри Форд научил даются быстрее чем разноплановой поэтому сегодня вот такого человека зарядили он только вот это делает ходит по всем сайтам у него там тыща сайтов и выписывать в табличку вам вот на этом сайте такая-то информация тут вот то-то то-то тут он заполняет одинаковая всё делает быстро идёт это всё может даже отдельно у вас будет такой человек который только этим занимается может вы как-то найдёте на какой-нибудь сайте работ да где типа воркзилла например яндекс услуги что-нибудь еще
Которые оказывают услуги по сути почти контент набиваешь открытых источников к холоду так часто готовятся кстати я просто о том что можно к примеру от задач пойти которые
У тебя есть понять что тебе надо добить какие у тебя есть поля в срм а можно посмотреть что
у тебя уже сейчас есть и что мы можем с этим сделать быстро давайте на коленке руками что-то уже сделаем по этому плану уже дальше вот у нас например уже есть да все заполняли
Возраст день рождения у нас уже есть что мы с этим можем сделать и потренироваться по маркетингу с днём рождения да дае дату последней сделки мы знаем а это вообще богатство великое и суммы и средний чек все это уже в 1ске есть
То есть с этим уже можно работать не внедряя супер какие-то бизнес процессы
и автоматику вашей системе можно просто выгрузить вручную и что-то сделать то есть без мозгов ты говоришь умные мозги все дела мне это фильмы про зомбарей напомнило ну ладно в поиске мозгов давай дальше соответсвенно чтобы внести какие-то изменения в бизнес-процессы в срм
Системы можно интегратора руками что-то сделать если вы понимаете как это сделать запустите бизнес процессы но главное чтобы вас был какой-то ответственный человек который все весит – маркетинг везёт на себе и контролирует то есть это может быть либо маркетолог аналитик связке
Маркетологом маркетинга коммуникациями например да то есть один делает аналитику второй делает креативы они там вместе это делают анализирует условно говоря либо в крупных компаниях есть прям должность crm маркетолог вот это всё лежит есть даже курсы на скилбоксах там и так далее я видел
срм маркетинг там все курсы где людей учат и соответственно на кого-то на этот курс отправить если сильно нужно либо уже найти того выпускников можно обратиться и начать вот эту историю заниматься вот ну а ещё я хотел добавить что на самом деле лучше кого-то нанять кто уже это делал неоднократно чтобы ускорить процесс и наступить на количество грабель потому что на них уже наступали грабли давно известно инструмент
Ну дальше мы непосредственно занимаемся сегментацией и какие-то тестируем гипотезы
Пишем сценарий взаимодействия и главное не забывайте анализировать эффективность и корректировать свои действия потом это то что часто забывает о нас оно поехала как-то работает мы туда не смотрим вообще эффективно оно не эффективно где может там что-то подкрутить а почему надо не забывать и второе нужно анализировать потому что блин каждый год что-нибудь случается что-то меняется законы выходят рубль изменяется ставки какие-то что-то ещё и соответственно
Какие-то бизнесы закрываются открываются переориентируются на что-то другое и нельзя ну то есть и вот все ваши предыдущие схемы которые приносили вам Лидов или в данном случае работали на повышение продаж могут в любой момент отвалится нужно держать руку на пульсе и все время придумывать новое это как метафора
Про бассейн да провод постоянный есть вода вливается вы делаете новый новый инструмент помощь все маркетинга есть наоборот снизу дырочки из которых вода выливается и нужно чтобы наполнялась быстрее чем выливалось выливается это устаревший механики устаревший какие-то ваши схемы взаимодействий и так далее может уже с днём рождения скоро запретят поздравлять и хранить вот эту да закон штука когда вы собираете данные своих клиентов
Очень внимательно читать всякие законы и охране персональных данных а вы обращении
Не только читайте, но и соблюдайт эти законы это обязательно а то мы одно рассказываем а через пол месяца законодательство поменялось а вы вот какими то старыми инструментами пользуетесь всегда
Актуализирует информацию потому что штрафы сейчас связаны с информационной безопасностью защитой различных данных они очень большие за последние пару лет утечек очень много стало и поэтому услугу вляется все больше и больше это законодательство сжимается эти тиски так называемая соответственно да и вот давайте
Поиграем вас и допустим один 1С в ней уже хранятся фамилиями отчество люди заполняли анкету и разрешили вам хранить эти данные на все вроде хорошо вот все анкетки вот они стоят стопочки у нас хранятся не залило водой ничего с ними не случилось не потеряли всё там нормально они все согласились подписали вы храните там телефоны и их допустим даты рождения круто круто а где вы храните в один С один С и где хранится на сервере а он сертифицирован для хранения такого класса перс данных
Подумайте об этом а мы идём дальше
Здесь нужно оставить еще одной компании куда за этим можно обратиться Красноярской компания но мне кажется сегодня уже много рекламы они нам не платят поэтому да идем дальше
Поехали мы очень много говорили про сегментацию нет мы здесь эти пункты прошли поэтом я раньше показала этот слайд и соответственно есть много всяких различных
видов анализа различных видов сегментации которые можно использовать кто-то используют по принципу географии кто-то по сумме чеков да там ещё чего-то кто-то может например магазин спортивных товаров срезы часто называют срезы то есть срез по географии магазины спортивных товаров часто
Делят по видам спорта например когда я готовилась к вебинару я нашла информацию по декатлону и у них те кто занимается спортом например фитнесом у них количество этих людей больше но их жизненный цикл то есть количество покупок которые они совершают по этой теме меньше например чем у тех кто занимается скалолазанию
То есть скалолазанье все знают ты купил свой сертефикат в Фитнес клуб у меня есть у меня есть я до марта
Ходил 2 раза да я купил и с января по март ходил сейчас не хожу а он у меня до
Февраля годовой и вот я много раз побежали заниматься и у них причём есть несколько попыток видимо может там ещё есть вот это вот раз в четыре года там люди надо заняться всё такое
Ну да я нормальный в данном случае норма это как большинство нормальное распределение Гауса соответсвенно вы здесь делить можете как угодно вы там продаете какую-то технику вот у вас
Отдельную группу тех кто покупать смартфоны те кто покупает какие-нибудь микрофоны камеры все что угодно вот но есть мы рассмотрим сегодня две два вида анализа когортный анализ и РФм анализ которые более такие распространённые все используют то есть несмотря на там отрасли сферы категории когортный из них самый популярный
вы им пользуетесь постоянные если вы что-то анализируете если вы не знали возможно что он называется когортный анализ
То есть анализа в вас есть какая-то группа клиентов которые между собой объединяются во-первых по какому-то признаку по атрибуту они что-то купили или вот они как-то себя повели там что-то скачали там приложению установили ваше но в чем важность это всё отслеживается за определённый период времени давай я упрощу и расскажу что обычно путают обычно даж вот
Наши практике много клиентов берет и делают что делит всех ну в розницу особенно в биту си делит всех кто пришел за месяц на всех кто купил за месяц но это неправильно это неправильно конверсия на самом деле все кто за этот месяц пришел вот вы взяли сентября решили давать рекламу такую-то новый канал ещё открылся там не знаю и я Яндекс дзен начали бомбить рекламу и повалили Лиды
А в августе вас только просто Яндекс был допустим рекламу и вот в сентябре у вас и то и то работает но вы берёте и смотрите ага вот у нас стало сильно больше видов круто круто а продаж больше стало ну допустим тоже больше значит Яндекс вот этот работает да нет не факт потому что нужно смотреть вот эти люди Маша они все с августа ещё сидели там вообще никого из Дзена не купила за сентябрь
Сегодня у нас тема цифровой crm маркетинг Татьяна нам будет рассказывать я буду дополнять и может быть чуть-чуть даже покажу как там может быть в Битриксе или amo но в основном мы будем болтать сегодня про эту историю расскажи примеры жизни и рассказывать как-то зачем это нужно ли оно оно естественно нужно зачем бы мы это все рассказывали и показывали
Вставьте там пальцы вверх подписывайтесь на канал если вы смотрите ещё не подписались мы тут ещё много чего будем планировать выпускать как всегда вы эту запись найдёте в нашем архиве она опубликуется на следующий неделе и рассылка придётся ссылкой на нормальную запись возможно тут опять кинуть проблемки будут мы перезапишет ну перезалью запись
Вот и у нас есть страница напоминаю где все записи предыдущих наших клиентских клубов заседаний есть и соответственно даже если вы только только присоединились к нашей компании присоединились приступили к клиентам нашим значит стали автоматически участникам клуба то посмотрите обязательно список записей там каждую из них возможно вы найдёте много чего интересного для себя как минимум мы стараемся весь год
Начиная с января мы каждый месяц делаем в последний четверг месяц встречу в клиентского клуба
Постоянные зрители у нас тут в чате пишут смотрят эфиры большинство из вас смотрят после того как мы все это публикуем и рассылаем когда удобное время есть но он самом деле правильно так и нужно делать хотя же общения нам не хватает возможно мы в концу года что-нибудь такое придумаем где бы был формат чтоб мы смогли ещё и пообщаться и не обязательно онлайн а возможно офлайн но но если сегодня у вас будут вопросы то мы открыты будем эти вопросы смотреть и по возможности на них отвечать не уверена что походу может быть быть в конце как пойдёт
А ещё можно в писать потом под записью
В Ютюбе вы будете смотреть и комментарии и соответственно мы будем отвечать либо можно нам написать в чат поддержки позвонить так далее вы знаете как нас найти и куда обратиться поэтому давайте начинать
Итак тема наш цифровой crm маркетинг я переключаю нам на экран и давай рассказывать так вот рассказываю начале то есть сайт клуба все анонсы предстоящих мероприятий
Есть Telegram канал на который совсем немногие из вас подписаны
Вот эти ссылки анонсы в одном месте очень удобно не разбросано по письмам а вот там
Ну собственно про crm маркетинг да то есть что такое crm все в принципе аббревиатуру знают Customer Relationship Management то есть управление отношением с клиентом и часто когда говорят crm пер что приходит в голову людям да как бы такая идея что crm система битрикс да там условно говоря
Система софт программа типа битрикс или amo в которой люди работают а есть система это как концепт связанных воронок а и так далее что куда должна перетекать там так далее ну вот и были правильный такой классический подход и именно что на crm рассматривается как система продажи как система есть такая история и вот соответсвенно такая система как продажи как система где у вас все фиксируется все кто обратился
Идут воронкам даже если отказались все равно в какие-то воронки попадают с ними там что-то происходит системно так как мы заложили так как мы сделали соответственно crm система это вот про это а crm маркетинг это часть всей этой большой машины большой системы
Определённые действия компании которые направлены на то чтобы собирать систематизировать информацию клиента и использовать её для того чтобы получать свои показатели компании там прибыль количество клиентов
а за счет чего улучшать? потому что мы их копим? нет, потому что мы много чего оних знаем. ну знаем и что? и вот.я тогда сразу перейду к вот этому прекрасному слайду. когда мы говорим что
внедрили crm система мы не можем говорить о том что мы внедрили crm маркетинг то есть если мы просто копим данные о наших клиентах то мы их просто копим это не crm маркетинг клиентов короче мы коллекционеры клиентов
И чаще всего первые обращение клиентов за crm системами в том числе они как раз такие вот частоты накопитель идеи возникают что нам нужно перестать терять Лиды да мы их должны складывать куда-то вот моё место нам нужно контролировать наших менеджеров поэтому как они позвонили написали быстро быстро нам нужно какую-то отчётность получать базовую обратную связь улучшения чтоб потом внедрять с каким-то оттоком менеджеров работать что вот менеджер ушел после него там чистый лист
Никто не знает какие клиенты были да даже вот в отпуск ушел что бы перехватили и ничего
Не пропало то есть по факту часто crm системы люди обращаются для того чтобы вот какие-то закрыть базовые потребности да вот этот базовые уровень того что компания находится на плаву и знает всех своих клиентов у Фридмана у него было у Александра Фридмана
Аудиокнига про большие сделки рассказывал что большие сделки вот например вы машину покупаете для вас достаточно большая сделка и соответственно там есть такая типа как это гора и вот ты покупаешь выбираешь там все вот это дело пока не выбрал у тебя вот ты поднимаешься в гор когда ты её уже выбрал и купил дальше начинаешь думать где обслуживать где ставить там и так далее и так далее также и здесь люди в внедряющих crm систему только начинающие они вот как бы пока видят что вот надо там смотреть анализировать как то работает и то даже
Анализ упрощенный а вот потом как улучшения внедрять а то или у нас данные появляются да какая-то BI-аналитика сквозная аналитика постепенно постепенно появляется и ты уже на горе стоишь
Соответственно
Маркетинг это в том числе уже когда ты уже поднялся на гору и тебе открываются прекрасные виды на твою клиентскую базу и ты понимаешь что из неё можно извлечь кучу пользы
Можешь поизучать и опа да у меня же 50 клиентов вот таких может им предложим такую вот новую акцию или что-то такое ну вот я базово выбелила 4 таких точки 4 основных блока задач
которые можно решать когда вы уже на эту гору забрались да когда у вас crm система есть в этом что накопили про своих клиентов но образом это не используете кроме вот базовых этих штук не сливать лиды знать что с клиентом происходит да там контролировать менеджеров а когда вас уже накоплено база и вы готовы к следующим шагу да к следующему этапу развития вы можете развивать повторный продажи можете развивать продажи рекомендации то есть какую-то реферальную систему ввести может быть зашить эту реферальную систему в программу лояльности чуть позже btc может будете бороться с оттоком вдруг вы увидете что в вашей базе новых клиентов слишком большой процент
Процент если работаете со старыми то можно экономить на новинки у вас появились в ассортименте кого уведомить новинках конкретно кто берет вот именно вот эту часть кусочек то есть задача какая взять всех то есть и вот так мелко мелко мелко нарезать на разные
Аудитории разные сегменты чтобы не просто что вот в одну какую-то аудиторию входит а вот в несколько он и часто там покупает например какие-то вещи и берет только вот этот лэйбл конкретные ну или там такой-то оборудование у него внутри он там типа завод например там что-то другое склад и так далее то есть вы их расставляете галочки там выбираете всякие поля заполняете в crm системе
Вашей Битрикс или амо а потом вы можете раз и выгрузить счёт с ними сделать рассылку сделать что-то ещё на этом щас поговорим что можно сделать самое главное очень кропотливо хорошо собирать не про что вот они есть а вот заполнять как можно больше у них данных и постоянно следить за то чтобы данные были актуальные иначе весь секрет пропадёт весь вся польза вы будете не туда бить предлагать людям который вообще не про это уже давно ну и вот чтоб не предлагать людям что-нибудь что не дать четвёртый блок это тестирование гипотез это может быть тестирование гипотез рекламных тестирование гипотез каких-то новых продуктов то есть все что угодно вы можете здесь уже
Имея накопленную базу и имея инструменты её анализа что-то здесь эксперименты проводить себя узнавать новые главное чтоб обратная связь уже была вернемся к презентации
то есть мы вот так мельком я затронула прграму лояльности и очень часто возникают такие споры там программа лояльности это часть срм маркетинга или срм макетинг часть программы лояльности кто из них главнее но вообще
Они друг с другом соприкасаются то есть вот четыре основные концепции на самом деле какого-то постулаты законы да что должны быть так они вот так его нет то есть каждая компания для себя выбирает тот формат который для неё наиболее актуален то есть вот здесь источник большой исследование да там программа лояльности crm маркетинга на которой отвечали там в исследовании участвовали директора по маркетингу различных компаний в том числе больших там федеральных брендов вот и у всех разные подходы да у кого-то crm маркетинг часть программы лояльности у кого-то программа лояльности часть crm маркетинга оптовые скидки это же часть программы лояльности в этих оптовых скидках мы используем инструментарий срм маркетинга
например это у тебя есть и тебя говорят вот это еще возьми на столько-то тысяч в месяц бери и всё и у тебя будет другой уровень скидки и так далее вот по сути это одно и тоже это просто разные проекции одного и того вот спорить для меня вот как бы вот из этих четырёх столбиков выбрать это то какая парадигма компаний если у компании программа лояльности с мозгами внутри даст сшитыми хороших где есть классные аналитика где есть классный инструмент взаимодействия с клиентом то это наверно столбик третий да вот они как бы перет друг друга и там дополняют может быть что в компании есть программа лояльности ну там условно говоря нет мозгов никаких то есть например небольшие компании там там лет 10:15 назад у них не было возможности купить какие-то мозги для программы лояльности то есть они тупо развалились скидочные карты там кому-то при первой покупке там в 5000 руб. давали там на 5% скидки там на 10 руб. 10% скидки и люди просто ходили с этими картами. При полчении этой карты ты заполнял какие-то данные
Максимум
О том что у нас акция проходит или ещё никакой персонализации ничего там не было и это вот ну такой тупой прости формат реализации программы лояльности у меня кажется щас уже мало осталось таких вот прям да уже просто действительно классный мозги для программ лояльности они доступны многим то есть есть много мозги для программ лояльности они доступны многим то есть есть много электронные мозги сейчас уже стали
Очень сильно доступные и так далее. Ну вот если например говорю програма лояльности есть но она никоем образом не включает в себя аналитику, персонализированное предложение и взаимодействие с клиентом тот второй столбик там то есть здесь просто не то как в учебнике написано и должно быть вот так так или так а то как построено в вашей компании взаимодействия это маркетинга и продаж да и как вы вообще видите правильно это концепцию и на что у вас хватает ресурсов
Хочу ещё сказать что есть у нас хорошие партнёры Макс бонус и соответственно если вам интересно в принципе вот эта тема про программа лояльности и про вот это вот всё возможно мы позовём из бонуса какого-нибудь Анатолия и он нам что-нибудь расскажет и это очень классно что Красноярская компания что ты мой дружим
надо, если интересно написать нам куда-нибудь что да интересно давайте звать а там уже посмотрим получится - не получится. да классные мозги для программы лояльности прям начинка классная мозги едем дальше
Мы наверное будем переключаться на картинку ты пролистала никто её не увидел картинку у нас была большая красивая картинка ты вот про это расскажи иллюстрации появились к нашей презентации да но это кстати странная картинка, не та которую я тебе скидывал
В общем срм-маркетинг это в первую очередь сбор данных клиента и сегментация анализ на основе которых делается какие-то сценарии рассылок там пуши уведомлений каких-то сообщений через Messenger и приложения там даже вот эти вот действия которые будут смска уйдт и так далее они в рамках сценария то есть сценарий это вот нужно например вот у человека
День рождения и сценарий что должно произойти и так далее все продумывается где там скидка активируется где кое сообщение уйдёт где что вот это сценарий или сценарий его надо стимулировать вот это он покупал так-то так-то надо чтоб он
Давно не покупал
Взаимодействия в рамках таких сценариев обязательно персональная то есть так как вы очень
Сильно нарезаете очень точечно вас прям вы должны прям очень адресно все это делать иначе смысла мало а еще здесь вставлю ремарку что персонализация
Это не то что у вас в письме сверху написано здравствуйте Мария это значит что предложение которое там оно отвечает вашему запросу ваши потребности то есть когда у вас 1000 клиентов разных сегментов с разными форматами поведения вы им рассылаете одно
Письмо одно предложение просто вы там ставили сверху это не очень персонализация мы вот когда говорим сегодняшнее презентацию про персонализацию мы имеем в виду именно то что пред предложение бьёт в цель вашу потребность вашу тип покупательского поведения неважно что-то с сподвигает то есть так называемый вот эти триггеры да то есть какой-то спусковой крючок который заставит вас нажать кнопку перейти учавствовать в акции это и по коммуникациям дешевле получается
То есть вы не всех там
20 000 каких-то клиентов
А только вот какой-то небольшой части 150 но вот им вот предложение вы считаете что вот им зайдёт вы разослали и смотрите зашла не зашла если хорошо зашло возможно похожее механика может быть в другом каком-то сегменте и таких сегментов по образу и подобию воплотиться много или этим же тогда можно продолжить историю ещё что-то заслать вы уже знаете что вот эти точно реагируют им интересно часто люди тестируют типа насколько люди
Устойчиво могут устоять перед скидками такими
То есть сначала мы им засылаем скидку 3% 5% да и в какой момент у нас ограниченное предложение и вот те кто откликнулись их вот раз и в отдельный сегментик ага вот эти вот на скидки падки
Всё так и называется скидкипадки без пробела
вот на самом деле то о чем ты говоришь нашла тоже цифру о том что эффективность акций возрастает тут даже есть процентовка на 15-20% если
Компания выделяют более узкие сегменты и делают спецпредложение чаще то есть по факту чем уже вот эти пласты аудитории да вот эти сегменты которые у вас есть тем выше эффективность акции да то есть задача чтоб попасть в какую-то болеввую точку да либо в какую-то супер желание человека и тогда вероятность того что вот будет она повышается если у вас
Магазин какой-нибудь типа рич Family или ещё такое и у вас были покупатели у которых вы знаете возраст и там школьный возраст у детей то есть вы знаете что есть дети школьного возраста есть вот этих родителей и так далее вы можете и прям взять и ещё и пол знаете то тогда можно прям очень точечно ударить накануне 1 сентября как сегодня да то есть только только вам в августе надо бить или ещё можно даже в июле что вот такие-то там конкретные
Для девочек такого класса круто то есть люди прям лучше туда поедут тем более тот же рич Family ты едешь ещё и почему потому что там в целом много всего рядом ты не только за одним что-то как супермаркет соответственно ты пришел за молочком а можешь ещё много чего покупать заодно или ещё лучше даже торгово развлекательный центр да ты приехал купить там кроссовки например а заодно посмотришь ещё кино посмотришь сделать еще что-то сделать по крайней мере так делали ходили в кино я давно не ходил
Не знаю хотя можно всё открыто но что-то уже не тянет не знаю все дома все по подпискам по покупательское поведение важно отслеживать как меняется увидите будете этим заниматься срм маркетингом что-то меняется и будете все время в курсе в динамике хотя бы видеть что что-то не так и дальше вы можете увидеть какие-то изменения и вообще здесь можно проанализировать то есть это какой-то глобальный тренд который вы вдруг заметили на подходе либо это вот что-то с вашии
Клиентами с вашей коммуникацией закон вышел вы пропустили или еще что-то а вы увидели что что-то раз какая-то аномалия происходит
Что-то перестали реагировать или начали по-новому реагировать или что-то ещё всем мне интересно стало внизапна в сентябре на прошлого года на ваши предложения что угодно могло произойти давайте по презентации идти дальше
То есть с чего начать здесь вот у нас такой список из основных пунктов как при
И там первый шаги в нём сделать первый задачи и планируемые результаты то есть для того чтоб куда-то прийти надо понимать куда мы вообще идём и как мы поймёшь что мы дошли хотя не обязательно кстати тут в голове всегда по крайней мере у тех у кого с логикой сильно
Логика слишком сильная программист или там техно инженеры на эти так это же блин надо сформулировать прям задачу которая будет вот если я ошибусь и щас не так сформулирую просто как сформулируйте просто вот какие-то результаты просто мы хотим повторные продажи но это и
Изменится мы сейчас должны от чего-то оттолкнуться что-то
Сформулировали поехали дальше не надо на этом циклиться
это я таким как я говорю исходя из того какие там у вас результаты и первые задачи вы выбираете модель сегментации первые шаги аналитики да вы исходя из вставленные задач будете подбирать ну если вы да чтоб планировать результат а как вы будете их мерить так мы допустим берем с чего начать
Допустим у нас есть вот crm в ней очень много клиентов 10000 клиентов б2бшка ок что
Мы про них знаем что у нас есть надо выяснить да мы планирование что мы потом должны сформулировать какие сегменты будут и какие поля завести и можем ли мы их заполнить какие мы поля можем легко заполнить там пол там или что-то ещё ну которые легко выяснить какие сложно типа день рождения надо звонить узнавать ну или искать в каких-то источниках или подкупить секретаря
но это если б2бшка это много 10 000 секретарей будут покупать
И соответственно какие-то характеристики которые нужно вот это та сфера не та открыты закрыта уже компания они же могут быть уже всё поэтому нужно прям за этим следить смотреть вот вы тут набросали планчик набросали как вы поймёте и пошли двигаться
по поводу данных вам возможно нужно быть там ручками добить что-то вы сразу поймёте что там нужно ввестинужно ввести какие-то доп. поля и сразу их заполнять на новых клиентов устраивать будете субботнике садятся и от заката рассвета
Клиентов которые есть в срм тяжелый btc тяжелый btb простите плохо у меня уже сегодня я знаю про кровавый интерпрайс но про тяжелый btc не знал тяжелый это где не очень много клиентов моло их в принципе, а в России 100 бывает что в России 10 например
Вот про таких надо вообще все знать да то есть там есть списки 45 вопросов про вашего клинта что вы должны знать включая дни рождения детей
Какая у него собака и какой вид спорта он любит играть кстати я вот иногда разные сайты посещаю
Есть я видел сливают базы даже есть сайт на котором ты можешь купить базу поставщиков это типа вот ты там открываешь точку Wildberries например да и тебе надо а у кого-то будешь закупать и вот ты там у них покупаешь актуальный список поставщиков кто занимается поставкой там того-то там не знаю женская одежда пиджаков раз и всё это раз раз на фильтра тебя там столько-то вот
Интересная история для того чтобы взять вот эти базы поискать может там ваши клиенты и вы из них уже узнаете много нового то есть есть необязательно самим прорабатывать базу вот это что может что-то минимум это может быть много что известно а есть открытые источники их миллион например там сайты
Гисы налоговые не налоговые все попроверять соцсети где можно черпануть информацию вот там идете
и черпаете черпаете и однотипные задания нас Генри Форд научил даются быстрее чем разноплановой поэтому сегодня вот такого человека зарядили он только вот это делает ходит по всем сайтам у него там тыща сайтов и выписывать в табличку вам вот на этом сайте такая-то информация тут вот то-то то-то тут он заполняет одинаковая всё делает быстро идёт это всё может даже отдельно у вас будет такой человек который только этим занимается может вы как-то найдёте на какой-нибудь сайте работ да где типа воркзилла например яндекс услуги что-нибудь еще
Которые оказывают услуги по сути почти контент набиваешь открытых источников к холоду так часто готовятся кстати я просто о том что можно к примеру от задач пойти которые
У тебя есть понять что тебе надо добить какие у тебя есть поля в срм а можно посмотреть что
у тебя уже сейчас есть и что мы можем с этим сделать быстро давайте на коленке руками что-то уже сделаем по этому плану уже дальше вот у нас например уже есть да все заполняли
Возраст день рождения у нас уже есть что мы с этим можем сделать и потренироваться по маркетингу с днём рождения да дае дату последней сделки мы знаем а это вообще богатство великое и суммы и средний чек все это уже в 1ске есть
То есть с этим уже можно работать не внедряя супер какие-то бизнес процессы
и автоматику вашей системе можно просто выгрузить вручную и что-то сделать то есть без мозгов ты говоришь умные мозги все дела мне это фильмы про зомбарей напомнило ну ладно в поиске мозгов давай дальше соответсвенно чтобы внести какие-то изменения в бизнес-процессы в срм
Системы можно интегратора руками что-то сделать если вы понимаете как это сделать запустите бизнес процессы но главное чтобы вас был какой-то ответственный человек который все весит – маркетинг везёт на себе и контролирует то есть это может быть либо маркетолог аналитик связке
Маркетологом маркетинга коммуникациями например да то есть один делает аналитику второй делает креативы они там вместе это делают анализирует условно говоря либо в крупных компаниях есть прям должность crm маркетолог вот это всё лежит есть даже курсы на скилбоксах там и так далее я видел
срм маркетинг там все курсы где людей учат и соответственно на кого-то на этот курс отправить если сильно нужно либо уже найти того выпускников можно обратиться и начать вот эту историю заниматься вот ну а ещё я хотел добавить что на самом деле лучше кого-то нанять кто уже это делал неоднократно чтобы ускорить процесс и наступить на количество грабель потому что на них уже наступали грабли давно известно инструмент
Ну дальше мы непосредственно занимаемся сегментацией и какие-то тестируем гипотезы
Пишем сценарий взаимодействия и главное не забывайте анализировать эффективность и корректировать свои действия потом это то что часто забывает о нас оно поехала как-то работает мы туда не смотрим вообще эффективно оно не эффективно где может там что-то подкрутить а почему надо не забывать и второе нужно анализировать потому что блин каждый год что-нибудь случается что-то меняется законы выходят рубль изменяется ставки какие-то что-то ещё и соответственно
Какие-то бизнесы закрываются открываются переориентируются на что-то другое и нельзя ну то есть и вот все ваши предыдущие схемы которые приносили вам Лидов или в данном случае работали на повышение продаж могут в любой момент отвалится нужно держать руку на пульсе и все время придумывать новое это как метафора
Про бассейн да провод постоянный есть вода вливается вы делаете новый новый инструмент помощь все маркетинга есть наоборот снизу дырочки из которых вода выливается и нужно чтобы наполнялась быстрее чем выливалось выливается это устаревший механики устаревший какие-то ваши схемы взаимодействий и так далее может уже с днём рождения скоро запретят поздравлять и хранить вот эту да закон штука когда вы собираете данные своих клиентов
Очень внимательно читать всякие законы и охране персональных данных а вы обращении
Не только читайте, но и соблюдайт эти законы это обязательно а то мы одно рассказываем а через пол месяца законодательство поменялось а вы вот какими то старыми инструментами пользуетесь всегда
Актуализирует информацию потому что штрафы сейчас связаны с информационной безопасностью защитой различных данных они очень большие за последние пару лет утечек очень много стало и поэтому услугу вляется все больше и больше это законодательство сжимается эти тиски так называемая соответственно да и вот давайте
Поиграем вас и допустим один 1С в ней уже хранятся фамилиями отчество люди заполняли анкету и разрешили вам хранить эти данные на все вроде хорошо вот все анкетки вот они стоят стопочки у нас хранятся не залило водой ничего с ними не случилось не потеряли всё там нормально они все согласились подписали вы храните там телефоны и их допустим даты рождения круто круто а где вы храните в один С один С и где хранится на сервере а он сертифицирован для хранения такого класса перс данных
Подумайте об этом а мы идём дальше
Здесь нужно оставить еще одной компании куда за этим можно обратиться Красноярской компания но мне кажется сегодня уже много рекламы они нам не платят поэтому да идем дальше
Поехали мы очень много говорили про сегментацию нет мы здесь эти пункты прошли поэтом я раньше показала этот слайд и соответственно есть много всяких различных
видов анализа различных видов сегментации которые можно использовать кто-то используют по принципу географии кто-то по сумме чеков да там ещё чего-то кто-то может например магазин спортивных товаров срезы часто называют срезы то есть срез по географии магазины спортивных товаров часто
Делят по видам спорта например когда я готовилась к вебинару я нашла информацию по декатлону и у них те кто занимается спортом например фитнесом у них количество этих людей больше но их жизненный цикл то есть количество покупок которые они совершают по этой теме меньше например чем у тех кто занимается скалолазанию
То есть скалолазанье все знают ты купил свой сертефикат в Фитнес клуб у меня есть у меня есть я до марта
Ходил 2 раза да я купил и с января по март ходил сейчас не хожу а он у меня до
Февраля годовой и вот я много раз побежали заниматься и у них причём есть несколько попыток видимо может там ещё есть вот это вот раз в четыре года там люди надо заняться всё такое
Ну да я нормальный в данном случае норма это как большинство нормальное распределение Гауса соответсвенно вы здесь делить можете как угодно вы там продаете какую-то технику вот у вас
Отдельную группу тех кто покупать смартфоны те кто покупает какие-нибудь микрофоны камеры все что угодно вот но есть мы рассмотрим сегодня две два вида анализа когортный анализ и РФм анализ которые более такие распространённые все используют то есть несмотря на там отрасли сферы категории когортный из них самый популярный
вы им пользуетесь постоянные если вы что-то анализируете если вы не знали возможно что он называется когортный анализ
То есть анализа в вас есть какая-то группа клиентов которые между собой объединяются во-первых по какому-то признаку по атрибуту они что-то купили или вот они как-то себя повели там что-то скачали там приложению установили ваше но в чем важность это всё отслеживается за определённый период времени давай я упрощу и расскажу что обычно путают обычно даж вот
Наши практике много клиентов берет и делают что делит всех ну в розницу особенно в биту си делит всех кто пришел за месяц на всех кто купил за месяц но это неправильно это неправильно конверсия на самом деле все кто за этот месяц пришел вот вы взяли сентября решили давать рекламу такую-то новый канал ещё открылся там не знаю и я Яндекс дзен начали бомбить рекламу и повалили Лиды
А в августе вас только просто Яндекс был допустим рекламу и вот в сентябре у вас и то и то работает но вы берёте и смотрите ага вот у нас стало сильно больше видов круто круто а продаж больше стало ну допустим тоже больше значит Яндекс вот этот работает да нет не факт потому что нужно смотреть вот эти люди Маша они все с августа ещё сидели там вообще никого из Дзена не купила за сентябрь
Поэтому и важно кагортный анализ когда вы убираете тех кто в какой-то момент к вам пришел допустим а августовские причём за таким-то товаром когда вы конкретное предложение делали вот это как вот у программ версии есть версия такая-то версия такая-то и просят прислать скриншот там 1Ски например какая у вас версия чтоб узнать об этой 1Ске ещё не было такой-то штуки или был такой то баг также и здесь вы как бы когда откроешь слайд вот как да да да
Тут на слайде видно что есть вы берёте и вот все кто когда пришел в феврале например 20-го ещё не было COVID про него никто не знал феврале что будет локдаун и так далее и соответственно предложение было вот такое вы продавали там что-то соответственно вот они и вы их в декабре анализируйте как они за весь год себя вели вот эти люди которые пришли к вам вот тогда в феврале
Отличаются ли они от мартовских которые мартовский пришли и вот они чем-то отличаются или апрельские вот это и важно взять вот выбрать когорту но не исследовать что в этом же месяце что произошло а как вот эти люди себя вели потому что они вот тогда пришли и у них в то время у вас такое это кп было какой-то продукт какие-то поставщики такие-то вот вещи были а потом вы что-то поменяли и вот
Те кто пришел на новенькое уже они по-другому себя ведут или нет это такой поведенческий анализ поэтому и кагорты нужно важно делить твёрдое на тёплое и так далее то есть есть вот здесь как раз таки слайде получается те кто пришли в феврале в первой месяц возврата инвестиции здесь мы видим 59,9 но они с каждым месяцем эти люди они остались с каждым месяцем покупали все больше и больше и если мы смотрим на отрезки пять месяцев то рои у нас уже здесь 169,54 да то есть получается если бы мы смотрели только на первый месяц когда они пришли мы бы решили что у нас провальная рекламной кампании но по факту эти люди остались во-первых да то есть они месяц вместе покупаем хорошие лтв
И на месяц они ещё более стали к нам лояльным ещё больше покупают да то есть мы их вырастили и поэтому важно когда вы занимаетесь кагортным анализом то есть определить не только признак куда вот по которому будете их определять да но и вот этот отчётный период который вы будете смотреть их поведение то есть первый месяц да там он может быть недостаточным если мы говорим конкретно мы в большинстве случаев прям недостаточный даже бывают сделки в разных
Компаниях пришел в такой месяц а купил там через
Несколько месяцев отложенные у него с просьбы он там что-то думал выбирал там и так далее а вы думаете о ну всё провально или наоборот это свернёшь на слайд назад получается что здесь люди которые вот феврале пришли возможно там было реклама какой-то посыл такой что больше попадает в ожидание и они остались потому что но вот ожидание равно реальности поэтому они вот пять раз ЛТВ составила пять или там такая-то сумма да сколько они набрали за этот период у них пять покупок за это время вот
А получается в мае допустим люди пришли реклама ещё круче сделали но ожидание не равно реальность они пришли по этой рекламе а там нету того что им нужно остатков нету но допустим там или ещё чего-то вы обещали что там 1 000 000 телевизоров а там четыре телека всего или что-то типа того поэтому нужно анализировать что тогда было это вот качественно аудитории вам надо вот прям как слепок себе писать чтобы тогда такая-то реклама вот это не пришли и вот что тогда было возможно надо откатиться вернуться какие-то вещи подрядчика брать обратно вернуть по рекламе например которые тогда так сказать чтобы реклама хорошо работала
Давай ещё экспериментировать а вы вот сменили подрядчика и у вас пошло не так всё здесь по рекламе смотрим да а может в первый месяц кстати еще да вот у тебя деградирует все в 1 месяц
А может он раз и 90 % первый месяц конверсия дни фига себе круто как сделали а потом они два месяца покупали и свалили поэтому вам лучше наверно чтоб пять покупок было чем две поэтому ну в общем да то есть если мы говорим здесь про рои то здесь ну вот какой-то тоже мы там определяем промежуток если мы говорим про например про ЛТВ это ещё про что-то мы должны определить например какой у нас цикл сделки в принципе в среднем да и это вот может стать наши основы для того чтобы определить вот этот период анализа это кстати ещё ну давай я дополню
Мой любимый слайд часто используется еще эта история это же юнит экономика что у тебя человек окупается на третью покупку
Судя по февральским что возврат инвестиций затратил на него тыщу рублей и он пришел и купил у тебя там на сумму на какую-то и у тебя только 500 руб. окупилось во второй месяц он купил на 480 руб. у тебя ещё и у тебя ещё 20 руб. надо купить а в третий месяц он пришел и ещё купил у тебя и у тебя уже вот реклама купилась ты начал зарабатывать и каждый следующий раз ты уже будешь зарабатывать ты окупил рекламу вот это в Юнит экономике такая схема идёт и надо знать то про что ты начала говорить да я тебе перебил что вот ЛТВ сколько у вас должна быть покупок сколько чтобы окупить как по-русски сказать ЛТВ? Lifetime Value я понимаю я не могу русский Сколько за вю жизнь клиент принесет тебе и там 2 варианта прибыли или выручки за всю жизнь ну т..е какая-то его пожизненная стоимость ну не стоимость клиента а ценность выраженная в деньгах в данном случае сколько
за всю жизнь это значит взаимодействия с твоей компании пока он с тобой работает только клиент он сколько приносит за вот все время то есть куча сделок куча всего происходит и вот в целом вот вот так проф деформации бывает деленная на год годовая ценность и дальше уже смотришь что вот эти вот 10 лет с тобой
Работают, а вот эти 2 и почему едем дальше всё уходим с этого слайда да всё я успокоился всё нормально всё ну сами понимаете мой любимый слайд ну собственно то что на этом слайде мы обсудили да т.е. нам нужно понять по каким признакам мы этих людей выделяем
Выделяем первый визит первая покупка регистрация скачивание приложения все что угодно короче может быть купившие холодильник телевизор
Всё у нас лимит по количеству названных брендов сегодня исчерпано будем так рассказывать он кстати его уже не существует но короче там история то в чем была что нужно было собрать сегмент тех кто
Ходил в кино в 23 февраля в праздник но нужно было этот сегмент чтобы на 8 марта что-то там сделать то есть или там собрать тех кто ходил покупал конкретную дату то есть за купающиеся на 23 февраля его можно так назвать накануне там взять несколько дней вот девушки которые закупались на 23 февраля смотреть а может можно им в следующем году тоже самое предложить закупаться у вас они уже разок пробовали если все понравилось всё хорошо
Подумать можешь Lookalike какую-то аудиторию сделать похоже девушек поискать которые будут на 23 февраля закупаться вот это то что нужно делать
Размер кагорты мы уже определили какой-то временной интервал мы смотрим то есть вот в предыдущем слайде любимом мы там смотрели за месяц это может быть за день за неделю то есть все что угодно зависит очень сильно от цикла сделок если у вас сделки по три года от момента когда познакомились с клиентом до момента когда он купил конечно вы за день не будете анализировать там вот
Если в этом краткосрочные акции да и там в каждый день ещё может быть были какие-то разные активности или там разные рассылки то бывают что акцию скинул человек не отреагировал на неё но у него отложилась он вспомнил через какое-то время нужно подальше анализировать определить сразу когда вы будете анализировать и не торопиться с этим днём но анализировать
проотчетный период обсудили анализируемый ключевой показатель тоже может быть разный исходя из целей вашего исследования то есть это может быть РОИ это может быть коэффициент удержание клиентов там может быть вот это вот вот по жизненные ценности все что вашей душе угодно поэтому едем дальше
Анализа РФМ то есть он позволяет клиента сегментировать в трёх плоскостях как бы да то есть это давность их покупок когда последняя покупка была совершена это частота покупок и это общая сумма покупок которая они у вас совершили здесь он наверно с ЛТВ немножко показатель схож
Еще вот М делают средний чек может быть да тоже вот за период соответственно вам надо чтоб средний чек рос частота росла и соответственно давность было каждый день не позднее чем вчера эта покупка была лучше сегодня соответственно и тут не нарисована на слайде но каждая из осей делится на три части
Щас мы посмотрим дальше да но вот представьте вот щас пока открыта на три части 1 02:03 намах типа Р один Р два Р три и соответственно посерединке будет это какой-то диапазон нормальных вот М например средний чек от до берёте вот то что ниже этого среднего чека это какие-то уже очень просто проходящий мимо люди которые просто зашли там разок попить купить например ваш
Магазинчик да в большой супермаркет вот те кто вот среднем закупаются у вас нормальная у них вот есть нормальный какой-то по нормальному распределению это все вообще из математики берётся и там все данные анализирует вспомни Гауса да да да ну да на питоне пишутся скрипты там я не буду про это умничать ну и короче
третья цифра это вот те кто больше чем средняя обычный чек у вас прям за пределами уже и это вот люди которые большие суммы покупают и получается у вас частота это один это очень редко получается два это нормально обычно три это очень часто и соответственно да вот тут все расписано
Да т.е. мы можем для каждой вот этой оси выбрать три диапазона и по ним раскладывать соответственно каждый клиентский сегмент у вас получает некий шифр кстати вот хочу добавить
Тут ещё не хватает на самом деле про неё никто не говорит эта буква Т тайм время то есть вот этот РФ вот вы сегодня делаете вот на сегодня будет так это слепок такой вы делаете через неделю там уже у клиента все поменяется они новый покупки совершили на другие чеки и так далее поэтому вам в идеале хранить три
Слепка как было до того предыдущей раз до изменений как сейчас и как куда вы хотите прийти от три вот таких слепка вы должны хранить и тогда вы видите получается куда прийти это как надо взаимодействовать щас мы табличку посмотрим из кого кого из кого в кого он уже пришел например стал реже покупать он раз сместилась у него циферка одна или он покупал недавно а через месяц это уже давно получается давно и недавно это в данном случае уже у вас
Не последнему человеку естественно а по
В целом то как часто у вас если у вас допустим вы поставщик воды в офисе например да у вас должны каждый месяц заказывать или вот эти вот в кулеры и если люди больше месяца прошло надо все бить в колокола отчёт не так это за пределами уже стало типа редко вот если чаще ну хорошо окей раз недели заказывают если ещё и на нормальные средний чек значит у них больше потребления чаще они вот любят свежий водичку и или у них там нет большого места затариваться может большая компания им просто на каждую неделю вообще у них ну нету целого отдельного помещения под
Воду да одна 100 кабинетов например поэтому вот так и нужно с этим ориентироваться вот время тут его нету но иметь в виду это слепок на какое-то дату можно делать каждый месяц например и вы уже увидите куда у вас какие-то ки просто у вас сегмент сколько сегмент сколько уже вы увидите как это все происходит
Можно делать каждую неделю графики рисовать и смотреть кто куда перетекает и вот тут вы увидите как раз сегменты про что щас на следующий слайд
Соответственно у нас есть вот эти вот 3 циферки 3 буковки и их сочетание дают нам некий код очень похоже Кстати вот если вы видели вот эти р3р1 на мой
Никнейм если вы в соцсетях будете искать очень похоже как будто это РФМ анализэто анализ был какой-то но нет
Получается новый клиент да это те кто купили чего недавно и они могут быть например вот первые рассрочка совершили недавно одну покупку с низким чеком объединяет что р3 или р2 да это вот новый рисенс недавность покупки р3 это вообще свежие р2 это средненькие в нормальном диапазоне
Обычные
обычные обычные покупки допустим раз в неделю там в каком-то магазине например нормальные да то есть тоже да это те у кого р2 или р3 и они совершают покупки с
С низким средним чеком высоким чеком с определённой какой-то регулярностью клиента это наши постоянные клиенты которые регулярно совершают покупки со средним высоким чеком вот мы их прям любим они у нас в короне мы там в них лучше места и свободные кассы обратить внимание на новые клиенты они новые что у них Ф один
Ф один это значит что они очень редко покупают они купили совсем недавно и очень редко да у них еще не частоты
Соответственно спящие клиенты это вот тех которых можно если что выгрузить вручную да вы точно про них знаете это который те кто совершали последнюю покупку очень давно но раньше покупали часто то есть здесь возможно даже нет смысла делить их на тех кто покупал крупные покупки или мелкие покупки они да просто эти люди уснули да говоря и есть потеряные которые совершали эту последнюю сделку очень очень давно здесь вы смотрите от того
То есть правильнее было бы вообще знать о том какое количество дней от последней покупки сигнализирует о том что клиент потерялся ну то есть может быть 30 дней есть ещё шанс что он вернётся а вот там 35 уже скорее всего он к нам больше не вернётся да похоже история коммуникациями в b2b то есть регулярная коммуницирует это про вспомнят и всё хорошо если вы очень давно коммуницировать то тут могут быть беды про вас забыли ну поэтому не покупают если вы коммуницируют хотя бы про вас помнят например как только них возникают потребность ваших услугах но вы полиграфия например и каждый день у них не нужно что-то печатать а вот выяс ними раз раз раз и вот они заказывают когда нужно
Я вот бывают вообще нестандартные ходы я тут недавно разослал по нескольким людям как я в офисе по пятницам бывают играю на гитаре и что в итоге никто никогда не догадается но меня позвали выступать два места на Новосибирске в Красноярске и без гитары да без гитары чтобы рассказать очень интересно про срмки
просто я напомнил о себе напоминайте о себе регулярно это важно и собственно когда у вас появилась табличка на основе вот этой табличке каждого сегмента разрабатывать какие-то сценарий взаимодействия чтобы бы будить спящих чтобы поощрять лучших чтобы переводить новичков и нормальных или в лучших да и могут быть этот каки позитивные форматы да то есть когда быстрее лучше сильнее а могут быть ещё сценарий предотвращения
Плохих сценариев прошу прощения люди из нормальных в спящих или из лучших в нормальные поэтому я говорю и все эти штуки вы можете в вашей срм системе фиксировать т.е. система чтобы вещала alarm
и кто-то руками прибегал и контактировать должна быть автоматизация
Раз в день ночью пересчитываться все эти циферки только был такой сегмент стал такой у вас стоит чтоб бамс надо задачу кому-то или сделку или ещё чего-то ну в общем надо что-то сделать а может автоматически уже для такого сегмента вы знаете вас вам с письмо улетела или другое что-то типа ну что закажем ну типа да для btb там
Да там руками кто-то что-то сделал либо позвонил либо там письмо отправил да для btc ну адекватное вашему бизнесу способы либо там не знаю кейс веселый
Девушки которые делали ресницы например в такой период им там понятно что это счастье отрастает там в течение нескольких недель и тут они видят соцсетях реклама с красивыми ресницами там что типа вопрос да там записаться примеры простые суши какие-нибудь накануне пятниц
Начинается вот это в ленте рекламка и посты тоже если ты подписан чисто чтобы слюньки потекли и всё и заказал поэтому эти ребята умеют работать
У них там РФМ им даже не важно как это называется они как-то интуитивно делают или по науке вот мы про научные способы про то что называется маркетинг на основе данных да собственно едем дальше немножко
По-другому называется
Да но смысл в чем что вот сегметны стрелочками штрихованной как раз таки показаны правильные переходы из этих сегментов то есть правильные сценарии должны быть вот по этим стрелкам то есть мы должны всех максимально втягивать сегмент зелёные лояльности да выводить зоны потеря выводить спящих дрейфующих
Дрейфующих так сказать пришвартовать уже где-нибудь в районе нашего магазина или нашей компаний то есть в принципе ну какие-то из этих этих вещей мы можем делать и условно коленки да что-то делать полуручном режиме если мы понимаем что мы там у нас очень много спящих клиента но мы ещё не проработали вот зависит от этого если их немного можно каждому позвонить от вас
Например вы увидели ужаснулись и просто менеджер может всех и прозвонить тем более обычно это несколько менеджеров и каждый закреплён соответственно каждый из них своего прозвонит уже по 2 5 человек можно ли все это сделать придумайте какой-то инфоповод может быть мероприятие может быть новый продукт новое предложение то есть т.е. не просто здравствуйте вы у нас давно не покупали
Открывайте свой клиентский клуб и ежемесячно что-то рассказывайте вот то есть когда
Есть какой-то ещё инфоповод или какой-то триггер да какой-то супер предложение это уже лучше чем просто позвонить спросить как дела да уже будет не просто тема для разговора уже будет какой-то предметный разговор если мало звоним, если много то
Надо сначала рассылку какую-то или таргетированную рекламу разогревающую перед звонком можно после этого позвонить и тогда больше конверсию будет больше чего-то вы хотя бы обратку услышите и почему они вот это вы выбрали других потому что открылась прям рядом с ними что-то попроще получше поудобнее вот поэтому они от вас ушли и в принципе не вернуться или просто забыли или были в отпуске или там что-то со здоровьем было там больнице например лежали вы все это выясните если будете прям обратную связь собирать ну или хотя бы просто напомните о себе часть из них вот вы напомнили о себе
Подождали чуть-чуть смотрите опа часть уже вернулась отлично а вот остальных обзванивает а с этими уже у вас есть то что вы и так работаете вот с этого надо начинать дальше мне тут просто несколько Примеров того как могут быть выглядеть персонализированные предложениями btb персонализированные предложения btc это вот как раз таки btc да то есть есть клиент который уснул да у неё там даже какие-то бонусы на счёту а вот читай города первые предложения и последнее да но он не покупает вот этому предложили скидочку там 30 % определённый период времени он мне не воспользовался наверно не очень удобно да то есть есть там лимит указан там там со скольки до стольки
Вот вам меня всегда смущает скидка на всё и звёздочка
Опыту переходишь туда а там на всё это вот на эти 100 книг которые мне не интересно я такой ну замечательно ну вот либо там какая-то вот ещё персонализированная скидка ну ведь здесь указаны бонусы то есть это рассылка может быть она и для всех такая да прекрасная но здесь есть вот это персонализация связанные с тем что человек понимает что это про него да вот и его бонусы какой конкретно контент и бонусы это тут циферка они подставляются да и с человеком идет коммуникация
Которые имеют персонализацию хотя бы вот этому признаку вот далее в серединке здесь тоже пример персонализации когда на основе анализа условно говоря твоего листа с книжками да тебе формируется предложение в котором есть те книги которые отвечают примерно тем тематика которые читаешь корзина подешевела то что в корзину накидал
Забыл купить или причем любых товаров не обязательно книг может быть косметики какой-то может еще чего-то и
Надо ещё понимать вы на этом этапе можете знать
Это люди ваши клиенты или нет например можно же знать можно пикселя захватить и видеть все кто покупал но если он авторизовался это вот бонусы это свои уже люди мы знаем про них много те кто посещал если вы таргетированную рекламу покажите они допустим начнут то есть они станут первыми покупателями вы расширите вот в бассейн нальёте себе покупателей это важно а поэтому
Всегда знаете за что вы боретесь с помощью вот этого дело может быть один новый покупатель как вот в услугах типа бухгалтерских там один новый покупатель может стоит достаточно дорого ну когда он приходит он потом может работать годами с вами ежемесячно обслуживая поэтому подумайте об этом всегда
Следующий здесь примеры btb то есть первая это как раз таки типография да то есть вы у нас давно ничего не заказывали вот вот вам купон на скидку стимуляция в несезон например приходите
Соответственно здесь второе
Предложение это озон предложение по участию в акции и здесь подобранное персонализированной акции в которых можно поучаствовать в компании для того чтобы повысить свои продажи даже объяснял есть как-то работает для тех кто он сомневается принимать участие в акции да то есть вот можно и в btb и в btc такие штуки делать да а можно btb btc btbtc это как это путаница такая т.е. ты берешь ты салон красоты ты компания которая
Продает в салон красоты краски например косметику всякую ну для того чтобы они там работали вот у тебя есть а есть btb а есть btc и у тебя несколько точек магазин интернет-магазин и так далее и тем кто покупает в розницу рассылаешь предложение по поводу того что если ты тебя свой салон приходи к нам не факт что все вот те кто покупал розницы будут покупать тут а тут типа вот нажми сюда и получи супер условия у нас сейчас там типа пройди обучение то есть какой-то стартовый продукт бесплатный может быть куда-то раз и завлечь ещё новых к себе вот сюда а тут интересней тут у тебя опт считает тут покупают нормальная здесь вот они разок купили
И оно как бы получается ты с одной стороны из пушки по воробьям но выхлоп может быть хороший просто там 10 откликнется уже клево у тебя + 10 оптовиков например да а те кто вообще ну типа нету у них салона ну ну у меня нету листанут дальше у нас все привыкли листать дальше без проблем давай лиснем дальше а кажется это был последний слайд мы уже привыкли о есть еще последний
Мы говорили про ЛТВ и как раз таки книжка которая посерединке клиенты на всю жизнь она такая больше не про математику она больше про настрой как клиентов делать лояльными и Привязывать компанию чтоб дальше с ними работать её слушал в свое время в десят двенадцатом году я её в это же время читала она тогда была на пике популярности
Первая книга Илья Балохнин найден более быстрый маршрут там куча всего про то как строить маркетинг на основе данных в том числе про РФМ анализ там очень хорошо написано и про всякие различные техники это вторая книга а есть еще
Первая книга больше про btb больше про btc и так далее т.е. маршрут построен первая книга а потом уже найден более быстрый маршрут ну она типа считается дополненной а еще есть курсы т.е. можно своих сотрудников отправить на курсы к
этой компании бумажными самолётиками соответственно мы опять же за рекламу денег не берём но так как нам этой подходы нравятся мы сами много чего используем вот от себя можем порекомендовать действительно интересно истории третья книга голая статистика но в принципе про подходы к анализу
В том числе канализ
к различным данным которые собирает статистики кубатурили кубатурили по кумекали да
Именно по боже мой как это называется анализ клиентов по
Сегментации crm всё-таки наверное актуальнее какие-то курсы вот курсов которые Балахнин ведёт может быть всё-таки есть и популярных онлайн школ это более чем учебник по маркетингу
Если вы любого блогера смотрите на ютубе там редакция канала ещё чего-то там часто щас рекламируется именно курсы для специалистов по данным вот эти системные аналитики аналитики данных это все щас много курсов и людей вставляете щас рекламируют эти курсы чтобы как можно больше таких специалистов они очень сильно востребованы если вы их ещё не ищите то вы их ещё не ищете представляете так как вы ещё интернет не подключили или crm ещё не используете это всё вот скоро придётся всем делать обязательно у себя держать штате какого человека или
Агенства или как вот знаешь который бухгалтер который на аутсорсе пять компаний только ведёт да у вас должен быть знакомый аналитик данных который будет вас в том числе вести поэтому давайте в сегодняшний уже реальности жить сегодня это очень сильно востребован причём эти курсы есть они такие более глубокие с тем же программированием
на питоне внутри а есть более лайтовые которые принципам обучают а надо это постепенно да с питоном просто питон это язык для математики очень хороший там много библиотек готовых для вот вот этих анализов а тут просто формулы практически ты берёшь данные и вот он там считают читают и говорит вот это вот сегмент такой-то и ты там открытие делаешь оказывается у тебя есть вот такие ребята ну и я на сам деле что те которые углублены это для тех кто собирается ставить задачу те кто изучает углубленный да то есть
То есть поставить задачу программисту тоже надо понимать что ты от него хочешь какой результат что должен там найти а ведь все это денюшки в данном случае это инвестиции
Инвестиции то есть crm маркетинг и crm внедрение это инвестиции в то что сейчас ты заплатишь денежек за то что вот это сделается потом будешь постоянно платить эти денежки ну другие какие чтоб она работала у тебя и все было хорошо но оно должно возвращаться и приумножать твои денежки звучит как Буратино
где ваши денежки несите ваши денежки внедряйте crm у нас сегодня
Весёлый стрим потому что потому что конец лета буквально прям последний день завтра 1 сентября очень вот осенью мы серьезный а летом надо ещё вот осень начало делового сезона следующее видео будет серьезное да вот завтра мы прям будем все супер деловые а сегодня лето еще мы тут вон в шортах все сидим но это не точно да а будем ли мы показывать какие то примеры реальные в crm д мы уже тут целый час вещали мне кажется уже показывать
Показывать что-то смысла мало тем более люди знают если будут какие-то точечные запросы давайте на них ответим тут именно вот мы хотим например вот давайте пообщаться вот просто пообщаемся за это денег никаких не берётся и мы просто пообщаемся поймём нужно это вам не нужно в каком виде нужно с чего стартануть хотя бы как-то как там
Либо позумимся либо приедем поговорим бсудим задачи да да да подумаем есть напоминаю в crm можно
настроить там какие-то поля вам вы сами даже можете их надо добавлять придумать да сделать сегменты и дальше по цифровому по взаимодействовать если вы наш клиент у вас скорей всего какие-нибудь WhatsApp и уже там рекламный кабинет и все подробно просто нужно использовать если вы не знаете как использовать у вас нет чего-то связанного с маркетингом опять же обращайтесь мы подскажем поможем вам Таня придумает как вам сделать
Хорошо что все работало прям под вас прям проработать и там Джобс ту би дан и так далее чтоб все круто работало это всё мы тоже умеем тоже делаем вы главное обращайтесь но и соответственно помимо того что настраивать ещё и цифровые касания можно на подключать если у вас чего-то ещё не подключено можно спросить а что можно подключить и какие вообще схемы бывают
Использования там типа сюда пришло письмо из письма это иголка в яйце там яйцо в утке также и здесь пришло письмо ты перешёл по ссылке там посылки страничка там нажимаешь какой-то бот которому нужно написать он говорит если тот туда пойдёшь напиши 42 туда хочешь 43 ты пишешь 43 тебе тут звонят ну что давай вот вот это вот всё целая вот сценарий
Ты всего лишь хотел промокод на день рождения да да да
А тебе продали слона что давайте заканчивать тут больше нет сладов есть же вот самый главный слайд но мы его не показываем РФМ вот РФМ вы видите под моим портретом там почти РФМ анализ
Это более сложная формула я когда-нибудь про неё расскажу что это значит и это миссия маркетинг это там потом расскажу что это не срм маркетинг это потом расскажу что
Так можно найти обязательно подписаться подписывайтесь на мой канал а у нас вопросы есть или нет нет у нас вопросов вот здесь я вижу что чатик пустой Антон там если что сейчас нам подскажет может
Действительно пропустили вроде как нету и соответственно так нас можно найти нам можно написать напрямую где угодно
В телеге например ну и подписывайтесь у нас в нашу рассылку мы ещё скинем я воспользуюсь ну нас сегодня будет всё-таки реклама такая у меня есть Telegram канал куда я иногда что-то пишу вот я вчера там что-то писал после долгого перерыва и буду продолжать писать я прям щас это одушевленного волне и буду делиться каким-то опытом интересным не связанным с crm а просто связанным с бизнесом и с опытом соответственно не только с этим кстати с жизнью
Соответственно если что вот там тоже будет ссылка подписывайтесь буду рад вас видеть там вот за вчера я сторис выкладывал 10 подписчиков просто напомнил про себя и на подписалась кучу людей часть из них я знаю щас нет но вот такая история нужно мелькать
Ну а мы перестаем на сегодня мелькать соответственно вы нас смотрели досмотрели не перематывали ни разу да если перематывали то а-я-яй лучш пересмотреть там очень много интересного контента пиите нам свои вопросы нам будет приятно что они у вас появляются и вам интересна тема и так мы почувствуем что вам это все в целом интересно мы пока думаем а продолжать ли в следующем году этот год мы
Добьём нас следующем и пишите как я уже говорил по поводу того может кого-то позвать там случай рассказать про систему лояльности или ещё про что-то это тоже пишите мы подумаем ну всё бай бай бай кар-кар как говорит до свидания
Тут на слайде видно что есть вы берёте и вот все кто когда пришел в феврале например 20-го ещё не было COVID про него никто не знал феврале что будет локдаун и так далее и соответственно предложение было вот такое вы продавали там что-то соответственно вот они и вы их в декабре анализируйте как они за весь год себя вели вот эти люди которые пришли к вам вот тогда в феврале
Отличаются ли они от мартовских которые мартовский пришли и вот они чем-то отличаются или апрельские вот это и важно взять вот выбрать когорту но не исследовать что в этом же месяце что произошло а как вот эти люди себя вели потому что они вот тогда пришли и у них в то время у вас такое это кп было какой-то продукт какие-то поставщики такие-то вот вещи были а потом вы что-то поменяли и вот
Те кто пришел на новенькое уже они по-другому себя ведут или нет это такой поведенческий анализ поэтому и кагорты нужно важно делить твёрдое на тёплое и так далее то есть есть вот здесь как раз таки слайде получается те кто пришли в феврале в первой месяц возврата инвестиции здесь мы видим 59,9 но они с каждым месяцем эти люди они остались с каждым месяцем покупали все больше и больше и если мы смотрим на отрезки пять месяцев то рои у нас уже здесь 169,54 да то есть получается если бы мы смотрели только на первый месяц когда они пришли мы бы решили что у нас провальная рекламной кампании но по факту эти люди остались во-первых да то есть они месяц вместе покупаем хорошие лтв
И на месяц они ещё более стали к нам лояльным ещё больше покупают да то есть мы их вырастили и поэтому важно когда вы занимаетесь кагортным анализом то есть определить не только признак куда вот по которому будете их определять да но и вот этот отчётный период который вы будете смотреть их поведение то есть первый месяц да там он может быть недостаточным если мы говорим конкретно мы в большинстве случаев прям недостаточный даже бывают сделки в разных
Компаниях пришел в такой месяц а купил там через
Несколько месяцев отложенные у него с просьбы он там что-то думал выбирал там и так далее а вы думаете о ну всё провально или наоборот это свернёшь на слайд назад получается что здесь люди которые вот феврале пришли возможно там было реклама какой-то посыл такой что больше попадает в ожидание и они остались потому что но вот ожидание равно реальности поэтому они вот пять раз ЛТВ составила пять или там такая-то сумма да сколько они набрали за этот период у них пять покупок за это время вот
А получается в мае допустим люди пришли реклама ещё круче сделали но ожидание не равно реальность они пришли по этой рекламе а там нету того что им нужно остатков нету но допустим там или ещё чего-то вы обещали что там 1 000 000 телевизоров а там четыре телека всего или что-то типа того поэтому нужно анализировать что тогда было это вот качественно аудитории вам надо вот прям как слепок себе писать чтобы тогда такая-то реклама вот это не пришли и вот что тогда было возможно надо откатиться вернуться какие-то вещи подрядчика брать обратно вернуть по рекламе например которые тогда так сказать чтобы реклама хорошо работала
Давай ещё экспериментировать а вы вот сменили подрядчика и у вас пошло не так всё здесь по рекламе смотрим да а может в первый месяц кстати еще да вот у тебя деградирует все в 1 месяц
А может он раз и 90 % первый месяц конверсия дни фига себе круто как сделали а потом они два месяца покупали и свалили поэтому вам лучше наверно чтоб пять покупок было чем две поэтому ну в общем да то есть если мы говорим здесь про рои то здесь ну вот какой-то тоже мы там определяем промежуток если мы говорим про например про ЛТВ это ещё про что-то мы должны определить например какой у нас цикл сделки в принципе в среднем да и это вот может стать наши основы для того чтобы определить вот этот период анализа это кстати ещё ну давай я дополню
Мой любимый слайд часто используется еще эта история это же юнит экономика что у тебя человек окупается на третью покупку
Судя по февральским что возврат инвестиций затратил на него тыщу рублей и он пришел и купил у тебя там на сумму на какую-то и у тебя только 500 руб. окупилось во второй месяц он купил на 480 руб. у тебя ещё и у тебя ещё 20 руб. надо купить а в третий месяц он пришел и ещё купил у тебя и у тебя уже вот реклама купилась ты начал зарабатывать и каждый следующий раз ты уже будешь зарабатывать ты окупил рекламу вот это в Юнит экономике такая схема идёт и надо знать то про что ты начала говорить да я тебе перебил что вот ЛТВ сколько у вас должна быть покупок сколько чтобы окупить как по-русски сказать ЛТВ? Lifetime Value я понимаю я не могу русский Сколько за вю жизнь клиент принесет тебе и там 2 варианта прибыли или выручки за всю жизнь ну т..е какая-то его пожизненная стоимость ну не стоимость клиента а ценность выраженная в деньгах в данном случае сколько
за всю жизнь это значит взаимодействия с твоей компании пока он с тобой работает только клиент он сколько приносит за вот все время то есть куча сделок куча всего происходит и вот в целом вот вот так проф деформации бывает деленная на год годовая ценность и дальше уже смотришь что вот эти вот 10 лет с тобой
Работают, а вот эти 2 и почему едем дальше всё уходим с этого слайда да всё я успокоился всё нормально всё ну сами понимаете мой любимый слайд ну собственно то что на этом слайде мы обсудили да т.е. нам нужно понять по каким признакам мы этих людей выделяем
Выделяем первый визит первая покупка регистрация скачивание приложения все что угодно короче может быть купившие холодильник телевизор
Всё у нас лимит по количеству названных брендов сегодня исчерпано будем так рассказывать он кстати его уже не существует но короче там история то в чем была что нужно было собрать сегмент тех кто
Ходил в кино в 23 февраля в праздник но нужно было этот сегмент чтобы на 8 марта что-то там сделать то есть или там собрать тех кто ходил покупал конкретную дату то есть за купающиеся на 23 февраля его можно так назвать накануне там взять несколько дней вот девушки которые закупались на 23 февраля смотреть а может можно им в следующем году тоже самое предложить закупаться у вас они уже разок пробовали если все понравилось всё хорошо
Подумать можешь Lookalike какую-то аудиторию сделать похоже девушек поискать которые будут на 23 февраля закупаться вот это то что нужно делать
Размер кагорты мы уже определили какой-то временной интервал мы смотрим то есть вот в предыдущем слайде любимом мы там смотрели за месяц это может быть за день за неделю то есть все что угодно зависит очень сильно от цикла сделок если у вас сделки по три года от момента когда познакомились с клиентом до момента когда он купил конечно вы за день не будете анализировать там вот
Если в этом краткосрочные акции да и там в каждый день ещё может быть были какие-то разные активности или там разные рассылки то бывают что акцию скинул человек не отреагировал на неё но у него отложилась он вспомнил через какое-то время нужно подальше анализировать определить сразу когда вы будете анализировать и не торопиться с этим днём но анализировать
проотчетный период обсудили анализируемый ключевой показатель тоже может быть разный исходя из целей вашего исследования то есть это может быть РОИ это может быть коэффициент удержание клиентов там может быть вот это вот вот по жизненные ценности все что вашей душе угодно поэтому едем дальше
Анализа РФМ то есть он позволяет клиента сегментировать в трёх плоскостях как бы да то есть это давность их покупок когда последняя покупка была совершена это частота покупок и это общая сумма покупок которая они у вас совершили здесь он наверно с ЛТВ немножко показатель схож
Еще вот М делают средний чек может быть да тоже вот за период соответственно вам надо чтоб средний чек рос частота росла и соответственно давность было каждый день не позднее чем вчера эта покупка была лучше сегодня соответственно и тут не нарисована на слайде но каждая из осей делится на три части
Щас мы посмотрим дальше да но вот представьте вот щас пока открыта на три части 1 02:03 намах типа Р один Р два Р три и соответственно посерединке будет это какой-то диапазон нормальных вот М например средний чек от до берёте вот то что ниже этого среднего чека это какие-то уже очень просто проходящий мимо люди которые просто зашли там разок попить купить например ваш
Магазинчик да в большой супермаркет вот те кто вот среднем закупаются у вас нормальная у них вот есть нормальный какой-то по нормальному распределению это все вообще из математики берётся и там все данные анализирует вспомни Гауса да да да ну да на питоне пишутся скрипты там я не буду про это умничать ну и короче
третья цифра это вот те кто больше чем средняя обычный чек у вас прям за пределами уже и это вот люди которые большие суммы покупают и получается у вас частота это один это очень редко получается два это нормально обычно три это очень часто и соответственно да вот тут все расписано
Да т.е. мы можем для каждой вот этой оси выбрать три диапазона и по ним раскладывать соответственно каждый клиентский сегмент у вас получает некий шифр кстати вот хочу добавить
Тут ещё не хватает на самом деле про неё никто не говорит эта буква Т тайм время то есть вот этот РФ вот вы сегодня делаете вот на сегодня будет так это слепок такой вы делаете через неделю там уже у клиента все поменяется они новый покупки совершили на другие чеки и так далее поэтому вам в идеале хранить три
Слепка как было до того предыдущей раз до изменений как сейчас и как куда вы хотите прийти от три вот таких слепка вы должны хранить и тогда вы видите получается куда прийти это как надо взаимодействовать щас мы табличку посмотрим из кого кого из кого в кого он уже пришел например стал реже покупать он раз сместилась у него циферка одна или он покупал недавно а через месяц это уже давно получается давно и недавно это в данном случае уже у вас
Не последнему человеку естественно а по
В целом то как часто у вас если у вас допустим вы поставщик воды в офисе например да у вас должны каждый месяц заказывать или вот эти вот в кулеры и если люди больше месяца прошло надо все бить в колокола отчёт не так это за пределами уже стало типа редко вот если чаще ну хорошо окей раз недели заказывают если ещё и на нормальные средний чек значит у них больше потребления чаще они вот любят свежий водичку и или у них там нет большого места затариваться может большая компания им просто на каждую неделю вообще у них ну нету целого отдельного помещения под
Воду да одна 100 кабинетов например поэтому вот так и нужно с этим ориентироваться вот время тут его нету но иметь в виду это слепок на какое-то дату можно делать каждый месяц например и вы уже увидите куда у вас какие-то ки просто у вас сегмент сколько сегмент сколько уже вы увидите как это все происходит
Можно делать каждую неделю графики рисовать и смотреть кто куда перетекает и вот тут вы увидите как раз сегменты про что щас на следующий слайд
Соответственно у нас есть вот эти вот 3 циферки 3 буковки и их сочетание дают нам некий код очень похоже Кстати вот если вы видели вот эти р3р1 на мой
Никнейм если вы в соцсетях будете искать очень похоже как будто это РФМ анализэто анализ был какой-то но нет
Получается новый клиент да это те кто купили чего недавно и они могут быть например вот первые рассрочка совершили недавно одну покупку с низким чеком объединяет что р3 или р2 да это вот новый рисенс недавность покупки р3 это вообще свежие р2 это средненькие в нормальном диапазоне
Обычные
обычные обычные покупки допустим раз в неделю там в каком-то магазине например нормальные да то есть тоже да это те у кого р2 или р3 и они совершают покупки с
С низким средним чеком высоким чеком с определённой какой-то регулярностью клиента это наши постоянные клиенты которые регулярно совершают покупки со средним высоким чеком вот мы их прям любим они у нас в короне мы там в них лучше места и свободные кассы обратить внимание на новые клиенты они новые что у них Ф один
Ф один это значит что они очень редко покупают они купили совсем недавно и очень редко да у них еще не частоты
Соответственно спящие клиенты это вот тех которых можно если что выгрузить вручную да вы точно про них знаете это который те кто совершали последнюю покупку очень давно но раньше покупали часто то есть здесь возможно даже нет смысла делить их на тех кто покупал крупные покупки или мелкие покупки они да просто эти люди уснули да говоря и есть потеряные которые совершали эту последнюю сделку очень очень давно здесь вы смотрите от того
То есть правильнее было бы вообще знать о том какое количество дней от последней покупки сигнализирует о том что клиент потерялся ну то есть может быть 30 дней есть ещё шанс что он вернётся а вот там 35 уже скорее всего он к нам больше не вернётся да похоже история коммуникациями в b2b то есть регулярная коммуницирует это про вспомнят и всё хорошо если вы очень давно коммуницировать то тут могут быть беды про вас забыли ну поэтому не покупают если вы коммуницируют хотя бы про вас помнят например как только них возникают потребность ваших услугах но вы полиграфия например и каждый день у них не нужно что-то печатать а вот выяс ними раз раз раз и вот они заказывают когда нужно
Я вот бывают вообще нестандартные ходы я тут недавно разослал по нескольким людям как я в офисе по пятницам бывают играю на гитаре и что в итоге никто никогда не догадается но меня позвали выступать два места на Новосибирске в Красноярске и без гитары да без гитары чтобы рассказать очень интересно про срмки
просто я напомнил о себе напоминайте о себе регулярно это важно и собственно когда у вас появилась табличка на основе вот этой табличке каждого сегмента разрабатывать какие-то сценарий взаимодействия чтобы бы будить спящих чтобы поощрять лучших чтобы переводить новичков и нормальных или в лучших да и могут быть этот каки позитивные форматы да то есть когда быстрее лучше сильнее а могут быть ещё сценарий предотвращения
Плохих сценариев прошу прощения люди из нормальных в спящих или из лучших в нормальные поэтому я говорю и все эти штуки вы можете в вашей срм системе фиксировать т.е. система чтобы вещала alarm
и кто-то руками прибегал и контактировать должна быть автоматизация
Раз в день ночью пересчитываться все эти циферки только был такой сегмент стал такой у вас стоит чтоб бамс надо задачу кому-то или сделку или ещё чего-то ну в общем надо что-то сделать а может автоматически уже для такого сегмента вы знаете вас вам с письмо улетела или другое что-то типа ну что закажем ну типа да для btb там
Да там руками кто-то что-то сделал либо позвонил либо там письмо отправил да для btc ну адекватное вашему бизнесу способы либо там не знаю кейс веселый
Девушки которые делали ресницы например в такой период им там понятно что это счастье отрастает там в течение нескольких недель и тут они видят соцсетях реклама с красивыми ресницами там что типа вопрос да там записаться примеры простые суши какие-нибудь накануне пятниц
Начинается вот это в ленте рекламка и посты тоже если ты подписан чисто чтобы слюньки потекли и всё и заказал поэтому эти ребята умеют работать
У них там РФМ им даже не важно как это называется они как-то интуитивно делают или по науке вот мы про научные способы про то что называется маркетинг на основе данных да собственно едем дальше немножко
По-другому называется
Да но смысл в чем что вот сегметны стрелочками штрихованной как раз таки показаны правильные переходы из этих сегментов то есть правильные сценарии должны быть вот по этим стрелкам то есть мы должны всех максимально втягивать сегмент зелёные лояльности да выводить зоны потеря выводить спящих дрейфующих
Дрейфующих так сказать пришвартовать уже где-нибудь в районе нашего магазина или нашей компаний то есть в принципе ну какие-то из этих этих вещей мы можем делать и условно коленки да что-то делать полуручном режиме если мы понимаем что мы там у нас очень много спящих клиента но мы ещё не проработали вот зависит от этого если их немного можно каждому позвонить от вас
Например вы увидели ужаснулись и просто менеджер может всех и прозвонить тем более обычно это несколько менеджеров и каждый закреплён соответственно каждый из них своего прозвонит уже по 2 5 человек можно ли все это сделать придумайте какой-то инфоповод может быть мероприятие может быть новый продукт новое предложение то есть т.е. не просто здравствуйте вы у нас давно не покупали
Открывайте свой клиентский клуб и ежемесячно что-то рассказывайте вот то есть когда
Есть какой-то ещё инфоповод или какой-то триггер да какой-то супер предложение это уже лучше чем просто позвонить спросить как дела да уже будет не просто тема для разговора уже будет какой-то предметный разговор если мало звоним, если много то
Надо сначала рассылку какую-то или таргетированную рекламу разогревающую перед звонком можно после этого позвонить и тогда больше конверсию будет больше чего-то вы хотя бы обратку услышите и почему они вот это вы выбрали других потому что открылась прям рядом с ними что-то попроще получше поудобнее вот поэтому они от вас ушли и в принципе не вернуться или просто забыли или были в отпуске или там что-то со здоровьем было там больнице например лежали вы все это выясните если будете прям обратную связь собирать ну или хотя бы просто напомните о себе часть из них вот вы напомнили о себе
Подождали чуть-чуть смотрите опа часть уже вернулась отлично а вот остальных обзванивает а с этими уже у вас есть то что вы и так работаете вот с этого надо начинать дальше мне тут просто несколько Примеров того как могут быть выглядеть персонализированные предложениями btb персонализированные предложения btc это вот как раз таки btc да то есть есть клиент который уснул да у неё там даже какие-то бонусы на счёту а вот читай города первые предложения и последнее да но он не покупает вот этому предложили скидочку там 30 % определённый период времени он мне не воспользовался наверно не очень удобно да то есть есть там лимит указан там там со скольки до стольки
Вот вам меня всегда смущает скидка на всё и звёздочка
Опыту переходишь туда а там на всё это вот на эти 100 книг которые мне не интересно я такой ну замечательно ну вот либо там какая-то вот ещё персонализированная скидка ну ведь здесь указаны бонусы то есть это рассылка может быть она и для всех такая да прекрасная но здесь есть вот это персонализация связанные с тем что человек понимает что это про него да вот и его бонусы какой конкретно контент и бонусы это тут циферка они подставляются да и с человеком идет коммуникация
Которые имеют персонализацию хотя бы вот этому признаку вот далее в серединке здесь тоже пример персонализации когда на основе анализа условно говоря твоего листа с книжками да тебе формируется предложение в котором есть те книги которые отвечают примерно тем тематика которые читаешь корзина подешевела то что в корзину накидал
Забыл купить или причем любых товаров не обязательно книг может быть косметики какой-то может еще чего-то и
Надо ещё понимать вы на этом этапе можете знать
Это люди ваши клиенты или нет например можно же знать можно пикселя захватить и видеть все кто покупал но если он авторизовался это вот бонусы это свои уже люди мы знаем про них много те кто посещал если вы таргетированную рекламу покажите они допустим начнут то есть они станут первыми покупателями вы расширите вот в бассейн нальёте себе покупателей это важно а поэтому
Всегда знаете за что вы боретесь с помощью вот этого дело может быть один новый покупатель как вот в услугах типа бухгалтерских там один новый покупатель может стоит достаточно дорого ну когда он приходит он потом может работать годами с вами ежемесячно обслуживая поэтому подумайте об этом всегда
Следующий здесь примеры btb то есть первая это как раз таки типография да то есть вы у нас давно ничего не заказывали вот вот вам купон на скидку стимуляция в несезон например приходите
Соответственно здесь второе
Предложение это озон предложение по участию в акции и здесь подобранное персонализированной акции в которых можно поучаствовать в компании для того чтобы повысить свои продажи даже объяснял есть как-то работает для тех кто он сомневается принимать участие в акции да то есть вот можно и в btb и в btc такие штуки делать да а можно btb btc btbtc это как это путаница такая т.е. ты берешь ты салон красоты ты компания которая
Продает в салон красоты краски например косметику всякую ну для того чтобы они там работали вот у тебя есть а есть btb а есть btc и у тебя несколько точек магазин интернет-магазин и так далее и тем кто покупает в розницу рассылаешь предложение по поводу того что если ты тебя свой салон приходи к нам не факт что все вот те кто покупал розницы будут покупать тут а тут типа вот нажми сюда и получи супер условия у нас сейчас там типа пройди обучение то есть какой-то стартовый продукт бесплатный может быть куда-то раз и завлечь ещё новых к себе вот сюда а тут интересней тут у тебя опт считает тут покупают нормальная здесь вот они разок купили
И оно как бы получается ты с одной стороны из пушки по воробьям но выхлоп может быть хороший просто там 10 откликнется уже клево у тебя + 10 оптовиков например да а те кто вообще ну типа нету у них салона ну ну у меня нету листанут дальше у нас все привыкли листать дальше без проблем давай лиснем дальше а кажется это был последний слайд мы уже привыкли о есть еще последний
Мы говорили про ЛТВ и как раз таки книжка которая посерединке клиенты на всю жизнь она такая больше не про математику она больше про настрой как клиентов делать лояльными и Привязывать компанию чтоб дальше с ними работать её слушал в свое время в десят двенадцатом году я её в это же время читала она тогда была на пике популярности
Первая книга Илья Балохнин найден более быстрый маршрут там куча всего про то как строить маркетинг на основе данных в том числе про РФМ анализ там очень хорошо написано и про всякие различные техники это вторая книга а есть еще
Первая книга больше про btb больше про btc и так далее т.е. маршрут построен первая книга а потом уже найден более быстрый маршрут ну она типа считается дополненной а еще есть курсы т.е. можно своих сотрудников отправить на курсы к
этой компании бумажными самолётиками соответственно мы опять же за рекламу денег не берём но так как нам этой подходы нравятся мы сами много чего используем вот от себя можем порекомендовать действительно интересно истории третья книга голая статистика но в принципе про подходы к анализу
В том числе канализ
к различным данным которые собирает статистики кубатурили кубатурили по кумекали да
Именно по боже мой как это называется анализ клиентов по
Сегментации crm всё-таки наверное актуальнее какие-то курсы вот курсов которые Балахнин ведёт может быть всё-таки есть и популярных онлайн школ это более чем учебник по маркетингу
Если вы любого блогера смотрите на ютубе там редакция канала ещё чего-то там часто щас рекламируется именно курсы для специалистов по данным вот эти системные аналитики аналитики данных это все щас много курсов и людей вставляете щас рекламируют эти курсы чтобы как можно больше таких специалистов они очень сильно востребованы если вы их ещё не ищите то вы их ещё не ищете представляете так как вы ещё интернет не подключили или crm ещё не используете это всё вот скоро придётся всем делать обязательно у себя держать штате какого человека или
Агенства или как вот знаешь который бухгалтер который на аутсорсе пять компаний только ведёт да у вас должен быть знакомый аналитик данных который будет вас в том числе вести поэтому давайте в сегодняшний уже реальности жить сегодня это очень сильно востребован причём эти курсы есть они такие более глубокие с тем же программированием
на питоне внутри а есть более лайтовые которые принципам обучают а надо это постепенно да с питоном просто питон это язык для математики очень хороший там много библиотек готовых для вот вот этих анализов а тут просто формулы практически ты берёшь данные и вот он там считают читают и говорит вот это вот сегмент такой-то и ты там открытие делаешь оказывается у тебя есть вот такие ребята ну и я на сам деле что те которые углублены это для тех кто собирается ставить задачу те кто изучает углубленный да то есть
То есть поставить задачу программисту тоже надо понимать что ты от него хочешь какой результат что должен там найти а ведь все это денюшки в данном случае это инвестиции
Инвестиции то есть crm маркетинг и crm внедрение это инвестиции в то что сейчас ты заплатишь денежек за то что вот это сделается потом будешь постоянно платить эти денежки ну другие какие чтоб она работала у тебя и все было хорошо но оно должно возвращаться и приумножать твои денежки звучит как Буратино
где ваши денежки несите ваши денежки внедряйте crm у нас сегодня
Весёлый стрим потому что потому что конец лета буквально прям последний день завтра 1 сентября очень вот осенью мы серьезный а летом надо ещё вот осень начало делового сезона следующее видео будет серьезное да вот завтра мы прям будем все супер деловые а сегодня лето еще мы тут вон в шортах все сидим но это не точно да а будем ли мы показывать какие то примеры реальные в crm д мы уже тут целый час вещали мне кажется уже показывать
Показывать что-то смысла мало тем более люди знают если будут какие-то точечные запросы давайте на них ответим тут именно вот мы хотим например вот давайте пообщаться вот просто пообщаемся за это денег никаких не берётся и мы просто пообщаемся поймём нужно это вам не нужно в каком виде нужно с чего стартануть хотя бы как-то как там
Либо позумимся либо приедем поговорим бсудим задачи да да да подумаем есть напоминаю в crm можно
настроить там какие-то поля вам вы сами даже можете их надо добавлять придумать да сделать сегменты и дальше по цифровому по взаимодействовать если вы наш клиент у вас скорей всего какие-нибудь WhatsApp и уже там рекламный кабинет и все подробно просто нужно использовать если вы не знаете как использовать у вас нет чего-то связанного с маркетингом опять же обращайтесь мы подскажем поможем вам Таня придумает как вам сделать
Хорошо что все работало прям под вас прям проработать и там Джобс ту би дан и так далее чтоб все круто работало это всё мы тоже умеем тоже делаем вы главное обращайтесь но и соответственно помимо того что настраивать ещё и цифровые касания можно на подключать если у вас чего-то ещё не подключено можно спросить а что можно подключить и какие вообще схемы бывают
Использования там типа сюда пришло письмо из письма это иголка в яйце там яйцо в утке также и здесь пришло письмо ты перешёл по ссылке там посылки страничка там нажимаешь какой-то бот которому нужно написать он говорит если тот туда пойдёшь напиши 42 туда хочешь 43 ты пишешь 43 тебе тут звонят ну что давай вот вот это вот всё целая вот сценарий
Ты всего лишь хотел промокод на день рождения да да да
А тебе продали слона что давайте заканчивать тут больше нет сладов есть же вот самый главный слайд но мы его не показываем РФМ вот РФМ вы видите под моим портретом там почти РФМ анализ
Это более сложная формула я когда-нибудь про неё расскажу что это значит и это миссия маркетинг это там потом расскажу что это не срм маркетинг это потом расскажу что
Так можно найти обязательно подписаться подписывайтесь на мой канал а у нас вопросы есть или нет нет у нас вопросов вот здесь я вижу что чатик пустой Антон там если что сейчас нам подскажет может
Действительно пропустили вроде как нету и соответственно так нас можно найти нам можно написать напрямую где угодно
В телеге например ну и подписывайтесь у нас в нашу рассылку мы ещё скинем я воспользуюсь ну нас сегодня будет всё-таки реклама такая у меня есть Telegram канал куда я иногда что-то пишу вот я вчера там что-то писал после долгого перерыва и буду продолжать писать я прям щас это одушевленного волне и буду делиться каким-то опытом интересным не связанным с crm а просто связанным с бизнесом и с опытом соответственно не только с этим кстати с жизнью
Соответственно если что вот там тоже будет ссылка подписывайтесь буду рад вас видеть там вот за вчера я сторис выкладывал 10 подписчиков просто напомнил про себя и на подписалась кучу людей часть из них я знаю щас нет но вот такая история нужно мелькать
Ну а мы перестаем на сегодня мелькать соответственно вы нас смотрели досмотрели не перематывали ни разу да если перематывали то а-я-яй лучш пересмотреть там очень много интересного контента пиите нам свои вопросы нам будет приятно что они у вас появляются и вам интересна тема и так мы почувствуем что вам это все в целом интересно мы пока думаем а продолжать ли в следующем году этот год мы
Добьём нас следующем и пишите как я уже говорил по поводу того может кого-то позвать там случай рассказать про систему лояльности или ещё про что-то это тоже пишите мы подумаем ну всё бай бай бай кар-кар как говорит до свидания
Понравился контент?
Мы можем высылать вам новые полезные публикации, просто укажите вашу почту:
Мы можем высылать вам новые полезные публикации, просто укажите вашу почту:
Поделитесь в социальных сетях: