Вебинар «CRM не только для продаж»

Всем привет а очередная встреча нашего клиентского клуба Salerman рады приветствовать всех кто нас смотрит кто к нам подключился кто нас уже давно смотрит если кто-то нас смотрит впервые то давайте я вам покажу у нас есть вот такая страница на нашем сайте

Клуб. Salerman .Agence здесь можно в целом почитать информацию в нашем клубе для чего он и что здесь можно делать и вот здесь главное что хочу показать тут у нас расписание тем какие темы в какое ближайшее время можно ожидать и если что-то полезное видите для вашего бизнеса или в целом для кругозора то

Милости просим У нас сегодня Очень такая интересная тема Звучит она так себе не только для продаж Ну пожалуй 95% всех внедрение которые мы делаем crm мы внедряем конечно же для продаж но crm они на сегодняшний день развелись на настолько что с помощью них можно автоматизировать много чего ещё

Почему так зачем ещё какие-то процессы автоматизировать вместе с продажами давайте по рассуждаем об этом ну вот есть основной процесс который наши компании деньги приносит нашей компании я говорю уже условно о компании которые думают внедрять crm или думает с помощью crm уже существующим автоматизировать ещё что-то есть основной процесс продаж давайте переключимся на презентацию

Ну вот я не стал брать конкретный какой-то пример каких-то воронок настроенных продаж потому что в зависимости от сферы бизнеса это воронка может быть очень по-разному выглядеть для каждого для каждой компании мы всегда подходим индивидуально как настроить эту воронку и я бы не хотел фокусировать в вашу внимание на одном каком-то примере

Поэтому такую общую картинку возьмём вот это такую клиентский процесс получается процесс работы с клиентом нашим который нашей компании приносит деньги вот мы даем рекламу мы охватываем аудиторию часть этой охваченной нашей рекламой аудитории мы захватываем захватываем их внимание они к нам обращаются в итоге попадают к нам в crm виде сделки дальше какой-то автоматизированные с помощью crm процесс работы со сделками

И вот клиент уже как купивший сохраняется в нашей клиентской базе или сохраняется в нашей клиентской базе как не купивший в случае если сделка не дошла до успеха и возможно мы как-то работаем с этим ещё для того чтобы продавать повторно или вернуть реанимировать клиента на продажу

Вот этот процесс приносит нам деньги и пол логики сер сист Она ей нужна для того чтобы этот процесс автоматизирует но давайте подумаем вот есть ли в нашей компании такой процесс например как новых сотрудников предположим что мы продаем что-то у нас много филиалов много разных отделов продаж все это работает но если к нам не будет не будут поступать новые люди

То это скажется в итоге как минимум на росте нашей компании на масштабирование поэтому ну вот сам процессная если его в чистом виде взять то приносит ли он нам деньги нет процесс найма сам как таковой нам денег не приносит он только расходы нам приносит потому что мы тратим деньги на специалиста на зарплату который вот занимается отбором размещение вакансии стажировка и контролем вот этим всем оформлением новых сотрудников

И много ещё разных расходов у вас здесь времени денег и так далее этот процесс денег нам не приносит а много без этого процесса наша компания не сможет хорошо эффективно и со стабильным ростом зарабатывать по вот этому основному процессу продаж которые у нас на экране тоже самое касается процесс закупа неважно хоть для собственных нужд хоть для перепродажи самое этот процесс закупа он опять такие предполагает для нашей компании только расходы денег не приносит но однако же без него он не сможет работать нашей компании

Поэтому логично если эти процессы давайте называть их вспомогательными будут также автоматизированные с помощью crm давайте попробуем их перечислить вот эти самые процессы Вот здесь я их собрал какие они могут быть автоматизированы давайте я перечислю эйчар ну тут на самом деле на персонала это не только не только на персонала может быть автоматизирован с помощью SERM это по нашему опыту такое было также ещё можно автоматизировать процесс стажировки и адаптации и даже уже для существующих

Для работающих у нас давно сотрудников можно все автоматизировать процесс подготовки переподготовки персонала Следующее это закуп закуп для собственных нужд или для перепродажи следующий внутренние согласования этот интересный процесс и тут по-разному можно его развернуть

Смотря ну всё зависит от специфики конкретной компании вашей как у вас все устроено что именно из согласования вы хотите автоматизировать это счета это договоры с клиентами а может быть наоборот с подрядчиками с поставщиками с транспортными компаниями какими-нибудь и так далее а может быть речь идёт вообще о внутреннем какой-то внутренней коммуникации и нужно согласовывать служебные записки

Заявление какие-то от сотрудников заявки и так далее и ещё можно автоматизировать с помощью сервера работу рекламациями различные возражения тоже такой процесс который у основном скорее всего сулит какие-то расходы дополнительные но очень важно при этом чтобы ничего не забылось не повисала а ещё возможно руководству отчётность нужна какая-то поэтому хорошо работа с рекламациями прямо автоматизируется с помощью сервера

Ну и естественно это исполнение контрактных обязательств перед нашими клиентами часто вот это часть давайте о ней поговорим вот этот пятый пункт Часто

Производственная это производство он встроен во многих компаниях во основной процесс то есть идёт сделка вот у нас новая заявка от клиента коммерческая предложение мы готовим согласование договоры и когда договор подписан оплата получено идёт стадия когда нужно нам уже или производит что-то или оказывать услугу часто оставляется вот этот момент здесь

Как этап или как несколько этапов сделки и уже дальше когда все исполнено сделка у менеджера закрывается у успех но бывает логично разделите эти два процесса до того момента когда менеджер который занимается продажей он всю свою работу сделал до этого момента пусть он работает со сделкой но когда дальше ему уже нужно не продавать

Что-то другое делать возможно это как-то стоит переложить на другого ответственного или ну чтобы короче говоря после своей работы сделанной праве менеджер отдела продаж мог закрыть сделку в успех и уделить внимание каким-то следующим сделкам на ранних стадиях и тогда вот этот процесс исполнения наших обязательств контрактных перед клиентом его можно вынести куда-то либо это отдельная воронка сделать либо вообще это какой-то процесс другой сущности не сделки реализовать можно по-разному

Ну вот если есть какие-то идеи какие ещё процессы здесь не перечисленные можно автоматизировать с помощью crm пишите в комментариях мы почитаем и возможно обсудим ну а сейчас можем пройтись подробнее по вот этим перечисленным здесь процессам для чего их автоматизировать

Как их можно автоматизировать в той или выносе а наша компания внедряет Битрикс 24 и amoCRM напоминаю ну давайте начнём наверное с найма

Возвращаемся в презентацию я вот в такой таблице кратко попытался описать у нас в первой строчке получается идёт пример причём подчёркиваю это пример это какой-то стандарт даже если процессы похожие в разных компаниях мы все равно отталкиваемся от реалий конкретного заказчика и часто что-то может отличаться

Ну вот процесс найма например может состоять вот из таких этапов первая стадия новый отклик откуда где-то там на агрегаторов на сайтах проработал вот у нас соискатель откликнулся на нашу вакансию и как-то обратился и создалась либо сделка либо может быть если мы Битрикс 24 это автоматизировали и смарт процессы настроили для найма вот у нас новые элемент Smart процесса появился дальше следующая стадия выполнил задание

Ну предположим что прежде чем вообще разговаривать соискателем мы ему задание отправляем вот такая стадия и причём когда когда сделка только появилась если это на сделках сделана письмо может уйти соискателю с заданием сразу автоматически не нужно чтобы было нам тратить время и внимание наших сотрудников на это простое действие

После того как он выполнил задание стадия приглашал имеется в виду на собеседование после того как мы с ним пообщались

Собеседование пройдено и дальше вышел на стажировку ну и последняя стадия договор подписан когда уже в общем-то человек уже не соискатель а наш сотрудник ну тут я думаю видите что прям такая воронка прослеживается да мы же не каждого нанимаем кто к нам приходит то есть вот у нас какую-то объем соискателя обращается а на выходе возможно останется только один или сколько людей мы хотим нанять к себе на новую должность

Как это может быть реализовано какие ну вот собственная если мы это цифру всё в crm системы то какие выгоды мы за счёт этого получаем чего мы вообще автоматизируем про тот пример что письма какие-то соискателем могут автоматически уходить с теми же заданиями ну тут важно чтобы на входе вот то место где соискателя оставлять свою заявку к нам

Если это какая-то форма ну естественно там должно быть поле про e-mail и иначе куда мы будем это отправлять ну хотя сейчас если есть интеграция с тем же WhatsApp или каким-то другим мессенджерами можно решить этот вопрос да тогда достаточно соискателя только телефона

Что ещё какую пользу можно сделать здесь ну вот с такой воронкой найма мы решаем ту же классическую задачу когда и продажи настраиваем мы в этой воронки собираем вообще все со всех источников то есть где бы не была размещена наша вакансия откуда бы к нам не откликнулись вот чтобы все у нас сыпалось одно место

В первую стадию вот этого самого процесса Затем можно по зависимости от стадии поэтому процессу можно автоматически ставить задание на ответственного на обработку этих заявок от соискателей с каким-то чек листом ну какой-то пошаговый там запросить какие-то документы следующее шаг пригласить на собеседование

Следующие отправить данные нашему начальнику службы безопасности значит пусть он там по своим чек листам уже проверяет нашего соискатель

И Ещё так ещё можно на ну в самом конце конечно же можно ещё ставить задачу на кадровика нашего мол оформляй мы парня проверили всё хорошо это наш человек

Внизу вот этой таблицы я ещё Написал как можно этот процесс автоматизировать в Битрикс24 а как в amocrm если Bitrix24 то можно это настроить либо на сделках либо смарт процессор хорошо подойдёт для этого в amocrm и на сделках такое можно сделать

Вот думаю подробно объясню как можно автоматизировать на давайте посмотрим закуп вот так может быть организован закуп

Это опять такие пример этапов процесса давайте пройдёмся по ним новая заявка на закуп следующая счета от поставщиков за запрошенную дальше на согласование затем утверждён на исполнение и оплачено

Надеюсь что смысл понятен новое заявка когда это когда у нас возникает потребность чего-то закупить а вот дальше дальше у нас возникает задача возможно возникает ну предположим что есть такая задача выбрать наиболее подходящего поставщика потому что то что нам нужно это же может производить могут производить несколько поставщиков как выбрать по цене может ещё по каким-то критериям и тогда ответственность за закуп он собирает считают по поставщиков и когда это задача решена

Происходит что-то и вот здесь вот это что-то и вот тоже можно как-то автоматизировать процесс вот этот конкурсного отбора что ли того кто будет поставлять ну естественно если речь идёт о какой-то дорогой покупке а не наборе карандашей или какой-то ещё канцелярии вот после того как

Поставщик у нас отобран Дальше нам нужно собственно говоря

Запустить получается на ну тут вот один значит момент я вот здесь хотел на этом процессе подчеркнуть первый момент это выбор поставщика второй момент согласования самой закупки и вот тут вообще как в вашей компании это организовано от этого зависит как будет настраивать бывает он у меня есть проект где закупки подтверждают два руководителя исполнителя директора и генеральный директор два вот таких

Два утверждающих и первый исполнительный директор он работает такой как фильтр вообще для конечного утверждения генеральный директором отклонить может как первый так и второй но они идут последовательно а уже после того как сама закупка подтверждена утверждена руководством дальше можно автоматически отправить задачу на бухгалтера который будет исполнять платёж ну и когда он свою задачу закроет можно

Что-то смотря вот что мы используем в качестве вот такого элемента для закупа будь то сделка в amocrm например или тот же элемент смарт процесса Битрикс 24 мы эту сделку можем закрыть в успех успешно закуплено ну вот если это часто история и особенно особенно если

Руководство например хочет видеть отчётность статистику какую-то суммам период насколько мы закупаем у кого мы закупаем то нужно вот такой отчёт то тогда нужно этот процесс тоже цировать

Если Битрикс 24 то здесь вот именно с этим процессом процессом закупа у нас много Вариантов на чем это можно сделать либо те же сделки либо элементы смарт процесса либо rpa есть такой элемент хорошо подходит для согласования ну либо это бизнес процессы

Универсальные списки ну я немного оговорился там они просто связаны про процессор ленте четыре и универсальные списки можно сделать на них если это amocrm то либо мы это делаем на сделках либо мы подбираем приложение

Вам о маркете я поискал вот как раз кстати для закупа приложения вам о маркете есть но это сторонние сервис получается и у него интеграция само настроить по-разному можно вот давайте следующий процесс рассмотрим какие если вопросы есть то пишите в чат будем разбираться

Следующий процесс у нас не продажный ну который можно оцифровать этот те самые интересные внутренние согласования и вот тут я уже как я уже сказал тут очень большая вариативность вообще как это может быть настроена начиная от того а что вообще нужно согласовывать на чем идёт речь либо это какие-то классические заявления сотрудников

На отпуск на либо на больничный на что там ещё запрос справок может быть в бухгалтерию если у нас большой штат 100 человек или ещё больше то тогда у бухгалтерии это часто история людям людям нужны два НДФЛ какие-нибудь ещё справки с места работы и так далее вот и у нас так

Выбор-то какой у нас либо люди по коридорам за бумагами бегают руководителей которые один в командировке другой на встрече третий на больничном и так далее никого не найдёшь не поймаешь либо мы все это описываем описываем бизнес процесс подбираем инструмент ну инструмент смысле как саму crm систему вообще в чем это будет так и внутри самой crm системы какие

Возможности какой функционал для этого использовать чтобы это настроить настраиваем и всё больше не надо никому по коридорам бегать люди инициирующие согласование того или иного документа или вопроса они знают где какую кнопку нажать после этого они получают стандартную форму запроса ввода исходных данных сотрудник запустил свой процесс ввёл данные

Подтвердил нажал кнопку и всё дальше либо amocrm либо Битрикс 24 смотря что у вас дальше всё делается само согласовать ну они во-первых рассчитывается понимают там если речь идёт например о тех же вот как в предыдущем процессе закуп например да ну вот в зависимости от статьи бюджета то есть за что мы платим за ремонт помещения нашего или мы канцелярию закупаем или какую-то там оборудования инструменты ещё что-то вот в зависимости от статьи бюджета в зависимости от общей суммы ещё каких-то критериев

Система может по заданному алгоритму определять руководителя который должен это согласовать может быть несколько руководителей генерального директора нужно его внимание к этой закупке или не нужно и так далее все это заранее настраивается схема согласования на основе водных данных расчитывается и

Все руководители внимания которых нужно и требуются по этому согласованию они получают задание на согласование со всей необходимой информацией они этому могут получить в том числе и на телефон к себе находясь где-то на выезде в отпуске ещё где-то и так далее

Тут же с этого самого телефона подтвердить или отклонить с каким-то комментарием что именно инициатор должен исправить в своем документе для того чтобы он утвердил и в общем-то всё когда все согласование когда все руководители подтвердили что утверждают эту этот документ это согласование инициатор получает информацию об этом в отдельный специальный реестр также можно для истории сохранить всю информацию кто согласовал что именно когда

И к этому можно в любой момент времени обратиться и посмотреть кто у нас что когда согласовал

Иногда это бывает нужно для расследования инцидентов ну если у нас Битрикс 24 то тогда мы также можем использовать процессы в ленте с универсальным списками а также смарт процессы и rpa

Если у нас amocrm то либо также сделки либо бизнес процессы ну либо уже под задачу тогда в случае с amocrm можно Маркете искать подходящее приложение может быть кто-то подобную задачу уже решал и использовать его

Ну следующий процесс давайте ещё обсудим работу с рекламациями когда у нас есть определённая статистика жалоб возражений от возражений на слово всё-таки неуместное жалоба именно

Рекламация это когда уже после сделки когда мы получили деньги когда исполнили все свои обязательства перед клиентом может быть даже подписали подтверждающие документы а потом раз клиентом обращается и что-то не так с нашей услугой или с нашим товаром тогда можно настроить crm системе

Подобной процесс новая жалоба поступила затем с клиентом связались потом суть претензии понятно затем протокол проверки загружен компенсация рассчитанная компенсация предложенная причём не обязательно все все каждая рекламация может требовать компенсацию эти стадии может быть в каких-то случаях можно будет пропускать ну и в конце при претензий нет всё клиент удовлетворил все закрыто

Для чего это нужно ну во-первых это важно вообще в целом для компании правильно смотреть а как часто у нас жалуются клиенты на нас как часто это происходит если это происходит то именно по какому поводу может быть по конкретной услуги или может быть у нас много бригад исполняющих обязательства ну какие-нибудь окна ставим или не знаю потолки делаем кухни мебель неважно хоть что может быть у нас кто-то из исполнителей наших из наших сотрудников плохо работает

И если мы не сору йимм процесс работы с рекламациями мы можем это очень долго замечать а если у нас всё оцифровано в crm то по-разному поделу отчёты по задав период посмотрев статистику мы можем найти закономерность в каких-то вот вот в этих случаях когда клиент жалуется найти закономерность и что самое главное на основании адекватных данных и crm сделать правильные выводы и принять решения с помощью которых наша компания станет лучше

Поэтому если есть у вас статистика возражений от клиентов опять я говорю не очень подходящее слово статистика жалоб уже после сделки то тогда возможно процесс работы рекламациями вам также все стоит оцифровать

Этот процесс хорошо настраивается на сделках поэтому хоть в Битрикс24 хоть в amocrm можно использовать сделки для этого но если всё-таки у вас Bitrix24 то тогда ещё на Smart процессах это можно реализовать если мы хотим

Сделать так чтобы ну вот все что про деньги пусть у нас будет сделках все что дополнительно какое-то пусть будет в каких-то других сущностях он в 24 есть возможность такая это разделить

Вот в общем-то давайте вернёмся вернёмся на тот слайд где я перечислял вот сюда процессы которые можно автоматизировать я последний не стал показывать исполнения контрактных обязательств ну потому что здесь очень

Очень по-разному все это может быть настроено в зависимости от специфики деятельности нет смысла показывать какой-то конкретный пример

Бывает так что действительно и не стоит это даже выносить в отдельный какой-то процесс а ставить там же у менеджеров вых основной воронки работы со сделками в том случае например если они сами продолжают это контролировать вот до самого до самого конца до завершения работы с клиентом когда все исполнено когда всё оплачено и когда с клиентом все подписано тогда менеджер закрывается свою сделку если у вас так и если производственный вот этот цикл он не очень большой он короткий то тогда отдельно

Выносить это куда-то не стоит ну зачастую стоит вот поэтому какие ещё ну повторяю вопросы если есть у вас идеи какие ещё процессы не продажные нет относящиеся к продажам напрямую можно оцифровать с помощью crm с пользой для бизнеса пишите обсудим

Поговорим об этом ну вот а пока у меня всё

Вот если вопросов нет то будем тогда завершать сегодня не очень у нас долго такая встреча в следующий раз кстати мы встретимся с вами через месяц последний четверг и июля и тоже буду выступать я мы поговорим чуть подробнее как раз о внутренних согласованиях я покажу прям например как это может быть

Настроена у вас Но если вопросов нет то тогда заканчиваем