Вебинар «Организация продаж по Теории ограничений Голдратта»

Добрый день коллеги я рад приветствовать вас на девятом получается съезде партии он же клуб клиентов

На котором мы сегодня будем обсуждать продажи теории ограничений сначала немножко опять про клуб клиентов расскажу что даже покажу что клуб клиентов это у нас ежемесячные мероприятия в том числе которые проходят в последний четверг месяца как сегодня собственно говоря у нас есть закрытый Telegram канал куда мы чего пишем там очень мало почему-то людей в основном вы все по почте получаете информацию

Мы думали что у вас будет больше поэтому если вы ещё не там давайте в этой рассылке будут ссылка опять на Telegram канал вступайте там будет интересно если будет много народу пока мало народу мы туда мало чего пустим помимо анонсов как только станет больше будет интереснее и нам и вам

Соответственно в клубе у вас есть конечно же бесплатный доступ нашим курсом у нас есть несколько курсов на академии Salerman. Agency

Если вы в нашем клубе клиентов а чтобы стать членом клуба клиентов нужно стать нашим клиентом купить у нас Битрикс или amo или заказать недр или на поддержку соответственно все кто так сделал автоматически мы там ставим галочку и всё и вам приходят рассылки и вы участвуйте в данных вебинарах и в том числе вы можете как академии у нас там есть курсы про календари есть курсы про основа crm есть про то как с клиентской базой работать и ещё мы курсы хотели очень сильно делать пока не делали

Но у нас переди целый год мы щас будем очень много контента на YouTube и вот курсы пилить мы сделали студию мы сейчас до разбираемся с нашими процессами которые с сентября у нас немножко изменились и всё и будет много-много контент поэтому не пропускайте и нужно для этого подписываться на канал у нас есть канал компаний и канал собственно клуба ну и open Майк если кто-то хочет поучаствовать с нами вот здесь посидеть

Рассказывать чего-то вместе с нами какую-то тему пообсуждать вэлкам мы всегда рады это сделать соответственно давайте начинать

Что меня зовут Михаил Медведев возможно мы с вами даже не знакомы потому что бывает так что вы меня не разу не видели не слышали или видели но мы с вами не общались и мы начинаем наш вебинар продажи по теории ограничений я

Так что-то не работает у меня

Сломалась

Какая-то штука соответственно я очень люблю теорию ограничений очень много её знаю много лет практикую там есть очень много аспектов вот этой самый теории ограничений мы возьмём только некоторые из них я категорически рекомендую не ознакомиться но сегодня мы поговорим про конкретные вещи про какие вещи мы поговорим так не работает у нас сегодня переключалка

Так поговорим щас расскажу про что и вот все сначала про теорию ограничений это Элияху Голдратт тот кто её придумал физик который в дальнейшем основал целое движение консалтинг по бизнесу его теория ограничений преподают в разного рода

Высших учебных заведений

Американских любых общем не только у нас там кто-то чуть-чуть маленьких узких круг интересуется это очень большая тема и она очень важная для бизнеса стала и её прям преподают прям если вы проходити какие-то повышения квалификации за рубежом у вас обязательно это должно быть

И соответственно тут какие-то показатели они будут засчитывать это то что вот в среднем оно дает может у вас дать там на порядке больше может быть меньше но скорей всего что-то даст скорее всего сильный эффект

Тут главное правильно применять потому что теория ограничения она как бы гласит и говорит о том что есть у очень сложной системы типа вашей фирмы есть одно место одно которое ограничивает её возможности роста например денег роста денег роста прибыли и соответственно если это место найти и в него приложить

Силу Ф то тогда у вас начнёт это всё дело расти например или уменьшаться или увеличится вы сможете управлять если вы силой приложите не туда соответственно будет

Будет какой-то результат но не значительный скорее всего какие-то косвенные места вы будете прикладывать это всего давайте посмотрим про что мы будем сегодня говорить теория ограничений целом расскажу что это как это хотя из названия сразу понятно что это что-то про ограничение но непонятно что там ограничивает свободу или какие другие вещи поговорим мыслительные процессы это раздел теории ограничения про которые мало кто знает ну в смысле те кто изучает знают те кто в целом слышал что есть книга цель и что есть теория ограничений

Ничего про это практически не знают там в конце книги чуть-чуть есть правда эти мыслительные процессы также есть раздел управленческий учёт маркетинге продажи есть там про цепи поставок оптимизацию производств и так далее мы не будем сегодня говорить мы будем вот только отправлять четыре вещи а так там есть очень интересно штука которая рекомендую называется сателит программа если в Ютьюбе её убьете то скорее всего у вас будут серии видео где можно посмотреть лекции Голдратта про ограничения она

Расширяет вам кругозор очень сильная вы начинаете некоторые вещи делать по-другому почему надо делать некоторые вещи по-другому потому что мы интуитивно делаем не неправильно как оказывается и вот сегодня про поговорим давайте переключу слайд и вот что такое ограничение да есть ограничения

Системы оно как бы вот если у вас разница то это одно ограничение оно никуда не денется ну типа перманентное у этой системы оно как бы вот просто такое есть а есть бутылочная горлышко оно как бы

Меняется местами то здесь то здесь то здесь это вот узкое место ваше текущее на сегодняшний момент а есть все системы ну типа в вы не можете летать вы люди не можете летать у вас такое ограничение ну в данном случае но при этом вы как бы

Сегодня там не умеете ходить завтра прошло сколько-то месяцев научились ходить послезавтра вы бегать научились там то-то то-то это вот в бутылочное горлышко временное ограничение а вот ограничение теория ограничения это прям перманентное история ваша ваша бизнес модели скорее всего вот допустим услуг это может быть как зал ну допустим это салон красоты зал в котором четверо может одновременно там стричь или там красить и вот вы не можете пятого ещё рядышком посадить на коленке кому-то ещё куда-то вот у вас такое ограничение физическое но вы можете как бы расширить его ещё

Взяв побольше помещение или ещё одно поэтому мы говорим вот ограничения это вот то что вот здесь у данной системы а вот то что у вас клиентов мало и у вас простаивает этот зал или у вас

Долго все это происходит там кто-то очень долго делает стрижку например это бутылочная горлышко временная история которая можно легко поправить соответственно тут вопрос на слайде какая какой больше производительность все пытливые умы уже ответили что производительность них одинаковая тупо

Потому что у них горлышко одинакового размера неважно сколько попадает туда и вот представьте что у вас это количество Лидов которое сыпится к вам сверху снизу одинаково а в отделе продаж один человек на двое экспертов каких-то которые вы хотите больше продаж у них времени не становится больше как ни странно они максимально загружены и

Всех кого можно обрабатывать вот тут получается как раз две машинки влазит в это горлышко и количество Лидов просто встаёт в очередь и части из них просто не доходит до вашего горлышко идёт куда-то другое место идём дальше как раз узкая горлышко неважно то есть у вас если там бутылку вот одно место то здесь ставьте что 80 у вас

Лидов даже не так 80 это сколько нужно рынку 80 стрижек в месяц на например так предположим в каком-то в какой-нибудь деревне в Австралии например вот это сколько вы можете

Его называют администратор в этом салоне красоты может продать ну записать вот то есть зал подразумевает что может быть 100 ну всего 80 к вам обращается за месяц 60 это сколько вы можете сделать этих стрижек потому что там кто один заболел то другой заболел то там что-то не работает то что-то на ремонте и так далее 60 то вы можете обработать вот в зале

80 дальше уже это там не знаю вы опросов можете сделать или ещё чего-то тех кто у вас счастливо купил ну и собственно там вот в конце получается продукт что вы продаёте и вот производительность всей системе системы как раз и равна вот этому ограничению 60 всего стрижек вы можете сделать за месяц спрос больше то есть у вас есть чем у стремиться есть к чему расти данный момент вот

Администратор легко всех может взять но вот ограничения вот такое соответственно больше чем 60 вы не можете и самое очень важное такое момент что вот 60 это и есть вот такое ограничение и если тот кто на этом узле 60 у вас стоит и он простаивает например 02:00 ну что-то произошло у него то стоимость часа его прое равна стоимость работы всей системы то есть у вас сколько Лидов пришло там обслужила и так далее то есть для вас это такие потери что вы просто вот

Стало 55 и было 60 стало 55 или даже 50 на 10 уменьшилась это там настолько-то процентов у вас в принципе продажи упали поэтому очень важно именно чтобы ограничения не проставила ничего с ним не случалось там не отвлекалась так далее все ну данном случае временное ограничение бутылочное горлышко как только вы наняли ещё кого-то вас стало там уже допустим можете обслужить 80 или там ди 90 или там 120

Да если там было один стало двое но у вас перед ним собственно 100 всего может пройти а после него 80 и становится ограничения уже дальше либо первые 80 либо вот вторые 80 оно смещается и вот теория ограничений как раз и описывает там есть пять шагов что у вас там вы нашли ограничения починили всю систему что вы все там подчиняются все работы позже будет слайд про это и так далее и когда вы все разрешили у вас расширили узкая горлышко у вас ограничение у уплыла куда-то вот это узкая горлышко

Вы заново ищите заново переподчинить это очень больно если вас большая структура и вы решили что у вас узкая горлышко это например производство какое-нибудь что вы там ввозите вы можете бесконечно видов продавать бесконечно их как бы лид генить что угодно делать но дальше производство больше чем столько-то не может соответственно

это у вас такое будет узкое горлышко и когда вы захотите расширить вам не нужно чтоб оно потом перепало например в продаже или в маркетинг вам нужно чтобы вы нарастили продажи и маркетинга потом уже нарастили производство чтобы вас точно было с запасом перекрывали вот эти вот перед ним перед ограничением и после него данные

Узлы так как назовём они все должны быть с каким-то запасом чтобы быстро нам тывать и самому ограничению не должно быть как говорится в производстве брака то есть бракованных уже заранее деталей потому что это тоже большие потери отвлекается не на то допустим

Не должно быть на него передано не квалифицированный или какие-то которые вообще не профильные к нему приходят он время потратил оказалось это вообще не по вашей теме и время потрачено она уже его неверно идём дальше соответственно теория ограничений ещё подразумевает бесконечные бесконечный рост то есть есть рынок кажется

Мы у него упираемся у нас есть доля рынка потом он становится например все 100% или 146 а в данном случае получается что вы если почитайте не будет но вот если вы как раз изучаете теорию ограничений то там рассказано как можно

Выходить на новые рынки дальше расти чтобы непрерывный рост был и соответственно просто мне нужно было этого упомянуть в данном слайде тут у нас пять шагов то есть найти ограничения первый шаг потом решить как полностью использовать его давайте для примера прям ну вас ограничения может быть

Ну скажем какое-то специалист логист например например вы опт про Оптовик и соответственно продаёте оптом и вам нужно чтоб логист считал эту доставку он один и продажи давай давай посчитаю у него все время скапливается очередь все его ждут и в итоге очень сильно все замедляется тупо на шаги просчитать доставку соответственно вы нашли что перед ним очень много задач все на него ругаются дальше как полностью его использовать подумать о всё ли то что он делает приносит пользу какая у него самая важная функция ЦКП его какое вот что он дает цены конечный продукт и вот выясняете что он должен считать доставку например например вот это человек только этим должен заниматься

И всё и вы всё остальное должны от него отбросить просто чтоб он только этим занимался ещё ему должны только там где действительно нужно посчитать доставку приходить и доставкой допустим вас вы можете чтоб он сформулировал правила где доставка уже по упрощенной схеме без него может считаться это вот как раз починить ограничения работы всей системы то есть вся система должна быть нацелена на то чтобы он максимально эффективно работал как до него все продажники должны хорошо качественно заполнять по одно и то же форме чтоб он просто пошёл в бил чего-то и всё или может за него уже чего-то вбивали он там дальше считал вот и так далее и уже потом когда вы сделали что

Подчинили ограничению всю систему то есть все на него условно говоря работают то вы расширяете нанимаете второго логиста который будет тоже самое делать и вы тогда у вас типа сильно расшириться это вся история вам главно перед этим нанять чтоб у вас хватило вот этих количество лидов иначе я ограничения уплыв куда-то и вам все заново придётся делать про что и говорит пятый шаг пятому шагу лучше вот держать ограничения в том месте где оно у вас было к чему привыкли и назначили по сути вы назначили где у вас будет

Если что-то непонятно или хотите подробнее пишите в чат под этим видео пока у нас идёт стрим потом после видео вы можете написать в комментарии в Telegram канале или нам на почту ещё куда-то ну а мы идём дальше соответственно вот давайте поиграем в игру где ограничения вашей компании

Вообще Я просто разделил ну на самые основные четыре блока это рынок маркетинг продажи исполнения обязательств есть это производство у вас или оказание услуг или отгрузки какие-то там оптом занимаетесь что угодно и в эту игру очень важно поиграть прям сейчас и подумать а где же у вас на самом деле ограничения от этого будет исходить что дальше делать если вы будете предпринимать усилия не в том месте не там где ваша ограничение польза от этого будет мало если там где ограничение вас будет прорыв поэтому давайте внимательно посмотрим

Можете даже в чат написать если вы смотрите нас в эфире я напомню что где-то там 5 10% наверно мне сказал пять смотрит прямой эфир и виду своей занятости остальные смотрят запись на сегодня у нас чуть побольше людей поэтому я думаю надо

Поиграть чтоб в чате писали у меня чат тут передо мной значит давайте начнём начинать нужно с конца исполнения обязательств

Сколько у вас заказов ну там вы можете обслужить за месяц максимально если бы вообще все было продано например если у вас продаж больше и там целая очередь на исполнение обязательств то у вас как раз ограничения в исполнении обязательств если у вас там ну очередь ещё и на несколько месяцев например вы там делаете какие-то очень уникальные штуки и эти штуки куда-нибудь там устанавливаются и там очередь четыре месяца на то чтобы от заказа до момента установки значит у вас там надо расширять расширить это место вы

Возможно начнёте больше продавать там уже стоимость конечно влияет то есть там самая дорогое расширение может быть вам надо типа больше помещение больше людей или ещё чего-то а это может очень дорого стоит вы взвешивайте надо вам не надо но вы должны эффект посчитать там дальше управленческий учёт когда будем обсуждать там всё есть соответственно исполнения обязательств если у вас ограничения там а вы будете маркетингом заниматься ну вопрос

Сколько это будет вам полезно будет больше недовольных людей которые будут больше ждать ждать ждать

Продажа ну продавцы не могут продать они стараются но там люди не готовы ждать или откладывают и покупку но рынок есть как бы будем исходить из этого раз у вас исполнения обязательств в нём все утыкается идём дальше у вас мгновенно вы можете все это делать безгранично прям отгружать вы какие-нибудь оптовики или ещё кто-то или даже вот кто же ситуации

Или вы салон опять же красоты там есть четыре специалиста да мастера и загрузка 30% то есть в зале все время практически пусто то есть там кто-то приходит уходит у вас не вся не весь зал за загружен не все мастера выходят и так далее значит у вас где-то левее где-то в продажах маркетинге или в рынке но рынок на предполагаю что наверно стричься люди всё-таки ходят

Регулярно без этого как бы ну нет такого что как вот есть вегана есть те кто не стригутся я не знаю может и есть напишите в комментарии может и есть люди которые в принципе от когда отказались на целое движение массовое и в принципе рынок уменьшается тех кто хочет стричься мне кажется наоборот соответственно

Продажа или маркетинг либо у вас продажи а в данном случае там продажа особо нету там люди записались если их вовремя ответили на телефоны записали в журнальчик сказали приходите то это уже пол дела если ещё и проблема ходимостью просто СМСку отправить что у вас вы придёте не придёте и всё чтоб люди больше шансов что пришли маркетинг скорее всего у вас будет ограничение в маркетинге что про вас мало кто знает вы на этим все время работаете пытаетесь скидки акции что-то ещё устраивать

Цене там ну все это пытаться играть если у вас чем-то вы другим занимаетесь но у вас ограничения в продажах но например у вас экспертные продажи у вас заявки идут их много но они какие-то

Непонятные ну или хорошие или плохие но у вас заявок 100 например а продавец может за месяц сделать 30 просто вот физически там они большие нужно очень хорошо глубоко изучать процессы и что там происходит и только тогда делать предложения не мнгновенно важно что ограничения в продажах если

Если бы вам сказали что вот это золотая Рыбка там или что там джин да что он щас вам ещё одного такого же продавца добавит и вас сразу увеличится продажа потому что вот вы думаете у вас головная боль где взять ещё такого же а ему учиться ещё на полгода год там два тому что он продает и

Где такого готового взять готова допустим нет и всё и вы думаете что делать как продажи то значит что у вас как раз вот в продажах это вся история то есть вы можете нормально исполнять обязательства у вас много запросов маркетолог молодец но продавать не можете про этом сегодня ещё поговорим как раз это наша вот специализация маркетинг продажа вот этот стык мы этим занимаемся и что там можно сделать

Не про crm речь будет а вот именно с точки зрения архитектуры и в принципе то есть себе сразу пометочку сделайте что если это ваша история то слушать дальше маркетинг получается если у вас продажи все лиды которые приходят мгновенно обрабатываются квалифицируются тот же КПП выставляются там с какой-то хорошей бешеный конверсии делается очень быстро и всё хорошо но

Лидов мало их в принципе нет или они приходят их тут же обработали дальше сидим значит что у вас в маркетинге беда скорее всего вот ну ну если только вы не продаёте кассеты какие знаете вы на специфичном рынке каком-то возможно вас проваливать продажи но в скорее всего

Тогда маркетинг вам бесполезен если вы там пойдёте всем говорить купите наши вийчес кассеты ну да

Если вдруг с рынком всё хорошо то это маркетинг ну и рынок действительно вот вийчес кассеты я не просто так сказал чтоб было прям взрыв там все брали в аренду смотрели и покупали а потом бабах и другой носитель DVD потом бабах и DVD уже не так-то нужен щас все стрим

Можно там кинопоиск и так далее и всё поэтому рынок это последнее что смотрится но скорее всего нет у вас ограничения в рынке если вы ещё работаете но рынка есть это скрывая там все дела вы конечно обращайте внимание где сейчас он как только началась кровавая атака каждый там демпингу и так далее ну наверно этот рынок начинает сжиматься

И нам что-то думать как раз теория ограничения опять же вам поможет если нет то это всё и продажи могут быстро продавать всё остальное значит маркетинг и маркетинг много у кого как раз есть ограничения с ним тоже надо работать мы в основном сегодня будем говорить про продажи про маркетинг много кто говорит прям ну если вы хотите чтоб мы кого-то позвали кто и про маркетинг говорит мы обязательно позовём и

Вот что-нибудь кто-нибудь расскажет полезного интересного с точки зрения ограничений но одну штуку я всё-таки сегодня расскажу чуть позже поэтому смотрим дальше

Мыслительные процессы то есть вот мы так определились что у нас где ограничения маркетинг продажи производства или исполнителя исполнения обязательств или рынок нам бы разобраться дальше а может мы ещё и не поняли нам тоже разобраться надо теория ограничений есть целый раздел называется мыслительные процессы там про вот пять таких процессов называется дерево текущей реальности грозовая туча дерево будущее реальности дерево перехода и план преобразования это такие инструменты мы про них глобально прям щас говорить не будем поговорим только про два про первых которые

Уже очень сильно помогут на текущем старте это очень просто делается первые инструменты вообще не нужно нифига знать кроме как посмотреть вот сейчас чуть-чуть то что я расскажу и уже через там 5 минут после того как закончится этот стрим побежать что-то делать соответственно грузовая туча посложнее там надо будет пережить это сначала разбираться а потом она начнёт получаться ну а дальше инструменты вы уже если сильно вникли уже пошло всё вы дальше берёте книжку в конце будет какую

И идёте разбирайтесь сделаете всё дальше пока первые два процесса но смысл в том что они последовательно делаются для прорыва для преобразования компаний мыслительные процессы это

Как ТРИЗ есть теория решения изобретательских задач что те обязательно супер изобретателем быть берёшь там технологию по ней делаешь у тебя получается изобретение улучшения примерно тоже самое мыслительные процессы те необязательно быть супер гением чтобы вот придумать какой-то прорывной

Момент в бизнесе тебе просто надо следовать технологии здесь тоже самое о чем это дерево текущей реальности первая инструмент очень простой очень легко делается мы когда-то сделали сами офигели и никто даже не догадывается что в основном у нас когда есть проблемы в бизнесе то есть берём бизнес компанию в ней есть какие-то проблемы все время одни и те же возникают всплывают так далее мы с ними боремся придумываем решения

А самом деле это все следствие они причины зачастую подсвечиваются у нас следствие где-то с верхушек каких-то это всё дело и все проблемы они взаимосвязаны логическими связями то есть у вас проблемы раз проблема два ещё какая-то такой-то закон Ньютона там какого-нибудь у условного и при трёх вот этих составляющих у вас проблема три

Идёт и так далее вот здесь на картинке видно что они логически связь не соединены и бывают так что ещё и циклы есть то есть у вас это потому что вот то то потому что вот так а так потому что вот вы так придумали из-за всего вот этого у вас там чего-то и оно из-за этого ещё и вы там допустим вас нет денег вы не даете рекламу

Поэтому нет Лидов поэтому у вас нет денег поэтому не даете рекламу поэтому нет Лидов и вот такая вот штука которую нужно разорвать таких несколько может быть вещей и ищется здесь то есть вы вы выписываете все свои проблемы они называются нежелательные явления на схеме это НЖЯ бывают утверждения это просто что на самом деле есть существует вот и вы их когда выписали а это очень легко делается молчаливым штурмом например мы сели как-то собрались все там частью компании

И каждый взял кучу листочков и написал какие есть проблемы молча за 15 минут а потом один кто-то перечислял остальные говорили да это тоже записал и делали бумажку наделали таких бумажек стопочку там штук 50 наверно их было бумажек может больше потом их разложили оцифровали и потом вот нарисовали такую схему оказалось что вот они взаимосвязаны надо решать вот самом низу схемы там корневые причины лежат вы их находите и вот когда у вас возникают какой-то конфликт вам надо и то делать и это и дешевле продавать и дороже например одновременно

Да вот тогда и вступает уже вторая штука это грозовая туча диаграмма разрешение конфликтов пока вы не составите вот дерево текущая реальности а про это очень много информации в интернетах

Ну и в принципе вам хотя бы их перечислить надо и разложить

Логически связав совместно с командой то есть вам для этого нужно только знания вашей вот командой и больше ничьи никто ничего не нужен просто вы сделали

Например дрова есть такой или диаграмм или что угодно берёте открываете там все карточки делаете между ними стрелочки рисуете разбирайтесь что из этого куда следует есть специальный инструмент олайн лоджи который позволяет ещё и там

Логику делать так что если вы вот с этой проблемой исправьтесь он показывает как дерево изменится там специфично уже инструмент чисто для этого для логических построения

Но хотя бы вот так на бумажках и вот в Миро когда вы это сделаете у вас окажется что есть несколько вещей которыми нужно работать что-то нужно вот решить какие-то действительно проблемы не следствия проблемы вот они и вот по ним уже штормить придумывать что вы будете делать соответственно

Вот нежелательно явления и корневая проблема вот она одна или несколько бывает очень часто одна и очень часто она в политике компаний то есть вы сами придумали что вы допустим скидок не даете и из-за этого все вот то та ситуация в которой вы попали потому что вот какая-то такая вот есть

У вас чётко правило не даем скидок и там ПАМ бам-бам из-за этого вот такие-то проблемы а из-за этих проблемы опять мы не даем скидок там когда вы начинаем анализировать почему же мы не даем их оказывается что когда-то там был факт какой-то исторический из тех пор так завелось и всё и больше никого обоснование нет внутреннего даже я не говорю про обоснование клиентам внутри себя даже сильно не понимаете и не помните почему

А это корневая проблема если вот допустим начать давать скидки разрешить не явно ещё как-то вы их все равно даете скорее всего не явные скидки под гуглите такое словосочетание соответственно возможно вот ключевая проблема то у вас и исчезнет и станет сильно лучше там у вас новая могут возникнуть проблемки и вот когда вы вот это сделаете разберетесь

Вас как раз нужно построить дерево будущее реальности как у вас без вот этого всего будет и инъекция так называемыми когда будут улучшения продумайте какие новые возникнут из-за этого проблемы и так далее это вот уже дальше глубже если захотите вот досюда хотя бы дойдите до дерева текущей реальности вот причина следственной связи там ну типа логическая и что это и это и это только если все три фактора тогда вот то-то происходит

Бывает что просто типа либо это либо это либо это дает вот такой эффект такой проблему грозовая туча диаграмма разрешения конфликтов здесь у нас в чем смысл что у нас есть цель какая-то например обеспечить успешность бизнеса сегодня и в будущем отличная цель соответственно чтобы обеспечить успешность бизнеса сегодня и в будущем нужно обеспечить успешность текущего бизнеса что сейчас и обеспечить необходимое развитие новых направлений то есть надо и текущие развивать

Улучшать чтоб оно работало и новое направление которое мы хотим как в диверсифицировать может быть там что-то и вот открывать но есть проблема уделять основное время проблемам текущего бизнеса или проблемам новых направлений это конфликт вам и там и там одновременно надо быть вот грозовые тучи это когда у вас взаимо исключающие какие-то два условия которые как

Раз способы обеспечения вот этих условий обеспечивают успешность и теория ограничений горит о том что на самом деле это не так на самом деле конфликта нет просто вы выбрали какой-то решение которое называется страшным словом компромисс компромисс это зло так скажем теория ограничений говорит о том что всегда есть лучшее решение вин где не нужен компромисс компромисс бомба замедленного действия и он данном случае такой компромисс вы то здесь

Обеспечиваете успешность текущего бизнеса то туда то потом не получилось ну и так далее вот и все время времени не хватает и всё такое грозовой тучи вы берёте и вот здесь здесь не нарисовано но есть вот как бы предпосылки какие-то проблемки условия почему вам почему вы решили что уделять основное время нужно новым направлениям и выписывайте потом предпосылки в основном времени текущего бизнеса выписываете

За и против грубо говоря и потом ищите кое какая из предпосылок у вас ложная то есть там вы почему-то думаете что так но на самом деле не обязательно так это всё то есть можно альтернативно как-то решить эту проблему или вы просто заблуждаетесь в принципе когда вы пишите легко найдёте как только вы эту предпосылку берёте окажется что там есть решение которое позволяет и то и то делать одно одновременно

Magic wall подробнее про это можно опять же посмотреть в Ютьюбе где угодно у меня сегодня обзор нам нужно рассказать это очень интересно инструменты которые для бизнеса прям в полезные полезные для маркетинга для продаж для чего угодно первые вы берёте вашего отдела хотя бы если вы не собственник не директор просто вашего отдела маркетинг или продаж берёте собираетесь выписывайте вот это грозовую тучу

И находите центральные проблемы из-за которых вот это всё а потом думаете как их решать с помощью опять же диаграммы разрешения конфликтов если конфликты вы нашли конфликты как раз и находятся корневые проблемы они его именно мы разрешаемые долго время конфликт какой-то интересов или в данном случае вот таких вещей

Дальше идём к управленческому учёту которые в теории ограничений отличается

От того к чему все привыкли не знаю почему меня не переключается

Но будем переключать мышкой значит значит все привыкли к классическому управленческому учёту я напомню что это не бухгалтерия которая отличается её показатели и данные управленческие учёт это такой учёт который позволяет вам ну то есть все что у вас происходит в фирме видеть и

Делать выводы и управленческие решения принимать вот это управленческий учёт по бухгалтерии как бы это просто отчёт в налоговой вот соответственно

классический управленческий учёт основывается на мире который называется мир

Расходов то есть что мы хотим оптимизировать прибыль обычно хотим увеличить прибыль значит надо либо кого-то уволить либо кому-то там чего-то там автоматизировать заменить роботом нас недавно было встреча с одним потенциальным клиентом который хотел половину компаний прям чтоб уволили и заменили чтобы за них там все это автоматически работало потому что он думал что они не сильно эффективно работают вот

Есть такое желание прям да именно сократить расходы всегда все говорят надо сокращать расходы особенно когда кризис какой-то счёт произошло сразу же бежим сокращать и расходы это мир расходов и соответственно классические управленческие учёт работает в этой парадигме парадигма на мой взгляд не неправильный неверная потому что некоторые решения а там будет ещё книжка которую желательно почитать там очень подробно описана как раз ситуации когда

Да подход ведёт вас к решением которые ну

Неправильный не такие они как бы приняв такое решение вы можете в минус работать приняв другое решение вы можете в плюс работать при одно и то же ситуации всё зависит от того где вы живёте ну смысле в каком мире второй мир это мир прохода это щас мы про это проговорим это по сути дела прихода денег то есть все время стараетесь не сократить расходы а у увеличить полезные деньги которые вам фирму приходят это правильный позитивный то есть есть отрицательный заряд когда вы там типа пытаетесь узнать то что у вас есть я не говорю что не нужно это делать

Надо чтоб было необходимое достаточно но прям выжимать чуть-чуть вот вот вы можете там из постоянных расходов исключить ещё сколько-то 1000 денег или там десятков 1000 или на несколько сотен увеличить приход вот подумайте что больше эффекта может дать

И может быть наоборот оно ещё даст какой-то отложенный эффект если вы тут сократите через какое-то время функции переложиться между сотрудниками на них больше больше и больше нагрузки они уходят устают и так далее и у вас все вообще может краш нуться соответственно давайте поговорим про подход теория ограничений к данному вопросу идём сюда и вот есть три даже четыре важных таких понятия проход абсолютно переменные расходы операционные затраты и инвестиции запаса

Значит что это такое есть цена например вы за какую-то штуку вот за такую берёте с клиента вы их продаёте например телефоны берёте 10 руб. и это будет цена суммарная если вы сможете сколько вам денег заплатили за все ваши вот эти вот проданные товары будет ну допустим вы 10 штук продали по 10 руб. 100 денег 100 руб. вы получили и это будет сумма денег часто и план продаж по суммам ставится сколько там насколько продавали и так далее и вы видите вот 100 руб. всё

К нам пришло всё хорошо

Но эти 100 руб. они могут за разно если у вас одинаковые условные себестоимость это тоже очень важные такой момент в истории мира затрат что себестоимость включают сколько вот в этом вот мы продаем iPhone вот из 10 руб. сколько у вас заложена на уборщицу которые убирают у вас а сколько ночей кофе в этом вот подумайте вот с точки зрения мира затрат это прям вот там расписывается косвенные затраты

Все это должно быть постоянные косвенные затраты точки зрения мира прохода это вообще пофиг ну смысле оно не учитывается в себестоимости себестоимости маленько другое учитывается себестоимость учитывается только абсолютно переменные расходы здесь они написаны во второй строчке это расходы которые вы вот продали вы должны продавцу заплатить вы должны поставщику там допустим если вы ещё и ну ну хорошо уже уже заплатили на складе было и вот вы продали и вот

Откуси лась у вас как материал условный да если вы сделали из него чего-то то вот столько-то материала ушло столько-то за может что-то ещё налоги вот абсолютно переменные расходы вы берете если у вас налоги напрямую связаны нет продаж нет налогов нет продаж нет этого расхода то тогда это не абсолютно переменной расход вот если у если нет расхода нет продаж мысли продажи есть этот расход есть это абсолютно переменный расход он прямой косвенный никогда и вот он связан на прямой

И его сумма и вот проход это разница вот это между 10 рублями и допустим мы ещё должны в Apple отгрузить там семь рублей ещё кому-то заплатить там за то что он продал ещё какую-то рубль и два рубля это наш проход продали один два рубля получили и если мы на 100,10 руб. айфо продали то есть 10 × 2 вот у нас 20 руб. наш проход ежемесячный например за месяц если мы продали и вот

На операционный затраты это вообще все остальные затраты то есть уборщица кофе зарплаты какие-то аренда оборудования вот все чтобы платите регулярно чтобы у вас все работало не связано напрямую с товаром который вы продаёте это операционные затраты если вы заранее за купаетесь вот 10 вот этих айфо закупили и положили это инвестиции они вас должны какое-то время окупаться инвестиций запасы

Вот и их вы кстати учитываете у себя по вот этому поб стоимости по той сумме за которую вы купили а не за которую вы можете их продать потенциально вот в такой там важный аспект ещё вы учитывайте в таких деньгах пока непонятно щас будет очень понятно то есть вы

Вас есть проход который допустим вы оказываете услугу уже не айфо продаёте а услугу салон красоты вы должны вот тому кто стриг заплатите за 10 руб. там пять например да или там три сколько угодно как у вас заложена плюс вы ещё там материалы какие-то строители например красили там или ещё чего-то ещё там на два рубля вот 3 + 2 5 вот пять рублей у вас прохода с одной стрижки соответственно вы с этих стрижек собираете за месяц сколько-то и вас сколько-то суммируется весь проход

Абсолютно переменные вы вышли их даже вообще не видите не учитывайте как только они случились по сути вы их в тот же куда-то там перераспределили и не видите эти не учитывайте деньги вы считаете только одну штуку проход и по итогу у вас проход вот это сумма всех проходов с всех стрижек там по пять рублей у вас там допустим 10 стрижек это уже 50 руб. и вот сколько у вас в ОЕ все остальные затраты которые там на аренду на там то на все то есть сколько у вас вот этих затрат если их 50 и 50 заработали вы в точке окупаемости в нуле если у вас этих затрат 40 в месяц а вы 50 то 10 это ваша прибыль

Если у вас ОЕшка вот эта все затраты 100 а вы 50 всего проходы заработали то у вас 50 не хватает для того чтобы все эти затрат ежемесячные покрыть вот такая простая математика

И казалось бы а где управленческие учёт а вот он и есть что вы берёте

Когда вы принимаете решения например нанять кого-то нанять ещё одного парикмахера или вот вы сами сидели допустим вы маленькой компания маленький салон у вас двое два мастера и вы хотите уже а вы сами администратором сидите вы хотите администратора вместо себя посадить и вы считаете да администратора это ему сколько-то зарплата опять же там 10 руб. в месяц

Вы платите администратору их не было вы не платили никому а тут вам придётся платить вы так опа с мира затрат это на 10 руб. в месяц больше платить и так денег не то чтобы много да но на 10 руб. в месяц больше платить и так денег не то чтобы много да но на 10 руб.больше платить теперь придется и из мира затрат ну как бы нужно это не нужно решение принимается типа увеличатся постоянные затраты

Тебе это надо вот из мира прохода принимаются решения вот мы наймём администратора он каким образом повлияет на проход если мы сидели когда и все звонки принимали но нас половину времени не было на месте потому что мы ещё делали кучу вещей или мы не можем пока сидим мы сидели прям весь день сидишь звонки все это дело делаешь

Но нет развития а можно было бы все это время посвятить развитию там обучению новым каким-то лейблам чему-то там привлечению каких-то новых продуктов новых способов окраски там чему-то такому учиться и делать и за счёт этого увеличится вот этот проход через какой-то время не мгновенно но через там три месяца вы пойдёте пока человек будет здесь за вас сидеть звонки брать за 10 руб.

А вы знаете что если вы сейчас просто по 10 руб. будете платить больше у вас увеличится ОЕ на 10 руб. но проход через три месяца за счёт того что эти три месяца потратите на привлечение на изучение какого-то нового способа у вас проход увеличится за счёт того что вы ещё одну услугу начнёте оказывать и увеличится вам не на 10 руб. в месяц а на 30 или даже на 10,01 руб. больше ну смысле 10,01 руб. то это решение считается правильно потому что вы увеличите и проход больше чем увеличится у ОЕшка

И соответственно такое решение надо принимать и делать и соответственно развивать все что нужно и вот это и есть управленческий учёт вы всегда смотрите и очень прям на руках все на бумажке считается легко нужно кого-то нанимать не нужно нужно чего-то закупать мне нужно в рекламу нужно вот в этот канал столько-то вливать не нужно ну там конечно

Если неизвестно какой выхлоп это одно но если вы потенциал видите что там вот если вы это сделаете и это затраты да но вы щас рискнете и вас очень вероятно что проход увеличится больше чем эти затраты значит надо это делать и тогда будет рост

Надеюсь понятно что тут рассказал если нет говорю книжка в конце будет там можно почитать более подробно а почему я это рассказываю всё потому что

Потому что принимать решения нужно есть предпринять решения обычно ещё такое штука как CCR это ресурсы ограниченной мощности например опять же ваш парикмахер который стрижет не может стричь 24:00 в сутки ну не может может там сколько-то 12 например в смену и там потом сколько-то перерыв может ещё как-то но не 24 нон стопом поэтому она ограничена мощности если у вас их допустим вы делаете стрижки салон

Красоты вот сегодня будет по нему и вас есть два человека которые работают каждый день по допустим 10:00 ну и представим что в месяц 10 дней то есть 100 часов у вас есть очень такой пример абстрагирования

Соответственно

Вы

Можете продавать стрижки разного рода на одну стрижку какую-то такую модель словно уходит 01:00 из 100 на другую стрижку полтора часа на третью стрижку полчаса и так далее то есть у вас вот этого ограничения решился ограниченной мощностью входит на разные стрижки разные количество времени

У них разные стоимость это понятно и вот вы берёте щас вот тут слайды пролистай вот такую табличку вот у вас есть допустим разные варианты стрижек так как назовём леди классик там гол стар там так далее есть их цена ну в долларах в рублях в тенге в чем хотите вот есть абсолютно переменные расходы TVC и соответственно есть остаток сколько останется да вот это проход на единицу то есть если вы за 68 руб. продадите 42 2 рубля у вас расход

Да и соответственно 26 у вас проход казалось бы круто тут надо найти самый большой проход у которой её и продавать да но не факт потому что вот 209 у вас прохода вроде как вы на продаёте и вроде круто но так как вас есть ресурсы ограниченный мощности и это очень сильно влияет когда у вас

Вам важно выбрать стратегию что продавать этот товар или другой товар потому что спрос у вас больше вас маркетинг хорошо работает у вас продажи хорошо работает все покупается но вы не можете весь спрос обслужить за месяц

Вот тогда вам надо максимально больше заработать и ну не обязательно конечно но возможно вы этого хотите и вот вы берёте и делаете ещё один фокус так как мы про теорию ограничений мы не просто считаем а сколько же у нас маржа по сути прохода это типа маржа сколько остается самый маржинальный продукт у нас это Голд старт за 209 да вот у него маржи столько будет мы прям маржинальная прибыль круто но

15:00 часов или минут он затратит вот помните 100 вот из них допустим полтора а у другого ноль пять а вот третьего ноль и так далее то есть ну или тут 05:15 всего 1000 в месяц вот у вас 15 вы выбираете стратегию где вы делите проход от этой штуки на его затраты по времени и у вас вот эту штуку по ней сортируйте вот колонку где проход на время и будет как раз какой продукт выгоднее всего продавать

Казалось бы выгоднее всего gold star но ни фига выгоднее всего классик он стоит два раза в три даже дешевле чем Goldstar проходы с него то уже почти в три раза меньше но за счёт того что он в три раза меньше на него времени тратится вот это точно то получается у него коэффициент выдает 17 а у того 14 вы на три

Рубля больше с каждой продажи зарабатываете чем с того потому что он затратит время вы на эту продажу все время надо вот и вот таким образом все принимается если вы производите чего-то то это время вашего вот этого самого ограничения на станке на каком-то да сколько вы можете произвести каких товаров там детали и вы стратегию выбираете от большего к меньшему этого вот первый отчёт такой в теории ограничений как раз в учёте в управленческом учёте принимается

Excel легко делается и второй отчёт это вы как раз уже карта такая боя что ли вы принимаете политическое решение что вы будете продавать у вас есть прогноз спрос на маркетинге сколько штук вы можете вместе продать у вас есть ассортимент дающий максимальный проход да это сколько вы можете допустим все вы будете продавать и вот максимальный проход будет

Ассортимент продаж это вы сколько будете продавать в данном случае за месяц и вот у вас смотрите если вы будете именно в такой последовательности продавать то сколько будет накоплено использовании CCR то есть из 100 вот этих максимально все продадим ноль потому что напомню у него там ноль времени тратится на эту штуку значит их надо бесконечно много продавать

Сколько спрос столько и продаем потому что они всегда во всех цепочках один и тот же допустим это краска которую человек может просто прийти и купить там мастер не требуется для того чтобы её купить продавец отгрузил и всё а вот дальше пошли стрижки где мастер требуется и вот это вот такие товары которые нужно продавать максимально сколько спрос только продаем у нас допустим лицензии там не нужно настраивать чего-то чтоб продать лицензию

Дальше идёт как бы если мы все по спросу продадим данного вот этого классик то у нас 16 почти процентов нашего вот этого CCR всего используется потом продадим остальное у нас уже треть суммарно вместе с теми используется и так доходим до куда-то здесь у нас получается всё можно продавать и 92% только используется бывает так что у нас на серединке уже заканчивается

Время данного вот CCR все а бывает что мы не можем как бы продавать вот таком виде нам обязательно нужно ещё какую-то услугу оказывать иначе мы потеряем часть рынка вот тогда мы каких-то товаров уменьшаем в пользу не самых вот таких проходных не самых приносящих денег товаров или услуг для того чтобы ну принципе политически быть в рынке это тоже управленческий учёт тут вот такая табличка в этой вот в книге есть прям в несколько их раскладок этих таблиц там есть ещё когда вот у нас есть

Мы используем все или вот по нашей стратегии как мы сделаем что мы будем продавать менее проходных больше чем нужно и соответственно тогда у нас а сколько мы денег-то потеряем сколько чистой прибыли мы потеряем месяц здесь ничего не теряется на этом на этой картинке ну вот здесь как раз если такую таблицу сделаете увидите что продавая вот этого больше чем вот этого у вас теряется столько вам это надо вы готовы эту цену заплатить за то что вы рынке в этом будете

Часто надо в общем

Это управленческий учёт идём дальше теперь давайте поговорим про то что называется план продаж

Очень хороший такая история интересная план продаж

Вообще в принципе план продаж очень интересная история мы так как внедряем и битрикса amo регулярно много видим вариации кто как-то всё делает кто-то вообще и никаких планов продаж не делает ни используют ну нету просто ни у кого плана продаж никто не знает сколько у них план за месяц нужно продать вот кто-то использует план продаж ну типа выставил с потолка кто-то придумал что сколько ему надо в принципе тоже почти с потолка там и исходя из своих хотелок кто-то научно кто-то заниженный кто-то завышенный как угодно план продаж опять же делается у кого-то общей выручки сколько денег притащится в компанию

У кого-то по марже встречаем периодически у кого-то марже это очень близко к тому как-то по проходу если делать у кого-то прямой процент от плана продаж как вознаграждение у продавцов но это в обычно в небольших объемах когда если большие штуки дорогие продаются там не проценты обычно а просто у тебя есть план там вот столько-то надо 1 000 000 на продавать и если продаж на 100 -то 1 000 000 у тебя столько-то зарплата если меньше столько-то зарплата больше столько-то зарплата она не как процент

Прямой а как вот просто вот такая лесенка по шагов это самый такой более правильный путь сказал когда у тебя отвязанный ты можешь это план изменять периодически ну типа не сезон план можно сделать ниже зарплата как бы от этого не будет сразу ниже она будет ровно столько сколько нужно

Сезон ты берёшь план увеличиваешь просто потому что сезон и так спрос есть и зарплата опять же все ну балансируется таким образом и вот как его всё-таки правильно ставить давайте про это немножко поговорим щас я мышку правильно найду

Соответственно вот есть у нас проход

Который мы суммарно 150 руб. за месяц проходит доход мы на 150 руб. от 15 iPhone по 10 руб. на продавали за месяц из них мы допустим 40 ну так получилось что у нас китайский телефоны 40 всего лишь затраты то есть вот себестоимость вот самих этих

Там 15 руб. по рублю допустим с каждого какие-то проценты бонусы там что-нибудь ещё такое которые напрямую привязана к продаже этих айфонов то есть ещё по рублю мы каждому менеджеру заплатили за каждый этот получается уже 30 и 10 ещё на налоги например мы заплатили решили сразу их в TFC они типа у нас упрощенка какая-нибудь мы прям сколько продали столько заплатили например

Получается все остальное это проход абсолютно переменный вот они вот у нас проход насколько мы на продавали и если этого прохода 110 больше чем у операционных затрат которые все остальные расходы вот вопрос берёте сколько за месяц всех расходов и в исключаете из них только прямые связанные с продажей вот с этой маркетинг например часто спрашивают а вот рекламу

Даем приходит мы далее рекламу

10 кликов мы 100 руб. заплатили 10 переходов 10 заявок соответственно каждой заявка 10 руб. стоит и вот один из них купил он 100 руб. стоит куда это это вот в операционной в том числе расходы то есть это не прямые вы не можете что вот они пришли и купили поэтому ба сами списали 100 руб. там или или 10 или ещё сколько-то нельзя такую связь вот а если бы они никто из них не купил в эти расходы по понесли бы да поэтому это операционная вы туда их плюсуйте вам надо ежемесячно вот столько-то денег на рекламу тратить в операционных расходах в том числе офис в том числе уборка в том числе там

Печеньки чай что угодно

Вы туда это все записываете и вот прибыль у вас это вот остаток разница между проходом и операционными расходами если у прохода больше прибыль есть если меньше то она отрицательная прибыль как говорится вот план продаж ставится так что вот есть у вас операционная расходы на допустим 100 руб.

Так мы 100 руб. и вы

Дополнительно накидывает рентабельность сколько вам надо чтобы была прибыль и соответственно вот план продаж у вас должен состоять из вот такой простой схемы по проходу за заметьте если вы вот такой способ сделаете и люди на 110 руб. вам в принципе в кассу принесут на продают вместо 150 то вы будете сильно в минусе потому что вам надо будет 40 то все равно отгрузить вот с тех же самым с того же самого количества

Поэтому это именно по проходу поэтому при таком подходе если у вас разностный товар разные там вот с этого прохода может быть 50% проход в рублях прям считается но бывает что примерно так прикидываем с этого

50 половина где-то у нас в проход уйдёт с этого 10% с этого 1% ну и так далее от вас пока категориям разложили у вас получилось что вот этого товара там столько-то этого столько-то этого столько-то соответственно

Вас когда

Идёт продажа

В плане вы можете в этом месяце у вас дохода 200 прохода 110 в другом месяце дохода 150 прохода 110 то есть у вас может очень сильно доход варьироваться сколько вам денег в кассу на продавали низко проходного товара получается больше вам денег прилетела через вас кэш-флоу пролетел но вы их тут же куда-то прокинули у агентства который реклама занимается им допустим раз оплатили рекламный бюджет чтоб они пополнили в кабинете рекламмы они пополнили с этого там процент взяли 1% например всё

Это все что им туда вот пролетело а суммы ООО это как яйца варить помните анекдот да что

Покупаю за рубль продаю за 0,99 коп. например но объемы какие вот примерно такая же история поэтому по проходу это самая важная это самая вот вот прям видите сколько у вас уже набралось на ваше вот эти регулярные платежи вот операционные расходы или не набралось все что сверху зато все что сверху это прибыль и вы можете принимать решение вас допустим салон простаивает ну смысле вы уже накопили вот уже продали уже нормально и у вас ещё

Допустим есть помещение вы сдаёте помещение в аренду и вы уже на сдавали его на нужную сумму а вам предлагают что вы сдали помещение но не по рыночной цене а в пять раз дешевле в пять раз дешевле давайте прям в пять раз дешевле

И вы принимаете решения с точки зрения мира затрат вы прям 100% скажите нет так нельзя с точки зрения мира прохода вы должны подумать о сколько у вас TVC сколько абсолютно переменных если там их ноль или почти ноль что все равно тех люди которые будут от зала давать там и так далее это люди которые и так работают за зарплату а у них никакой никак не увеличится абсолютно перемены

Амортизация зала никак не изменится того что там ещё кто-то выступит там ну приедет то что вас проектор поработает нет свет за который вы платите и допустим больше электричество сожжется но оно напрямую связано или не напрямую это уже вы подумайте может быть у вас этого операционную вы спешите и не будете этим париться не будете прям сколько света затратили на этой конференции на той а там 02:00 тут час сколько за час у вас электроэнергии тратится затраты ну это мелочи какие-то скорее всего

0,17 коп. каких-нибудь вывод это не включает в TVC а кажется что у вас TVC ну примерно близко к нулю один рубль всего а вам предлагают заплатить 10 вместо 40 ну вместо 50 и это на 10 руб. больше чем ноль вы можете заработать в этом месяце с точки зрения прохода это очень выгодная сделка несмотря на то что в пять раз дешевле с точки зрения политики маркетинг и так далее тут надо смотреть выбирать но может вы как типа помощь какой-то программе условные благотворительности или ещё что-то про судите ну типа скажете так что другим это же больше репутационные истории что а что это им там вот так дешего вот так можно что ли а вы остатки по сути распро продаёте

Которые вот можно которые если вы ему не продадите у вас ноль и не будет он занят тот зал вы знаете уже а если продадите у вас +10 но этот на 10 руб. больше даже если вы один рубль затратите на девять рублей больше вы вот туда в прибыль заложите у вас и так уже у ОЕшка на например собрала собралась у вас всё это вот просто чистая прибыль идёт вот все что придёт весь проход это чистая прибыль мгновенно

Круто круто соответственно давайте идти дальше нас ещё времени уже мы больше часа болтаем может быть есть вопросы я их жду конечно же в комментарии в Ютьюбе в Ютьюбе пока идёт стрим ну или куда-нибудь ещё

Если вы будете смотреть записи значит давайте разбираться с маркетингом и продажами последняя часть которую мы сегодня будем разбирать

Это то о чем мы специализируемся на автоматизации процессов маркетинга и продаж на внедрение crm Битрикс amo и опять же по теории ограничения стараемся действовать и всё это разбира давайте вот в эти процессы немножко погрузимся и обсудим но не с точки зрения опять же crm там как письма слать вот это вообще не будет сегодня мы противоре ограничений говорим чисто про неё поэтому

Маркетинг и продажи вперёд экспертные продажи как я уже говорил возможно у вас есть дяденька дядя Фёдор какой-нибудь который большой эксперт и который продает и он продавать может только вот на кута

Ну у него есть всего там 100 там сколько 140 160 часов в месяц да на то чтобы он работал и вот он за эти это количество часов может столько-то на продавать и вы думаете как бы нам увеличить продажи взять Федора такого клонировать может быть и куда-нибудь отдать в какую-нибудь лабораторию или где-то мне волшебным образом

Ещё одного такого же дядь Федора но что-то не находит готовых никто не хочет а те кто приходят они не такие и соответственно как бы с одним дяди Фёдором а продажи увеличить и тут на помощь приходит теория ограничений давайте смотреть как же она приходит вот у нас есть эксперт

И соответственно есть заявки их дофигище и эксперт обрабатывает только часть у него столько времени вы видите потенциал огромный маркетинг работает продажа максимально загруженный в них ограничения в них бутылочный горлышко хотелось бы взять конце Ctrl+С Ctrl+V и два эксперта но так не получается как я уже сказал не идут нету готовых надо учиться очень долго даже если взять у конкурентов все равно у вас своя специфика свою свой рынок свои процессы пока научиться пройдёт дофига времени

И продажи

Новна точно не увеличится а обычно это начинает прям свербить прям накануне сезона и прям вот сейчас надо завтра чтоб увеличились заранее как бы подумать об этом что за годик через годик будет всё хорошо но это не russian way и значит

Эксперт второй мгновенно не появится что можно сделать первая фильтр теория ограничений говорит что есть какая-то вот штука которая ограничивает экспертная продажа в данном случае это скилл сет то есть это набор навыков умений каких-то знаний про продукты так далее которые содержится в одном там человеке которого есть ограничения по времени то чего время ограничен это CCR такой ресурс ограниченный ёмкости

И соответственно и мощностью соответственно у нас самой простой способ это максимальные его использовать что он только вот там где требуется экспертный продавец там и получается

Он участвовал если там экспертиза не требуется он там не участвовал не тратил времени в той схеме которая была он занимается один продажами он универсал он и звонки отвечает которые пришли и чаты какие-то пишут отвечает и кпшку готовит

И потом в этой кпшке звонит ну что ну что ну что и обсуждает всё и консультирует рассказывает продукт какой там подбирает может даже там какой-то проект делает он и потом документ готовит договор счёт всё акт все это делает самостоятельно и мы по этой схеме делаем первый шаг перед ним

Делаем так чтобы на него не шел брак то есть мы берём и бракованный лиды так назовём не квалифицированные или квалифицированный но не по его части чтобы он на них не тратил времени то есть у нас это может быть если это входящий поток то у нас фильтра может быть лид менеджер выступать он начать отвечает их 123 они не такие квалифицированные могут быть они только вот здравствуйте вот

Что вас интересуют давайте пообсуждаем анкетку заполним условно говоря квалифицируют что это целевой лид что он конкретно хочет и потом максимально информацию собирает для того чтобы эксперту уже было он не тратил время на банальный вопросы передаем он посмотрел созвонился обсудил магию свои вот эту включил экспертную и продал дальше

Получается допустим он занимается всем тем что после того как он продал занимается по-прежнему но на фильтре фильтр уже его избавит от звонков со всякими спамерами предложениями сотрудничество какими-то нецелевыми ребятами у которых нет денег или другой товары нужен или ещё что-то он с ними не взаимодействует он вы максимально используете его полезные навыки вот эти время которое у него есть

Поэтому фильтр можно вот быстро нанять обучить чтобы он чисто вот функцию такую квалифицировал передал правильно квалифицировал этот как раз может их научить как правильно там вопрос задать и ему передавать правильно помощник такой сам начале максимально быстро отвечает потому что тот отвечает может через два дня после того как лид пришел просто потому что он был занят и соответственно вы уже сильно расширите продажи у вас уже не увеличится потому что эксперт тратит на нужные вот эту только на нужных людей время и вас уже может быть зависимость от того сколько у вас хлама там было и насколько они были нецелевые времени будут меньше тратить

Если у вас есть исходящие продажи холод то фильтр это

Это просто человек который звонит здравствуйте такая-то компания делаем то-то то-то интересует и так далее вот он звонит предлагает или там здравствуйте на вас суд падали хотите с нашим юристом поговорить вас если свой там о чем не знает ну и так далее квалифицировали передали эксперту назначили с ним созвон он уже дальше продает он сидит и ему только вот эти встречи со звонки там или если это недвижимость малоэтажная фильтр ответил квалифицировал дом сколько квадратов кирпичном газобетон

Передал эксперту уже уже готовую профиль чтоб он уже заранее из рукава вытащил презентацию там ничего нибудь ещё показал рассказал дом круто воодушевил и работал только вот по данному профилю по своей экспертизе максимально использовал свою вот эту магию обаяние и навыки которые у него есть за эти годы таким образом вы масштабирование не его они эксперта а вот ему только вот выжимку от фильтровали лишнее

Дальше проблема номер два это закрывается в условном ассистентом ассистента дела продаж или конкретного человека это тот кто будет готовить дальше документы назначать какие-то дополнительные точки то есть тратить всю непрофильную деятельность опять же на которой не нужно глубокую экспертизу чтоб назначить какой-нибудь созвон встречу или запросить какие-то условные там данные для этого эксперта или подтвердить что там когда будет

Будет ли тот человек на встречу участвовать ты его условный личный такой ассистент и подготовка Документов то на что особенно очень эффективно плечо когда у вас квалификация не требуется такая высокая а времени жрёт очень много вот как только у вас вот вот это качелька сильно в сторону времени то есть там времени много квалификации мало надо вот это прям мощь вы можете очень много там сразу же снять этого человека если там времени мало экономится то это ну чуть-чуть эффект много экономится подготовка договора у вас нет шаблонизатора в crm там что-нибудь ещё

Этот договор нужно прописывать чуть ли не с нуля каждый раз окей пусть ассистент делает или на это в принципе много времени уходит или там прозвон клиентов и узнавания ну что ну как пусть ассистент если что как готов окей щас давай переключу на экспертом вам переключил эксперт говорит нет тратится время поэтому вот тогда у вас один эксперт возвращается как будто бы в двух то есть его мощностей и хватает на то чтобы

Вас система работала мощнее и больше пропускная способность была значит больше продаж то есть на

20% на 30% на 50 увеличите по сути дела продажи за счёт таких эффектов и если брать мир затрат то это же блин люди их надо нанять здесь нам надо допустим мы в холоде хотим а у нас много надо заявок звонить и эксперт звонит а мы тили маркетолога нанять двух или трёх или колл-центр внешне который будет за нас звонить и передавать нам только тех кого надо

Вот что-то боимся с точки зрения теории ограничения и тогда если с холода будет большой выхлоп будет вот этот человек работать только с нуждами целевыми он там уж продаст а потом ассистентом он уж поможет плюс к к оешке к затратам столько-то плюс к проходу ООО столько-то и всё поэтому вот архитектура которая прям очень важно учитывать то есть если у вас экспертные продажи в данном случае вот так если у вас на фильтре много людей может быть прекрасно много

Те маркетологов которые что-то там продают в встречу с экспертом это если холод если входящий канал то много лид менеджеров который вот прям обрабатывают мгновенно у них задача обыкновенно квалифицировать и опять же встречу вот эту созвон назначить её проконтролировать чтоб она и уж когда случилось всё отлично у вас появляется и он сделал своего волшебное дело дальше может ассистент подхватывает и работать дальше

Какую-то рутину готовить и так далее и эксперт своим делом занимается и ассистента все понятно что нужно делать и фильтра в Данном случае чётко все понятно и можно быстро масштабировать вот этих ассистентов фильтров под нагрузку как угодно и постепенно конечно взращивать экспертов их надо тоже делать иначе как бы

Ну он заболеет в отпуск идёт у вас в принципе продаж нету поэтому надо чтоб хотя бы двое было

Ну и про маркетинг предложение мафии это история ограничений соответственно там gold говорил что с спин продажи это супер почти гениально но можно их улучшить то о чем мы говорили

Дерево текущей реальности с проблемами которые вы составляете

С проблемами которые вы составляете про свою компанию про свой отдел и строите вот этот дерево взаимосвязанных проблем причин вы можете построить про какой-то часть рынка какой-то сегмент рынка вашего клиентского у них какие проблемы связанные с вами например вы делаете сайты

Дорогие сайты хорошие сайты клиентов на них ну типа бюджета может не хватать чтоб сделать лучше но есть какая-то программа в банке раньше так было я помню несколько раз мы так делали сайты по такой программе и соответственно клиент может подать заявку ему одобрят и ему софинансирует вот этот сайт тоже самое примерно есть финансирования по покупке по на например некоторого российского и так далее

Много разных вариантов то есть вы просто берёте анализируйте его проблемы делаете дерево текущей реальности находите корневые проблемы связанные с вами с вами низ конкретно вами как фирмой а с деятельностью что почему ему сложно у вас купить и вот ну почему и вы вот эту проблему берёте и решаете как можно взять и сделать так чтоб её не было

Просто корневой проблемы у вас рождается предложение мафии почему он так называется потому что от него сложно отказаться когда вам клиенту предлагают такую такое предложение которое выгодно и вам и соответственно продавцу вы начинаете искать подвох почему вам предлагают такое супер выгодное предложение скорее вот мне допустим звонят оператор но мои оператор и говорит вот мы вам там лучший тариф подобрали

У меня отчёт сразу как-то ну вряд ли лучше они хотят мне ну иначе в чем цель у них они эти типа я плачу допустим 100 руб. а щас буду 99 платить и им от этого лучше будет в чем может быть так и быть ну смысле может такое быть что они берут и типа тариф лучше платить меньше просто исходя из того что я не оптимально его использую а у них за счёт этого эффекта мощности какие-то же железки освободятся я просто занимаю какое-то место которое я этим не пользуюсь но тарифе есть и они под меня держит а я переду на тариф они мне будут не обязаны и эффект у них есть допускаем но скорее всего у них не так они просто тариф обычный который предлагали он был дороже за счёт того что я буду платить типа лучше

То здесь пред предложение мафии также встречается как только вы такую штуку составили где вы разобрали проблемы клиента называете что у тебя то-то то-то то-то есть а мы тебе вот такую схему предлагаем у тебя вот этих проблем не будет тебя будет вот так но ты наверно думаешь а в чем подвох а мы если такую схему реализуем то у нас слабые места возникают поэтому нужно вот так-то так-то так-то ты

Объясняешь при каких условиях эта система только будет работать например мы предлагаем наш товар мы продаем какие-то штуки очень интересные не знаю для аптек какие-нибудь аэрозоли которые прям лечат новые продукт непонятно людям как его брать но приходим говорит здравствуйте мы вот такие такие-то вот у нас супер аэрозоли все хотят щас рекламу будем запускать давайте вы их выставите у себя

Сразу возникает опрос ну типа на фига нам сколько это стоит щас мы должны вложить в какой-то продукт и вы предлагаете типа бесплатно на условиях консигнации ну то есть типа вы размещаете у себя продали нам денег как бы за это платите тогда не продали ну окей но если месяц не продастся то мы как бы все заберём и

Вам даже ещё может заплатим что если у вас вообще ничего не продастся за месяц но оно при условии что будет на видном месте вот здесь лежать соответственно на условии что мы вам даем так бесплатно и через месяц заберём и вам заплатим столько-то денег если вас ничего не продаст или вы не купите какие-то там вот расход и человек тогда как бы

Начинает взвешивать что такой-то почему так выгодно и скорее всего согласиться но у вас там возникнет вопрос следующее а как это потом до руководства довести потому что скорее всего вот это человек не решает надо он да понял а дальше как убедить и вы прорабатываете подробнее есть в сателитной программе Голд там прям просело большая лекция на 02:00 предложение мафии то соответственно это про то как маркетинг можно расширять это сложная уже кунфу которого которое можно освоить но я же про теорию рассказываю обзор на поэтому

Был обязан рассказать что вы знали что такое есть и так можно делать просто надо хорошо понимать рынок хорошо понимать кто ваши клиенты что у них болит и соответственно под них делать

Да ну штуку мы делали что-то похожее мы выписали Джобс ту би данзачем нас нанимают чтобы что чтобы знать стоимость Лидов например или там не терять входящие заявки или ещё что-то и выписывали у каждого Джобс ту би данпроблемы какие связанные с вот этим вот почему они обращаются что у них там в этот момент происходит выписав эти проблемы можно составить как раз между ними связи

Что из чего в истекает и соответственно подумать проблемах которые будут на вот эта штука решать внедрении crm например для нас и потом сделать такое предложение для какого-то сегмента рынка которое не сможет отказаться и в холод можно всем по предлагать всех но предлагать можно же в холода есть два таких узких горлышко это база по которой мы звоним мы звоним всем подряд

Просто географически потому что они вот в этом городе или в этом бизнес центре или мы всё-таки как-то их уже предварительно выбрали что они занимаются тем-то чем-то на например это агентство недвижимости и недвижимость у них есть коммерческой вот только ему звонит например например и второе это что мы продаем на какой продукт мы пытаемся сразу же подсадить внедрение серы на сайт за 3 000 000 или ещё что-то или всё-таки на бизнес завтрак вебинар

Или что-то такое куда люди могут легко прийти или просто мы им вышлем презентацию они сами решат чем проще продукты проще им согласиться и тут главное чтоб он был интерактивный чтоб мы могли обратную связь увидеть

Получить то есть бизнес завтрак они пришли и значит круто поучаствовали вы их уже решили право на незнание право ваш продукты пошло поехала а вот и всё просто презентацию скинете или видос ну вот такое вы вебинар серединный путь поэтому

Предложение мафии поэтому теория ограничений всё это очень сильно вяжется с Нэо маркетинга вот этим просить про Джобс ту би даны и про вот это вот всё про законы инновации вот про все что вот это щас модно в тренде скоро ещё и хотя и меньше вяжется потому что те принципы которые в теории ограничения заложены они говорят что

Данном случае очень часто и не нужен для того чтобы решать сложные задачи сложные задачи решаются простыми методами всегда и соответственно если у вас сложная какая-то задача вот я недавно в своем канале Telegram канале писал

А что если никак это тоже теория ограничений а что если никак не решается данная задача зачем её хотите решить может быть как-то проще можно задать вопрос что что для чего вы хотите именно вот вот этот проблему решите кажется что решение простое оно просто нет проблемы сложно может решать а ту которую вам надо и у вас сразу все побежит соответственно нужно задавать правильные вопросы это опять же мыслительные процессы раздел теория ограничений

Идём маленько дальше после завершения каких книги читать это вот цель то есть во все начинают если вы не читали это пропустили вообще все это бизнес роман котором рассказано про вот основы теория ограничения не самое начало очень круто читается их много книг таких формате бизнес роман

Как художка читается но ещё и прикольно про бизнес я помню прочитал много лет назад подумал вау как круто щас все надо поменять и ничего не делал несколько лет а потом опять начал изучать теорию и вот тогда все понял и начал делать

Книжка которая теория ограничений вот это вот Garota выльем Уильям модель мира там рассказывает как раз про мыслительные процессы очень подробно там это неиз роман если угол цель это с чего стартуем все остальные книжки они как бы дальше дальше дальше очень круто их читатели слушать

То вот теории gold модель мира это как прям прикладная механика как сделать там предложение мафии как сделать там дерево текущей реальности делай дела два делает три все это делает ну и снизу две книжки про критическую цепь это про управление проектами также как вот и есть управленческий учёт как и говорил мира затрат мира прохода но кстати важный момент

Что мир затраты мир прохода одновременно существует их надо учитывать это как система и то и то должно быть учтена не бывает ну не надо думать что я против мира затрат как-то кого

И соответственно вовремя и рамках бюджета это в принципе книга Лоуренса Личи про то как делать проекты если у вас проектная деятельность меня она в какой-то момент очень сильная интересовало только критическая цепь есть критически путь классический способ управления проектами критическая цепь отличающаяся способ которой прочитав эту книгу становится понятно чем он лучше кстати в ней как раз в том числе мир прохода и мир

Затрат немножко затрагивается это раз мыслительные процессы там тоже сильно затрагиваются но все это бизнес роман вы можете читать его как художку и всё круто интересно и так далее ну и конечно же слайд такой вопрос если у нас вопросы в чатах где-нибудь ещё

Коллеги если нас какие-то меня слушают пусть мне напишут в нашем любимом Битриксе есть там чего-то новое вопрос возможно я что-то не вижу но у меня вот в моем этом в программке не показывается никаких вопросов

Я жду реакцию коллег

Или вопросов

Нас

Задержка так не пишет что вопросов как обычно у нас нет они вот бывают что мам стрим закончили какой-то вопрос прилетел или в личку уже задают но это нормально в общем я надеюсь было интересно

Время проведено не зря отчёт новое узнали щас побежите и применять если у вас есть вопросы какие-то по данной теме по теории ограничения судовольствием готов пообщаться там в любой форматах попить кофе поболтать пообсуждать или там какая-то встреча деловая что угодно как хотите готов это всё обсуждать ну и пользуюсь уже случаем меня есть там

Я наверно воткну ссылку на Telegram канал котором я мой персональный котором я пишу в том числе и какие-то вещи из теории ограничений поэтому рекомендую подписаться подписаться на наш телеграмм-канал компании подписаться на Telegram-канал клуба клиентов для этого надо на сайте клуб. Солиман. Agence заполнить форму указав что вам интересно в телеграмме получать новости мы обязательно туда пригласим если вы конечно наш клиент если вы не наш клиент

То подумайте над тем чтобы им стать но всё меня на сегодня всё до новых встреч через ровно через месяц последний четверг октября получается

Анонсы у нас на сайте клуба до свидания