Вебинар «Процессы продаж»

Здравствуйте, дорогие коллеги! Сегодня у нас первая онлайн-встреча нашего клуба клиентов компании SALERMAN. Я вас рад приветствовать. Мы начинаем целый цикл – будем рассказывать каждый месяц. В последний четверг месяца у нас будет стрим-трансляция, на которой желательно присутствовать. В любом случае, мы будем их записывать и вам раздавать.

У нас, на всякий случай, напомню, есть специальный сайт – club.salerman.agency. Можно на него попасть, в нем расписана, собственно, программа, которая обновляется, календарь событий, и процессы продаж. И сегодня у нас 26 января и «Процессы продаж». В феврале, в конце месяца, мы будем говорить про BI-аналитику, что такое BI-аналитика, как её правильно настраивать, чтобы всё работало, как правильно готовить. Про сквозную аналитику будем говорить в марте.

Сегодня – процессы продаж про то какие же процессы есть. На всякий случай, давайте немножко расскажу про себя. Я – Михаил Медведев, консультант, управляющий партнёр, основатель и директор Salerman.Agency и много всяких разных названий но смысл какой вы могли работать либо со мной по проекту как с консультантом, либо с Антоном. Сегодня вебинар веду я, в другие дни может вести Антон. Поэтому не пугайтесь, если увидели меня и не знаете или наоборот. Вот.

Соответственно, про клуб: зачем он появился, как мы к этому пришли и так далее. То есть мы долго думали, что такого сделать самим. Вы - сами клиенты наши нам и подсказали идею.

Просто на частых встречах, когда мы с вами встречаемся, происходит так что заходит разговор про какую-то интересную тему – про Jobs To Be Done, про то, как настроить воронки, правильно сочленить их с маркетингом, сделать карту более BI-аналитику, да много что ещё. Соответственно, мы решили сделать карту более так называемого про BI-аналитику да много что. И соответственно мы решили сделать так, чтобы посути не каждый раз рассказывать вам, а сделать по вебинару на каждую тему и на ней разобрать подробно все аспекты, и вы приняли решение нужно вам это - ненужно, правильно вас работать - неправильно, хотите вы - не хотите.

Такой вот у нас смысл данного клуба. Напомню, что ещё раз, что есть у нас Telegram-канал в котором мы не только будем анонсировать события, напоминать про них в выкладывать записи, но и будут периодически выкладываться то, что не наборах а только для телеграмм канала не по почте. Даже по почте мы будем анонсировать вебинары будем присылать ссылки на некоторые вещи типа примеры стандартов регламентов каких-то, примеры чек-листов ну и так далее. Будем выкладывать на наш Telegram канал поэтому очень просто на него подписаться - нужно зайти на наш сайт и вот, внизу, вот здесь. Вот как вступить в клуб. Тут расписано: заполнить небольшую форму Вам или вашим сотрудникам. Если вы сами не можете присутствовать на таких мероприятиях, ну или не интересно, то вы можете указать какое-то ответственное лицо сотрудника с вашей стороны либо вы можете впятером там зарегистрироваться. Соответственно мы здесь будем вам в Telegram-канал или Mail это вот анонсировать будем, но тех кто укажет здесь в Telegram канал мы туда автоматически подключаем. Мы решили не подключать всех сплошняком автоматически. Вот у вас там большой список кому эту рассылку сделали.

И возможно вы в записи смотрите. Список большой. Мы решили поголовно всех в Telegram канал не добавлять. Ссылки мы через какое-то время тех кто не зарегистрировался на данной форме через там несколько месяцев мы просто перестанем рассылать эту рассылку. Тем, кто не зарегистрировался, значит ему, наверное, не интересно пока. Мы пришлём вам в записи поэтому
обязательно ждём от вас заполненные вот эти анкеты, чтоб нам понимать насколько вам это все интересно, кому это интересно и так далее, с кем мы будем работать. Потому что, в таких вебинарах- это клиентский клуб закрытый. Тут только наши клиенты. Мы можем обсуждать определённые темы, на ваших там например разборах. Можем вас подключать к данному вебинару. Сегодня он в виде YouTube стрима идёт, то есть, вы не можете, но вы можете в чате там рядышком вопросики задавать.

Вообще помимо YouTube стрима возможно будут и другие форматы. Пока что вот так. Поэтому, если у вас вопросы- пишите в чате. Если вы смотрите в записи- пишите просто кому-то в поддержку в Битриксе или в AMO. Вы можете написать нам просто на почту, тому,с кем вы общаетесь, сказать, что это вопрос по клиентскому клубу или предложение. Вы можете предложить нам тему которую обсудить и так далее.

Как оно дальше пойдёт по формату мы ещё посмотрим. Мы ещё выбираем. Может быть, там будут вместе с вами даже какие-то стримы, может вообще будут там отдельные выпуски, где мы будем вместе с вами чего-то такое делать, приглашать вы будете или к нам в офис или удалённо и соответственно вместе что-то какую-то тему раскрем. Посмотрим.

Итак, сегодняшняя наша тема - это тема у нас "Процессы продаж".

Давайте с неё и будем работать, то есть.

Так переключить мне... Не переключается экран... А переключился. "Процессы и продаж". Давайте я запущу нашу подготовленную хорошую презентацию. Раз...

Надеюсь видно.

Подскажите коллеги видно или не видно. Так как экран возможно не видно... вот, сейчас должно стать видно. Я сам веду, сам нажимаю, поэтому могут быть какие-то проблемки, тем более, мы нечасто делаем вебинары, но планируем в этом году сделать много.
Значит Процессы и продаж". Давайте про них и будем разговаривать. Что же это такое мы это процессами продаж называем. Они очень близки к воронкам. На самом деле те процессы, которые мы будем сегодня обсуждать, но не нужно считать что это именно сами воронки. Просто мы за нашу практику в несколько лет дошли до того, что увидели примерно очень похожие Паттерны в поведении. То есть, у разных клиентов примерно одинаково все зачастую настраивается, делается. Есть, условно говоря, холодные продажи, тендеры, там ещё какие-то вещи, которые, ну прям вот не знаю... И там из ста с лишним внедрения, у нас ближе к двум сотням уже подходят, у процентов 30-40, точно, эти процессы есть. Поэтому мы решили это всё обобщить. Те процессы, которые увидели, у всех. И соответственно, рассказать вам сегодня, с такой целью, чтобы вы послушали, посмотрели, примерили на свой бизнес. Возможно какие-то из процессов вы ещё не использовали, у вас какое-то, хотя бы, общее понимание возникнет.

И возможно, вы не рассматривали, в принципе, какой-то класс процессов что такой может быть. Мы вам, как бы, ненемножко в голову такой гвоздик условно-виртуальный вобъем, что этим тоже надо заняться. Потому что иногда очень так внезапно приходят мысли. Потому что там тендеры. Ладно. Но тендеры даже два вида есть. Мы сегодня рассмотрим "Холод". Ну ладно, окей, но есть ещё несколько процессов, которые в одних отраслях это прям только так и работают, а в других сферах бизнеса даже не думают, что же может быть эквивалентом, а это может очень сильно продажи поднять.

Поэтому давайте смотреть. Итак, процессы продаж у нас делятся на несколько частей, на несколько видов, что ли процессов продаж. То есть, это первая часть - это обработка входящих обращений. Это входящие запросы сайтов. Это могут быть звонки вам, это могут быть написанные вам в Messenger, может быть, соцсетях, может быть даже в целом если пришли к вам в вашу точку продаж если у вас в розничная точка есть.

Поэтому обработка входящих обращений - это первый класс процессов. То есть сейчас они, сами процессы - классы процессов. В дальнейшем я их буду расшифровывать. Расшифровывать от общего к частному. Значит следующее за обработка и входящих обращений у нас идёт...

И презентация сломалась... Секунду...

Не совсем так. И найдёт, значит, один из видов обработки входящих сообщений- это вот у нас "Сортировочный центр", то есть квалификация Лидов. Мы раньше настраивали Лидов по-разному проекта проекту экспериментировали, смотрели, и в последние два года устоялась одна и та же схема. Мы назвали -"Сортировочный центр".

По аналогии с сортировочный центром в почте, в почтовом отделении, когда вы приходите, но приходит письмо, там. Это чтобы очень быстро все происходило есть так называемый "Сортировочный центр" куда это все сваливается и дальше рассортировать уже по почтовым отделениям. Также и здесь у вас суть сортировочного центра в том, чтоб получить заявку, её обработать, то есть квалифицировать Лид насколько он качественно-некачественный, правильный- неправильный и так далее. И после того как вы разобрались, может это вообще спам, может это не ваш целевой клиент. После того как разобрались вы с ним что-то делаете. В данном случае мы это называем "Сортировочный центр".

Но в вашем случае как угодно можно назвать. Суть в этом если так сделать, то тогда у вас очень чётко отделятся заявки целевые и нецелевые, клиенты целевые-нецелевые, спам. Если у вас отдельно будут воронка и на выходе её только будут качественные лиды, тогда в другой воронке воронки продаж, например, вы сможете эти качественные лиды видеть.

Давайте на презентацию вернёмся.

То есть, вот у нас есть воронка продаж. Их может быть много разных. В данном случае это просто- смысл в процессе. Это может быть продажа по заявке по какой-то, то есть пришла заявка входящая - это может быть продажа.

Из наличия, например, когда у вас прям сразу все в наличии есть и просто нужно фактически отгрузить. Там может быть под заказ. Когда у вас пришла заявка и через какое-то время только её привезут вам, клиенту должны доставить. А возможно вы её ещё будете заказывать там через логистов и так далее. Это может быть продажа через коммерческие предложения или даже целый проект когда нужно сначала выехать к клиенту, сделать проект или замер.

Если вы там в рознице работаете как оконщики, например.

Если проект вы готовите, проект какой-то, показываете клиенту. Например, вы дизайн делаете предварительный какой-то или предварительный проект кухни. Только дальше уже происходит сама продажа, соответственно, любые такие процессы, воронки мы называем продажа. И их получаются может быть у вас и в целом, ну например, 5-7 там максимальное количество, которое я видел. В принципе в сером именно таких воронок, но как минимум одна точно есть. То есть вы сначала квалифицировали лид, например, вы поняли, что это-целевой клиент. Дальше его может быть ускорите, то есть оцениваете по тому, насколько он там платёжеспособен.

Насколько вы с кем разговариваете: с секретарём каким-то, который заявки собирает, или вы разговариваете с владельцем или там с руководителем каким-то. Это все разные виды, поэтому в данном случае в сортировочном центре вы как раз оцениваете, а в продаже вы уже оценённому виду такому продаёте. Задача продать.

Идём дальше. Когда мы продали, по сути дела... Периодически у меня убегает мышка...

Секундочку...

Не задавай у нас презентация нормально.

Мы будем исправляться. Продажа.

Так, из наличия под заказ сказал...

Значит второй класс - это работа с клиентской базой, когда мы продали. Продали то ещё у нас появляются так называемая "Клиентская база". Клиентская потому что эти люди уже клиенты в дальнейшем им проще продавать потому что они уже попробовали ваш продукт, они уже купили то ещё у них уже чакра плательщика открылась и соответственно им должно быть легче продавать.

Это в целом очень, ну по сути самые перспективные ребята с которыми нужно работать и вот работать с клиентской базой очень важно. Очень важно её построить.

Она состоит из нескольких процессов. Давайте посмотрим каких. Смотрим, каких раз щас переключается, значит работа клиентской базы состоит из, мы выделяем "Индивидуальный предложение". Это первое, что вообще мы обычно делаем, когда хотим работать с клиентской базой это практически типовая воронка. В данном случае, ну или типовой процесс, где мы каким-то образом выбираем клиентов, отсекаем лишних, выбираем нужных, выбираем с кем будем работать. И соответственно когда мы отобрали клиентов по ним создаются сделки и мы этим людям предлагаем. Например, у нас может быть магазин одежды и мы создали кучу людей у которых день рождения, например, в этом месяце, или что-то ещё. Вот у нас нас создавали сделки, они могут сами создаваться по какому-то событию, например, не покупал полгода и мы хотим его реанимировать или у него день рождения в этом месяце и вот создается сделка, соответственно менеджер.

Это сделка работает, то есть звонит клиенту или пишет и предлагает что-то, нечто. Так как это воронка- она универсальна. То есть, возможно, у вас акция, то есть, найти тех, кто покупал товар "А" и предложить им товар "Б". Вы таких выделили создали пред предложение.

По ним пошли работать менеджеры. Каждый со своим клиентом или в общей куче. Это уже как у вас будет положено. Вот таким образом вы предлагаете. Суть воронки в том, что она, граница у неё - это с момента, когда вы придумали - это исходящего воронка в данном случае и до момента когда клиент сказал, что "да, ему интересно!".

Как только ему интересно ЛК опять создается в продажах и там уже идёт по какому-то сценарию. В данном случае мы тогда потом видим на насколько у нас этот процесс вообще интересный как часто мы работаем с базой потому что зачастую мы видим, что это очень хаотичная работа то есть база, есть по ней кто-то там, где-то в какой-то xl карандашиком что-то ещё делает, выписывает кого нужно обзвонить. Или задачи ставит и менеджер обзванивает. В данном случае - это система, которая сама платит часть вот этих сделок, которых нужно обзвонить. Часть дела руками заводится и соответственно люди звонят, предлагают и вы видите сколько пред предложений сделал менеджер за месяц, например, сколько из них интересно клиенту, не интересно. И в самом клиенте потом, при анализе клиентской базы, можно увидеть что он, допустим, ему пять раз предлагали, он, по одной причине ему не интересно было, не было времени. В командировке был по другой причине. То есть, вы можете и анализировать все попытки предложений ваших. Если попытка успешная, предложили, он говорит- "да, интерес", тогда уже создается сделка в продажах и ведётся она там. Подумайте есть ли у вас такой процесс или очень близкий к нему, потому что мы сейчас это прямо во время продажи даже предлагаем. Как только идёт внедрение и соответственно делаем. Это типовая воронка. Если вам она нужна, у вас нету, то соответственно напишите нам и мы с вами обсудим как в вашем случае можно её круто сделать, вот. Но идём дальше получается.

У нас индивидуальный предложение. Очень большая часть работы с клиентской базы дальше идут регулярно. Сделки, ну вот у нас например, это - лицензии. Когда мы продали лицензию и через икс времени нам надо её продлить, эту лицензию, и у нас автоматически создается сделка. Когда закрылось текущее очистку -в это время новая создалась и так далее. И так далее может быть - это у вас регулярность сделки и когда вы там поставляете воду, например, вам надо ежемесячно людям, там, или раз в какой-то промежуток времени.

Может быть что-то ещё. Может быть у вас регулярные сделки, которые с другой регулярностью. Сейчас вот сервисное обслуживание. Например, у вас есть окна, потолки вы делаете или технику продаёте какую-то, её нужно регулярно делать то или там обслуживать - вы можете создавать такие сделки, потому что у вас есть уже. Клиентская база - это ваши клиенты. Вы знаете про них что-то и это что-то помогает вам. Вот создавать такие сделки и идти к людям предлагать им, по чём предлагать, может автоматика, может пред присылать сама или WhatsApp сообщение, письмо, которое будет говорить, что пора бы обслуживаться, или там пора бы сделать техническое обслуживание нажмите одну кнопочку и мы с вами свяжемся и обсудим детали, запишем там и так далее. Поэтому регулярно сделки - это мы даже, нам связываться не нужно, чтобы нужно - не нужно мы просто их создаем.

Раз в какой-то промежуток времени и продаем в сервисном обслуживании. Ну мы как бы тоже раз в какой-то промежуток времени создаем. Ну и собственно также продаем, но продаем опять же обсуждением нужно это - не нужно. Тут конверсия маленько может быть другая.

Соответственно дальше у нас есть ещё работа с клиентской базой - это когда у нас этот клиент появился и, соответственно, мы заключили с ним долгосрочный контракт. Постоянно отгружать в нашем случае, вот у нас есть там поддержка, например, на которую можно подписаться, да и регулярно, условно говоря, у нас будет создаваться сделки по поддержке. Мы будем отгружать по контракту которую заключён икс времени просто регулярно вот эти сделки. Есть вариант другой данной реализации более частые - это когда оптовая отдел и в оптовом отделе соответственно мы чуть-чуть попозже про это ещё поговорим. Но в том отделе, когда вы в 1Ске что-то продаёте также как и в розницу, то у вас автоматически просто должны сделки создаваться в CRM, чтоб потом, опять же, анализировать как часто человек, компания или человек покупает, какие суммы, сделать анализ чтобы посмотреть. Может быть АБЦ икс игрек зет, что угодно можно делать, главное зацепить в CRM сделки. Можно даже находить клиентов которые не покупают новинки или что-то такое на основе анализов автоматики и так далее. Причём это воронка, в ней, по сути дела, человек не делает ничего он туда даже не залазит. Сам менеджер туда автоматически всё прилетает из системы 1С или какой-то другой системы, которая, в которой вы проводите сделки и возникает информация о том, что была продажа. И вот она туда прилетает продажа потенциальная или фактическая уже это как произойдёт.

Это дает обогащение данными вашей клиентской базы: кто сколько покупал, чтоб потом в дальнейшем находить тех кто перестал покупать и так далее.

Соответственно, работать с клиентской базой - это второе такое направление было. Второй вектор, можно сказать. Третий вектор - работа с партнёрами, агентами.

То есть работа с партнёрами и агентами само по себе очевидное направление для, например, тех кто связан с чем-то интерьерным, но это какие-нибудь краски, мебель, что-нибудь ещё. То есть работа идёт с людьми которая... Например дизайнер - это будут агенты или партнёры, то есть вы таких людей привлекаете, может быть, у вас какая-то есть договорённость с кем-то, что даже бывает партнёрами или агентами. Ваши клиенты...

Мы знаем один кейс у клиента, у которого когда человек купил ему предлагается потом чистку - это время. Если он больше трёх раз, например, купил - предлагается по определённой ссылке переходить и отправлять новых людей, которым это может быть интересно. Это очень хорошая схема если вы продаёте что-то нишевое. Условно говоря, там, не знаю что-то для кофе... И вот любители кофе какого-нибудь вы все вам надо новых находить, а вы просто берёте и с помощью вот этих агентов... Они сами рекомендуют вас. Им за это какая-то плюшечка появляется. да и вы это регистрируйте и вас появляется все новые новые клиенты особенно если у вас регулярные опять же сделки какие-то есть и так далее то есть это исходящие процесс может быть такой работа с партнёрами и агентами это класс исходящий такой есть входящий как обработка входящих обращений работа с клиентской базы она тоже исходящая в основном хотят намешана, а работа с партнёрами и агентами она как бы, в основном, исходящая. Про это мы тоже проговорим. Подумайте применимо ли вашем бизнесе, напишите нам чего-нибудь в комментарии. Или, если вы смотрите в записи напишите нам письмо где вы расскажете, что вы вообще об этом думаете. Если вы хотите по дискутировать, пообсуждать - нужно вам - не нужно, как оно работает - welcome.

Мы готовы с вами разобраться, что из вот данных классов может вам подходить, как это устроить. Для этого не обязательно даже что-то делать с CRM. Бывает так, возможно вы там просто кому-то что-то дополнительно обязанность дадите и всё. И бывает так, что после такого инсайта, что работа с партнёрами, агентами отдавать к "найдём человека".

Мы про процессы дальше поговорим. Там есть такая схема: найдём человека который будет новых агентов таких собственно нам делать чтобы разрастался разрасталась сеть. Получается такая паутина. Вот поэтому не исключайте ни один из классов и, тем более, мы дальше про сам процесс поговорим. Не исключайте ничего. Давайте про процессы дальше продолжим. Так, переключи экран.

Собственно, работа с агентами. Какие там процессы мы обычно настраиваем? Мы видим - это сами мероприятия. То есть, зачастую, делается воронка мероприятий. Обычные, классическое - вы делаете вебинары по теме, что бы привлечь, допустим, "Как заваривать кофе супер альтернативным кем-то способом", "Как, какие новинки в трендах интерьера", строение там какие новинки и вообще "Новые модельные ряды или что делать сейчас когда куча брендов ушло, новые пришли?". Если ты там, не знаю, сантехника... да куча брендов ушло, какие-то пришли как сориентироваться для дизайнера? Чтобы он, допустим, находил интересные дизайнерские решения и потом не было так, что такая штука не поставляется, а если её поставлять то там очень долго ждать. То есть мероприятие - это организация мероприятий. Туда приглашаются все, кто может быть заинтересован, кто потенциально может стать партнёром, агентом и, соответственно, когда его пригласили, он, желательно чтобы пришел или онлайн или офлайн и с ним все это дело обсуждалось. Он посмотрел ваше презентацию, мероприятия, а вы получается получили его как партнёра или агента, условного поставщика Лидов. Дальше следующие логическая история идёт, тут не по порядку - это Вербовка. То есть выезд данным гражданином. Пытаетесь его, условно говоря, завербовать. Это может быть отдельная воронка, где вы из тех кто посетил, тех кто дошел там или не дошел, вы выяснили: где они, кто они, так далее.

Делайте отдельную воронку личной встречи какой-то, да, или серии встреч, или чего-то такого, чтобы человек с вами подписал какой-то договор, возможно. Или, может быть, анонимно потому что дизайнеры, зачастую, очень анонимно, а они боятся, что их имя где-то всплывёт. Даже мы встречали у нескольких клиентов там шифровали имена так чтобы было непонятно кто это такой на самом деле. Вот поэтому идёт процесс вербовки. То есть, после мероприятия вы кого-то сами отбираете или всех поголовно и договаривайтесь, что он будет вашему таким поставщиком, а вы заодно заполняете анкету чем он там занимается и так далее. И вот регулярная связь - это после того как эти люди стали вашими агентами партнёрами.

Обычно даже отдельно человек это делает. Он знает все эту сеть, сам вербует, договаривается, личные контакты устанавливает. И потом регулярно раз в месяц у него может происходить такая история, что ему надо связаться и узнать есть новые клиенты или нет у него которые которые могут быть интересно ваши продукты, услуги.

Если это не делать, то тогда, вы из поля зрение выбьетесь. Мероприятия регулярные вы все равно проводите, но вот регулярная связь где вы можете раз, там, в месяц или в сезон встречаться кофе пить в вместе, общаться, чтобы поддерживать вот эту связь в некоторых сферах - это очень интересно работает и дает хорошие эффект. И где-то это, ну минимальная применимость и минимальный эффект. Подумайте насколько у вас это всё дело может что-то сыграть, какую-то роль.

Итак идём дальше. Ну самое очевидное - если вы уже проработали, допустим, а может быть и нет, у вас входящих. Бывает и такое, что у вас нету ни партнёров, ни клиентской базы. Ещё текущей может быть нету. Никто не покупал ну или какая-то есть, но на вход у вас почти нету процессов, но у вас есть там 100 или 500 клиентов по всей там России. Или есть чёткие рынок и вы ними можете работать. Бывает там только поиск новых клиентов такой класс процессов которых щас мы и обсудим.

Значит поиск новых клиентов у нас зачастую состоит из тендеров. Самая простая распространённая история - это тендеры. Причём тендеры бывают разные. Тут у нас дата - это участие в тендерах, как исполнитель - это самая частая схема - это когда вы идёте на площадку и на площадке стараетесь выиграть тендер. Как не странно, вот, и если вы выиграли, победили, то вы становитесь поставщиком данного тендера и всё. Вот и вся схема это. Часто её и имеют в виду. Есть вторая схема которая тоже периодически встречается - это, наоборот, поиск клиента через тендеры. То есть мы... Если вы поставщики чего-то ну там, условно говоря, краски какой-нибудь. С сырьевой истории может быть вы какую-то сопутствующую услугу оказываете, может быть вы окна можете там вставлять или ещё что-то. Например, то вы можете находить тендеры, которые были на площадках размещены, находить тех кто выиграл тендеры, победителя, тендер находить, его контакты, связываться с ним и предлагать ему что вы будете типа поставщиком по данному тендеру.

Если с вами договорятся, и вы договоритесь, то это схема очень крутая тем, что через какое-то время у данных ребят, которые выиграли тендер, опять может случиться выигрыш тендеры и соответственно все пойдёт по кругу. Вы опять возможно станете поставщиком и так далее. То есть это такая уже почти партнёрская история. То есть, вы должны будете, если один раз отработали и дальше стараться с такими ребятами работать. Подумайте, может быть и у вас, да, история применима. Она очень интересна, единственная там есть проблема в том, что, зачастую, вы поставляете что-то несильно большое в рамках тендра и вам нужно ждать. То есть вы вроде как пришли, вроде как эти ребята сказали давайте ваш прайс, вы сделали хорошую цену и там и так. Далее условия, но в момент закупки у вас может пройти несколько месяцев и так по каждому тендеру, поэтому их в работе очень много должно быть. Но в целом схема рабочая. Несколько клиентов у нас есть такой схемы и подумайте, может быть и вам она тоже может быть применима

Идём дальше по презентации значит у нас есть Заключение новых контрактов - это, допустим, у вас есть оптовый отдел, есть торгпреда, которые берут и ездят выписывать себе перечень компаний, допустим в каком-то городе, условном Канске например, выезжают в него ну или там в другой регион, или ещё куда-то и начинают проходить там. У них есть список и там 50
компаний в которой нужно зайти и пообщаться, сделать презентацию за неделю, например. Вот и соответственно понятно, что заранее с кем-то договариваются о том, что приедут, будет встреча. Бывает, что не договариваются - просто приезжают, пытаются поговорить лично уже придя и пытаются найти людей. Так как в рамках недели это происходит, например, можно действительно в понедельник прийти. Если его на работе нету на месте, то, ну там типа, в среду ещё прийти и так далее.

А смысл в том что это исходящий, тоже, процесс. Вы ищете клиентов по географическому, например, признаку и, соответственно, заключаете контракт на поставку, на то что мы уже обсуждали, работу с клиентской базы, регулярные поставки и, если вы один контракт заключили - он даст вам много-много поставок. Может быть это вы пошли, то есть тут самое главное история что вы ходите зачастую ножками. Пошли по бизнес центру по какому-то и предлагаете услуги бухгалтерии, как вариант. Контракт в данном случае если успешный заключён то дальше уже у вас ежемесячные вот эти сделки могут быть по обслуживанию. Если вы аутсорсинговая компания. И так может быть очень-очень много вариаций как можно использовать данный процесс.

Давайте пойдём дальше. Соответственно, его величество холод - холодные продажи то, что много где распространено и, соответственно, зачастую игнорируется потому что холод не работает и так далее. Из-за мошенников, из-за того, что постоянно всем все звонят становится все труднее. Труднее попасть. Но холод можно и по-разному использовать, например, есть история про продажу сайтов за там 10 000 000 руб. через холодную продажи просто продается не сайт напрямую, а приглашение на Webinar по типу воронки, как мы уже обсуждали, где вы в холод просто прозваниваете. Вас никто и не знает, но вы прозваниваете и соответственно добиваетесь контакты ЛПР. С ним договаривайтесь о созвоне, встрече и, если ему интересно, или есть уже готовая заявка, или, в целом, интересно - вы можете видеть потом насколько у вас хорошо работает база клиентская.

Про каждый процесс можно говорить очень подробно. На самом деле там много тонкостей нюансов. Мы сейчас целый курс готовим по этому поводу это раз и второй пишем, там, книгу даже печатную. Возможно кому-то будет интересно. И серию постов в блог, поэтому я сейчас по верхам иду, по общему, что там есть, но более детально, примерами со всякими схемами и реализациями - это вот будет скоро доступно для всех для вас. Если вы уже думаете, что наверное вам нужно что-то такое обсудить - обращайтесь, обсудим.

Идём дальше
Практически... Значит ещё один вид - это ABM или "Account Base Marketing" - это тоже, по сути дела, связано с поиском новых клиентов. Это не про маркетинг, это про процесс связанный с этим делом. То есть, вы опять же выбираете перечень компаний с которыми вы будете связываться. Допустим, по какой-то сфере деятельности выбирайте лучшую компанию или топов. Зато какой-то 10 компаний, например, готовите индивидуальные предложения, прям уже узнавая про них максимально до того как вы ПМ пообщаетесь и потом связываетесь и так далее. Это очень долгие продажи крупные, большие, но там уже штучные исходящие вот эти почти холодные истории. НУ холодные в том, что про вас не знают, но вы подготовили Релевантные какие-то примеры, кейсы как вы уже решали похожею задачу. например Вы подготовили какие-то персональные предложения и показали, что вы очень подробные изучили компанию - это в большой плюс вам идёт по сравнению с просто прозвонОМ, или там чем-то ещё, даже с кем-нибудь вебинарами может быть. может быть вы частью данного процесса можете сделать, Опять же мероприятия и так далее, и так далее, вот. но в целом просто нужно не забывать, что бывает не в холод в шире когда максимально хотите всех про за там.

И знаю, сто звонков в день, да, или маркетолог делает. В данном случае вы не так действуете. Вы берёте одна там 10 карточек и вот они двигаются у вас по мере того, что вам удалось. Допустим есть пример наших коллег - сайт отделов. Когда одни за рубежом так работали через линк списывались, у них первый этап - это вот добавиться в друзья потом написать чем может быть полезен, потом, через какое-то время узнать интересует его - не интересует, потом договориться, что вот я буду в Норвегии условной тогда-то может быть встретимся? Мы дальше встречаться, а после встречи там ещё много этапов и вот. Просто это раскладывается на большой длинный процесс и соответственно так это и происходит в жизни и отличается кардинально от самого холода, но смысл то, что это тоже исходящий процесс.

Идём дальше. То есть поиск новых клиентов и ещё один класс процессов которые есть. Интуитивно много кто делает так или иначе у себя. Мы встречаемся с тем, что люди сами там для себя их как-то реализовали, просто каким-нибудь статусом воронки, какой-то задачи или ещё чем-то. Мы выделили в отдельные целый воронки и процессы для того чтобы эффективнее работать. То есть если у вас идёт продажа такая холодная там исходящая входящая любая, то вам желательно все равно минимизировать. Раз у вас уже есть данный контакт, он к вам обратился, например, он целевой, то даже если он отказался, то не повод его терять. Если он там ушел долго - думать это не повод его про него забывать. Поэтому делается две такие... Два процесса, две воронки - это "Отложенный спрос", так, когда сейчас я не отказываюсь, я не, я просто не готов прям сегодня купить, я... В целом мне интересно то, что вы предлагаете, я не отказываюсь, но допустим это будет актуально только летом потому что сейчас я... И там перечень причин. Вот, может быть, мы готовы там делать условный сайт, но
в новом году, а сейчас ещё такая середина текущего, потому что откладывается данная история бюджетирования, там, все вот эти дела. Соответственно, отложенный спрос в мебели - когда люди думают в квартирах, недвижимости, в каких-то больших сделках. Очень часто даже вплоть до часов ну каких-нибудь люксовых такие вещи происходят. Люди откладывают по каким-то причинам, но не отказываются. С ними можно работать.

Причём все эти воронки. Мы в них настраиваем определённые вещи когда настраиваем автоматизацию. То есть, чтоб менеджер не забывал слой, чтоб ему удобно было там, диза... Есть слой у нас называется -"Цифровые касания". По маркетингу там может автоматически таргетированной рекламы идти. Например в том же "Отложенном спросе", когда он про вас сказал, что откладывает до такого-то месяца, за месяц до даты, ему начинает показываться, допустим, реклама или письма. Серия писем какая-то начинает приходить он начинает разогреваться или капельно все. По нескольку раз в месяц ему что-то происходит чтоб он про вас не забывал. Вместо менеджера. То есть сделкам, условно говоря, висит воронки, никуда не шевелится, а автоматика работает. Это позволяет как бы увеличивать эффективность данного процесса, соответственно, отложенный спрос для тех кто не отказался, но отложил на попозже. И, собственно, дальше у нас идёт второй процесс, который наоборот, когда мы отказались, отказался клиент, сказал "мне не интересно". Но, допустим, по такой-то причине он купил конкурента. Что-то что регулярно покупать и, соответственно, для вас это причина данной сделки, данного обращения - закрыть отказ, но создастся новая сделка в реанимации которая собственно через какое-то время, через, там автоматически через три месяца, через ещё какое-то, или менеджер сам укажет через какое, соответственно, заново ему высветится, что нужно связаться и предложить опять данную услугу. Например это что-то связанное с регулярными вещами. Как от регулярной нашу, вот эти сделки, которому уже обсуждали, регулярные продажи, но в данном случае это те, кто на нас ни разу не купил. Это не клиенты, это только потенциальные, которые были в работе и отказались. Допустим мы продаем бухгалтерские услуги и он говорит у меня там я сам веду бухгалтерию у меня свой бухгалтер и окей через три месяца ещё раз можно ему позвонить, написать и предложить. Со временем может это все измениться. если вы продаёте квартиры, то конечно слева он отказался потому что купил у других. Уже действительно купил, то наверно, вряд ли, вы ему через три месяца ещё одну квартиру, там, продадите, но все ваших руках.

Бывают продукты услуги, товары которые можно вот так вот продавать даже если вы продаёте квартиры есть много чего, чего можно сопутствующие продавать и, в данном случае, реанимация будет именно про вот. Это как и от ласть спрос как и все остальные процессы холод воронки неважно что продаёте, подумайте. Говорю не блокируйте у себя возможность работы с любыми этими процессами потому что они ну как такие спусковые крючки работают именно таким образом. Вы подумали то что я рассказал и пытались примерить на себя, чтобы это могло быть если вдруг что-то такое прям вроде как подходит то welcome к нам. Итак, мы проговорили какие они бывают а теперь давайте так... Спасибо, презентация у нас закончилась, соответственно, щас секунду, я переключу экран... Так...

Я вижу, что всё видно, а значит вот эти процессы я нарисовал на картинке. Эту картинку можно будет скачать как ментальную карту которую я до этого показывал у нас в Telegram-канале поэтому пишите, обращайтесь, если вам она нужна. Значит вот классы процессов и, соответственно, сами процессы и взаимосвязи между ними. Например, вот у нас входящие какие-то поступают звонки там, заявки с сайта, там заказы с интернет-магазина могут. Вот они в сортировочный центр поступили - это воронка. Здесь оттекает всё ненужное как фильтр работает и только успешный квалифицированный лиды попадают в воронки продаж. Воронка продаж, если вдруг мы довели до продажи, то у нас может быть дальше либо сервисная обслуживание, либо регулярные сделки, либо могут быть даже отгрузки по контрактам. В теории зависит от того, что вы там это через обращение, например, было.

Вот тут связь не нарисована, но, в целом, такое тоже может быть. Если он шёл - шёл - шёл по воронке и потом сказал, что - "да, мне интересно, но позже". Вы его в отложенный спрос поместили, там, причины по какому, там ждёт пока продаст свою квартиру, ждёт пока там у него большая зарплата будет, ждёт там второго пришествия, что угодно может быть. И, соответственно, потом оно, когда наступает время менеджера, подсвечивается, что пора.

И до этого момента могли какие цифровые касания с клиентом быть и вот она возвращается опять в продажу. И дальше менеджер пытается допродать. Если нет, то по части причин отказа все настраивается. В реанимацию попадают, соответственно, такие отказники физ, это время приходит уведомление, что надо с ним связаться, предложить ещё. Менеджер связывается. Если причина та же - отказнаяЮ, просто, через какое-то время, создастся опять сделка, опять предложи, опять предложи.

Таким образом все попытки здесь фиксируются. Правда ограничиваются икс раз, там, пять раз, например. Мы только предлагаем потом вообще больше никогда не предлагаем, а если она успешная, то есть, он говорит - "да, интересно. В этот раз давайте с вами попробуем поработать". Не купи ещё, он готов, но, в целом, рассмотреть возможность, что ему интересно стало поменять своего бухгалтера на вашего собственного, фирму то-то, да. И реанимации в продажи собственно попадает и пошёл процесс продажи. Их тут может быть много, я нарисовал только один. Одну воронку, но вообще у вас, напоминаю, может быть несколько разных видов продаж, несколько отделов продаж. Я имею в виду воронки входящих продаж.

Дальше работать с клиентской базой. Вот у нас индивидуальные предложения. Там создается автоматически. По каким-то событиям автоматически, по каким-то характеристикам, что мы берём всех кто... кто что-то... не знаю. По какой-нибудь характеристике у вас есть, вот. Не покупал полгода, например, раз, создалась сделка и пошли предлагать. Если пред предложение заинтересовало, то в продажу пошло и дальше.

Здесь уже продаем. То есть, у нас в этот процесс попадает очень много чего он даже работа партнёрами, регулярное связь. Если время результате регулярной связи возникла то, что у него есть клиент и он потенциально тоже ваш клиент, соответственно, есть заявка что нужно рассчитать, то тогда такая заявка попадает сюда, в продажу, и вы продаёте. Просто там уже трёхстороннее может быть и продажа когда вы партнёр, и данный человек... Это может быть агентство недвижимости котором вы там какие-то мероприятия проводите, вербуете и что с вами работать говорите куда отправлять вам заявки, и дальше регулярно с ними, там, созваниваюсь. Ну, что там есть у вас, клиенты, если есть, то вот они вам посылают, вот, или сами, как только назрело, отправляют вам новый... Нового Лида.

Исходящий поиск новых клиентов - это "Холод". Тоже самое, если в результате холода интересно, то тогда вот, в продажи у нас улетает. Тендеры когда мы выигрываем тендеры и у нас туда в отгрузки по контрактам. Тут классическая схема нарисована у нас. Либо если тендеры, когда мы поставщиков ищем. Ну, в смысле, ищем тех, кто выиграл тендеры, чтобы стать их поставщиком, то тогда, собственно, в данном случае, у нас отдельно может быть воронка, не отгрузок ещё, по контрактам, потому что там нет ещё отгрузки, но может быть что-то ещё промежуточноеЮ вот. Соответственно, заключение новых контрактов - это если вы оптовики, вам нужно там пробежаться по клиентам и предложить ваши товары услуги закупать у вас, то тогда, когда они согласились, соответственно, вот пошли отгрузки регулярные за диски сами прилетают сюда, вот. Либо бывают, что они звонят. Опять же, обращение идёт работать с клиентской базой, но входящие обращение может быть они через Messenger вам, или через форму заявки, или ещё как-то сразу же попадают, что они клиенты и вот у них специальной формы они сразу сюда могут тоже попадать. Здесь они нарисованы, но есть такая схема, вот, и здесь, собственно, все это дело происходит.

Вы им продаёте может быть такое, что из любой из данных воронок тоже всё может отложить спрос или в реанимацию попадать так как эти воронки они в целом универсальной могут быть связаны с любой практически. Воронки допустим "Мероприятия", если он там не пришел на одно мероприятие мы можем так конечно бы его приглашать до посинения, но, в теории, можно и вот сюда. После мероприятия, например, мы ему хотим предложить стать нашим партнёром, агентомю Он не хочет. Неинтересным ему пока что, вот мы его в реанимацию помещаем, через какое-то время опять предлагаем. Так тоже можно. Здесь тоже связь не нарисована, но любые вариации, то есть для этого они здесь отображены вот такими. Воронки, чтоб можно было между собой их, собственно, подумать как это связано с то вот. Ну и я об этом. Стрелочек нет, но смысл понятен. Что вы ищите, кому придумываете, что связываетесь, как я уже примере как с Норвегией работать и, соответственно работать. Если интересен контракт - пошла продажа по воронке продаж. Если им не интересно - ну окей, если они пока откладывают что-то может быть отложен спрос.

Вот примерно так. Если у нас какие-нибудь вопросы в чате коллеги подскажите

Нету вопросов в чате окей тогда получается

Следите за нашими анонсами нашего клуба клиентов, он будет развиваться. Мы будем много чего ещё нового так... 1 секунду что-то у меня сломалась... Ладно, так переключу. В общем, он будет развиваться мы будем новые для вас готовить вещи. Очень ждём обратную связь, но насколько это вообще в целом полезно, чего не хватает, может быть что-то подробнее проработать, может быть нужно про какую-то вещь подробно рассказать, написать и так далее.
Помимо того цикла статей, книги, курса мы ещё может быть что-то сделаем, а может быть там и осветим как раз таки. Поэтому обратную связь обязательно нам присылайте. Нам интересно как в целом формат вам, интересен или нет. Может у вас, там, времени нет, никогда и вам не интересно, тогда отправьте коллеге, который может это все посмотреть а, потом вам просто самую суть рассказать, что вот такая вот история.

Следующий раз, напомню, мы будем встречаться с вами в пять... Не хочет переключаться... Встречаться будем 22 февраля также 16 до 18, но это у нас время на вопросы. Если б мы сейчас пообсуждали возможно следующий раз будет какой-то ± интерактив, чтобы мы могли позадавать вопросы, пообсуждать голосом. Это мы тоже подумаем как сделать в современных условиях, но будем обсуждать BI-аналитику.

У нас есть несколько клиентов которым мы это дело настроили и активно развиваем. Соответственно, BI-аналитика позволяет вживую практически видеть цифры самые ключевые цифры того как работает ваш бизнес, главное правильно составить. Главное чтоб они правильно
попадали в эту аналитику crm, а чтобы это было, нужно их правильно приготовить про это и будем рассказывать. Наш опыт таких вещей про BI-аналитику, как сделать так чтоб она действительно заработала. Это сквозной аналитики частично касается и вообще любой аналитики, любых отчётов. Очень интересная тема. Очень интересный опыт.

Поэтому рекомендую непросто в записи смотреть, а присутствовать, чтобы позадавать свои вопросы, рассказать про свои опыт и так далее.

Ну получается на сегодня У нас все, поэтому давайте, заходите сайт по ссылке на клуб, заполняете анкету, мы вас добавим в Telegram-канал, там, с нашими ништяками, соответственно. Обязательно отслеживаете события клуба возможно даже офлайн какое-нибудь событие ещё проведём, как вариант.То есть форматы можно предлагать, темы можно предлагать. Задача... Наши опыт, наши знания какие-то, которые не касается, может быть напрямую, там, Битрикса или amo вам рассказать, потому что знаем и много используем. Очень много ну, в основном, связано с Битриксом, amo, но есть многие вещи, которые, ну опосредовано с этим связаны. Вот поэтому обязательно подписывайтесь на канал, ставьте лайки, условно говоря, но вы можете вот комментарии к этому видео, например, добавить. Ну или, желательно конечно, на почту
один на один нормально можно созвониться, списаться, как угодно. У нас задача просветительская, поэтому тут ещё будет очень много чего интересного. Ну на этом всё, часик.

Давайте закругляться. До новых встреч. До свидания.